Online-Akademie
Verkäufer haben ein Imageproblem. Das ist einfach so. Zumindest in Deutschland. Klar, jeder will mehr verdienen, Unternehmen sollen kontinuierlich mehr Umsatz und Gewinn machen und gegen die Schaffung von neuen Arbeitsplätzen hat auch niemand was. Geht das ohne zu verkaufen? Ein Widerspruch? Mal sehen!
Fragt sich, woher das schlechte „Verkäufer“-Image kommt.
Folgendes Experiment: Legen wir mal einen Menschen unter Gehirnscanner und schauen uns an, welche Bilder in seinem Kopf auftauchen, sobald folgende Aufforderung kommt: „stellen Sie sich mal einen Verkäufer vor“. Mutmaßlich erscheint jetzt das Bild eines schmierigen Anzugsträger mit gegelten Haaren, künstlichem Lächeln und zweifelhaftem Charakter. Vielleicht ein Versicherungsvertreter? Ein Autoverkäufer? Ein Makler? Jedenfalls ein Typ, den man besser meidet.
Fragt man sie jetzt: „besitzen Sie Produkte, die diese Berufsgruppe, an die Sie denken, anbietet“, lautet die Antwort wohl meistens: „ja“.
Fragt man weiter: „Glauben Sie, dass Sie dabei von dem Vertreter dieser Berufsgruppe übervorteilt wurden?“. Die Antwort würde wohl in den meisten Fällen „nein“ sein.
Frage: „Warum verbinden Sie eine negative Assoziation mit dieser Berufsgruppe?“ Antwort: „Weil die einem doch nur was verkaufen wollen, damit sie eine Provision bekommen. Die würden doch auch einer Urgroßmutter noch eine Lebensversicherung andrehen“.
Bämm. Das ist es: Was die meisten Menschen ZURECHT nicht mögen ist, wenn sie etwas aufgedrückt bekommen, was sie nicht wollen oder benötigen. Und natürlich gibt es schwarze Schafe unter den Verkäufern, die genau das tun.
Die Leute wollen nichts verkauft bekommen. Sondern sie möchten etwas kaufen. Weil sie es selbst es haben wollen oder benötigen.
Menschen wollen nichts verkauft bekommen. Sie wollen kaufen.
Was macht also ein „guter Verkäufer“? Nennen wir ihn Consultant, Berater oder Projektleiter. Er ist im Kontakt mit dem Kunden. Er hört ihm zu. Er analysiert die konkrete Situation. Er findet Möglichkeiten für mehr Effizienz, Sicherheit, Einsparung, Komfort – kurz: Optimierungsmöglichkeiten.
Dann überlegt sich der gute Verkäufer ob er bzw. sein Unternehmen in der Lage ist diese Optimierung für den Kunden herbeizuführen. Und das zu einem guten Kosten-Nutzen-Verhältnis. Beantwortet der gute Verkäufer diese Frage mit „JA“, dann weiß er, was zu tun ist. Es ist seine moralische Verpflichtung dem Kunden das eigene Produkt zu präsentieren, die Dienstleistung anzubieten. Denn sonst würde alles beim Alten bleiben und der Kunde hätte nach wie vor das Problem.
Stellt sich also die Frage, wie man den Kunden überzeugen kann. Ohne Verkaufstricks, Verkaufshypnose oder Überredungstechniken. Verkaufen ohne zu verkaufen eben. Die Antwort: Mit Storytelling. (Erfahren Sie: Was ist Storytelling und gute Beispiele für Storytelling)
Erzählen Sie also eine Geschichte, bei der sich Ihr Kunde widerfindet. Hier eine Blaupause für Sie zum befüllen:
Blaupause für Storytelling
- Kunden beschreiben mit Position, Branche und ggf. Aufgabe im Unternehmen (Name kann aber muss nicht genannt werden)
- Erklären, wie es dazu kam, dass Ihre Leistung benötigt wurde
- Problem beschreiben, das der Kunde hatte
- Schritt für Schritt beschreiben, wie Sie (bzw. Ihr Unternehmen) es gelöst haben
- Nutzen für Kunden benennen (monetären Vorteile, Gefühle, etc. beschreiben oder eine Kundenaussage benennen)
Beispiel für Storytelling
Beispiel gefällig? Als Trainer und Berater für Vertriebspräsentationen darf ich häufig Kunden bei Pitches bzw. Wettbewerbspräsentationen unterstützen. Dabei kann ich folgende wahre!!! Geschichte erzählen:
1. Beschreibe Kunden mit Position, Branche und ggf. Aufgabe im Unternehmen
Ein Bereichsleiter eines IT-Unternehmens
2. Beschreibe, wie es dazu kam, dass deine Leistung benötigt wurde
bekam die einzigartige Chance vor einem Vorstand bei VW präsentieren zu dürfen
3. Beschreibe das Problem, das der Kunde hatte
Ihnen wurde ein 30 Minuten Meeting gewährt, bei dem sie sich und ihr Angebot vorstellen durften. Für die IT Experten ein unmögliches Unterfangen all ihre Leistungen in so kurzer Zeit zu beschreiben
4. Beschreibe Schritt für Schritt, wie es gelöst wurde
Sie wussten, dass sie nur eine Chance hatten für den guten ersten Eindruck. Daher haben sie AIM-HIGHER – Professional Presentations angefordert. Statt des üblichen Pitches, der sich um „Unser Unternehmen“, „Unsere Services“, „Unsere Historie“, etc. dreht, und damit langweilig und langatmig geworden wäre, haben wir zunächst identifiziert, was die Situation des VW Vorstands ist. Mit welchen Problemen er zu kämpfen hat. Und welche Leistungen ihm dabei helfen. Statt alle Leistungen des IT-Unternehmens aufzuzählen, beschränkten wir uns auf sein drängendstes Problem und zeigten auf, wie wir ihm helfen könnten ohne ihn mit technischen Details zu überfrachten. Die Botschaft der Präsentation: „wir verstehen dich und können dir helfen“.
5. Benenne den Nutzen für den Kunden
Da wir von Anfang an den VW Vorstand in den Mittelpunkt der Präsentation stellten, hatten wir 30 Minuten seine volle Aufmerksamkeit und konnten uns als verlässlichen Partner etablieren und ihm ein attraktives Angebot für die weitere Vorgehensweise unterbreiten.
Eine solche Geschichte muss man nicht auswendig lernen. Man muss sich lediglich an die Situation erinnern. Eine weitere Story, die ich immer wieder gern erzähle, obwohl sie peinlich ist.
Warum Storytelling so gut funktioniert
Weil sich Ihr gegenüber aber an seine eigene Situation erinnert fühlt und sie ihn auf eine gedankliche Reise in seine eigene Zukunft nehmen, in der sein Problem gelöst ist, entwickelt diese Story eine echte Sogwirkung („Das muss ich haben“). Gleichzeitig ist sie auch authentisch, glaubwürdig und überzeugend, weil sie damit belegen, dass Sie tatsächlich in der Lage sind, diese Probleme auch zu lösen. Außerdem erklären Sie ganz nebenbei, den konkreten Weg, wie Ihr Kunde zu der Lösung kommt, die ihm wirklich hilft.
Wenn Sie also erkennen, dass Ihr Kunde ein Problem hat und Sie wissen, dass Sie ihm helfen können, weil Ihnen das in der Vergangenheit bereits gelungen ist, dann ist Storytelling eine exzellente Möglichkeit, wie Ihren Kunden von sich überzeugen.
Dabei verkaufen Sie ohne zu verkaufen. Und beweisen gleichzeitig echte Kundenorientierung.