Inhalt ist King – Präsentationen außergewöhnlich aufbauen

Nutze die 3-er Methode

Die Zahl drei ist toll. Geradezu magisch. Auf jeden Fall klingt sie weder nach zu viel noch nach zu wenig. Und sie begegnet uns ständig. Nicht nur bei Präsentationen:

„Aller guten Dinge sind drei“

Das weiß schon der Volksmund. Julius Cäsar verkündete 1. veni, 2. vidi, 3. vici, um zu zeigen wie überlegen er als Feldherr in Schlachten agiert. Alexandre Dumas nennt sein Buch „Die drei Musketiere“, obwohl es eigentlich mehr waren. In Märchen gewähren Feen genau 3 Wünsche. Christen glauben an den 3-einigen Gott: Vater, Sohn und Heiliger Geist, die Buddhisten an die Glückseligkeit durch Buddha, Dharma und Samgha und selbstverständlich findet man die Zahl auch in anderen Religionen. Möchte man den Menschen ganzheitlich betrachten, kommt man nicht an den 3 Bereichen Körper, Seele und Geist vorbei. Und in Frankreich revolutionierte der Schlachtruf: Liberté, Égalité, Fraternité die Monarchie zur Republik. Bedenkt man es genau, hat die Zahl drei eigentlich schon die Weltherrschaft an sich gerissen.

Drei verkauft

Ritter Sport verwendet den Slogan: „Quadratisch. Praktisch. Gut.“ Bei Saturn hieß es lange Zeit: „Geiz ist geil“ und bei Toyota: „Nichts ist unmöglich“. 3 Worte, 3 Aspekte, 3 Gründe so lautet die Zauberformel in der Werbung. Auch die Wissenschaft bestätigt das: bei einer Studie wurden Probanden Werbespots eines neuen Shampoos vorgespielt. Der einzige Unterschied: am Ende wurden beim ersten Spot 3 Verkaufsargumente, beim zweiten 4 Verkaufsargumente und beim dritten Spot 5 Verkaufsargumente genannt (bemerkenswert, dass in der Studie 3 Variablen getestet wurden). Du ahnst es schon: richtig, die besten Ergebnisse erzielte der Spot, der 3 Verkaufsargumente für das Shampoo nannte. Mehr Argumente überfordern die Zuhörer und erzeugen Skepsis („das alles soll das Shampoo können?!? Glaub ich irgendwie nicht …“) Der Sweetspot liegt daher genau bei 3.

Noch 3 Regeln für Präsentationen

1. Die 3-Sekunden-3-Minuten-Regel

Die 3-Sekunden-Regel besagt, dass sich Zuhörer innerhalb von 3 Sekunden eine Meinung von einem Redner bilden. Wirkt man also am Anfang ungeschickt, nervös oder unprofessionell, muss man sich ganz schön anstrengen, um aus dieser Schublade wieder rauszukommen. Die 3-Minuten-Regel steht für die Zeit, die ein Publikum benötigt, um für sich zu entscheiden, ob das Thema relevant und der Vortrag interessant ist. Ist dies nicht oder nur bedingt der Fall, nimmt jetzt die Aufmerksamkeit dramatisch ab.

2. Die 10/20/30 Regel für PowerPoint

Diese besagt, dass eine Pitch-Präsentation vor Investoren aus maximal 10 Folien bestehen sollte, weil Menschen (und Investoren seien sehr normale Menschen, nur mit noch weniger Zeit) sowieso nicht mehr als 10 neue Themen verstehen könnten. Guy Kawasaki, der geistige Vater dieser Regel, empfiehlt außerdem, dass die Präsentation nur 20 Minuten dauern sollte, selbst wenn eine Stunde zur Verfügung steht. Den Rest der Zeit verbringt man mit: Kampf mit der Technik, Fragerunde und Beziehungsaufbau. Schließlich sollte die kleinste Schriftgröße auf jeder Folie aus 30 Punkt bestehen (das ist echt groß!!!) Der Vorteil: da mit 30 Punkt, schlicht nicht mehr viel Text auf eine Folie passt, muss sich der Präsentierende genau überlegen, was das Wichtigste ist. Und weil das Publikum diese Kernbotschaft schneller erfasst, kann es sich auch gleich wieder dem Redner zuwenden, ohne etwas verpasst zu haben.

3. Die 3-er Regel oder 3-er Methode

Bei dieser Präsentations-Methode beginnst du mit einer Botschaft und benennst 3 Gründe, warum das für deine Behauptung oder Botschaft für den Zuhörer von Nutzen ist. Noch jeweils 3 Argumente finden, und ggf. einen Beweis dafür benennen. Beende deine Präsentation mit einer eleganten Handlungsaufforderung. Das ist 1. kurz, 2. knapp, 3. überzeugend.

Ein Beispiel für die 3-er Methode bei Präsentationen:

Botschaft: „Tägliches Haare waschen kann strapazierend für die Haare sein. Daher benötigt man ein Shampoo, das reinigt, pflegt und Ihre Haare zum Glänzen bringt. Daher möchte ich Ihnen heute das neue Schaumpups vorstellen.“ Nutzen 1: Sprechen wir zunächst darüber, warum Schaumpups das perfekte Pflegeprodukt für Ihre Haare ist: es enthält erstens keine Silikone, 2. natürliche Zitrone und 3. verfügt es über eine einzigartige Pflegepoliturformel. [Selbes Vorgehen mit Nutzen 2 und 3 wiederholen.] Handlungsaufforderung: Aber bitte glauben Sie nicht mir, oder den vielen Langzeitstudien, die wir durchgeführt haben. Ich habe heute einige Produktproben dabei. Testen Sie das neue Schaumpups einfach ab morgen selbst. Und freuen Sie sich auf saubere, gepflegte und glänzende Haare.

Toi. Toi. Toi.

Nun wünsche ich dir 3-fachen Erfolg für deine nächste Präsentation, in der die Zahl 3 sicherlich vorkommen wird. _ _ _ _ _

Erzähle die Erfolgsgeschichte deines Kunden

Storytelling ist aktuell DAS Buzzword im Business. Allerdings: Das Geschichtenerzählen gab es schon, lange bevor uns Psychologie und Neurowissenschaften über seine Wirkung aufklären konnten. Das tolle am Storytelling:

Jeder Mensch ist ein geborener Storyteller.

Auch im beruflichen Kontext ist das Erzählen von Geschichten eine mächtige Methode, um zu überzeugen.

Warum du Erfolgsgeschichten benötigst

Im Englischen spricht man auch von „Customer Success Stories“. Diese Formulierung gefällt mir besser, weil sie eine wichtige Sache deutlich macht: es geht nicht um DEINEN Erfolg, sondern den deines KUNDEN. Denn wenn sich ein Kunde mit dir trifft, oder du vor Publikum spricht, dann interessieren sich diese Menschen wenig für dich und viel mehr für:

„Was bringt MIR das?“

Gute Erfolgs- bzw. Kundengeschichten erzählst du also idealerweise so, dass sich der Kunde im beschriebenen Szenario wiederfindet. Du beschreibst ihm, wie du in einem anderen Fall ein Problem gelöst hast, das seinem ganz ähnlich ist, damit dein Kunde:

• Sein Problem deutlich erkennt
• Ihr einen gemeinsamen Zielzustand entwickelt
• Den Weg und die Kosten als geringer als den Nutzen einschätzt
• Dich als den optimalen Begleiter, Problemlöser oder Umsetzungspartner sieht
• Darüber hinaus ist es glaubwürdiger, wenn KUNDEN beKUNDEN wie gut deine Produkte sind. Wenn andere Menschen sagen, dass du gut bist, ist das natürlich besser, als wenn du das tust. Daher verwende ZEUGEN um zu überZEUGEN.

 

So entwickelst du Erfolgsgeschichten

1. Finde und sammle die Erfolgsgeschichten deiner Kunden (sie sind Gold wert)
2. Kategorisiere sie z.B. nach Kundenproblemen oder -lösungen
3. Beschreibe sie so, dass sie sich dein Kunde darin wiederfindet. Beispielsweise, weil sich die Kundengeschichte in derselben Branche abspielt, oder weil das Problem ähnlich war, oder die Mitarbeiteranzahl vergleichbar, etc. –> wichtig ist, dass sich der Kunde während deiner Erzählung denkt: „das ist ja genau wie bei mir/uns“
4. Zeige auf, wie das Problem gelöst wurde. Dabei dürfen natürlich auch Schwierigkeiten, Aufwände und Kosten angesprochen werden. Alles andere wäre vermutlich unehrlich und wenig glaubwürdig. Aber am Ende muss klar sein: der Weg lohnt sich.
5. Zitiere den Kunden, wie er den Erfolg bestätigt. Lass den Kunden den Zielzustand beschreiben. Welche Verbesserungen sie wahrgenommen hat. Wie er sich dabei fühlte. Gerne kannst du ihn am ende auch noch (sinngemäß) zitieren: „Herr XXX, ich danke Ihnen, dass Sie mir das YYY vorgestellt haben, denn heute ist alles so viel einfacher/besser/schneller/ZZZ, dass ich YYY nicht mehr missen möchte.“

Gut modellierte Storys gehören zum Handwerkszeug eines jeden fortgeschrittenen Präsentators. Wenn du Erfolgsgeschichten in deinem Unternehmen durchgängig einführen, entwickeln und erzählen möchten, dann ist mein Storytelling-Training genau das richtige für dich.   _ _ _ _ _

Verwende eine Analogie

  Analgien, oder bildhafte Vergleiche eignen sich v.a. für Produkte, die für Laien schwer verständlich sind. Eine Analogie – vergleicht zwei verschiedene Dinge, die ähnliche Eigenschaften haben: „Er ist heiß auf das Projekt wie Feuer“ Der Vergleich von seiner Motivation mit Feuer wird durch das Wort „wie“ angedeutet. „Unsere gesamte genetische Information ist mit einer riesigen Bibliothek vergleichbar.“ Das Schlüsselwort, das die Analogie ausmacht, ist hier eindeutig „vergleichbar“. „Dieses Projekt gleicht dem Versuch, die Nadel im Heuhaufen zu suchen“. Ein direkter Vergleich, verdeutlicht durch „gleicht dem …“

“Worte haben keine Energie, solange sie nicht ein Bild auslösen. … Etwas, was ich immer im Auge behalte, ist: Welches sind die Worte, die bei den Menschen Bilder auslösen? Denn: Die Menschen folgen dem Gefühl des Bildes.”

Dieses Zitat stammt von Virginia Satir (1916-1988), und verdeutlicht die Wirkmacht von Analogien, die es schaffen, emotionale Bilder im Kopf des Adressaten zu erzeugen.

Analogien in Präsentationen

In Präsentationen kannst du natürlich Analogien in einem Satz verwenden. Noch wirksamer ist es allerdings durch eine Analogie durch die Präsentation zu führen. Dabei ist es hilfreich, ein Bild zu verwenden, das jeder kennt, wie z. B.: Die Reise des Helden in Star Wars, eine Wanderung, Schatzsuche, ein Fußball-Spiel, oder eine Schifffahrt: Der CEO eines Unternehmens, das sich vorgenommen hat, agiler zu werden, könnte folgendes sagen: „Momentan sind wir ein großer Tanker, der langsam durch die Meere schippert. Bislang sind wir damit auch gut gefahren, weil wir alles an Board hatten, was wir benötigten. Zukünftig wollen wir schneller sein und in verschiedene Richtungen fahren können. Wir benötigen in unserem Unternehmen weniger Matrosen und mehr Kapitäne. Wir wollen weniger bekannte Routen fahren und mehr auf Entdeckerfahrt gehen. Lasst uns gemeinsam agiler werden und das neue Amerika entdecken.“   Finde eine treffende Analogie und präsentiere dadurch deine Botschaft oder dein Produkt verständlich, bildhaft und interessant.   _ _ _ _ _

Rätselraten: Mach es spannend

  Was macht die Spannung in einem Krimi aus? Natürlich, dass man nicht weiß, wer der Mörder ist. Stünde das schon zu Beginn fest, würden wohl die wenigsten einen Krimi bis zum Schluss voller Spannung verfolgen. Mach dir das menschliche Bedürfnis zunutze, offene Fragen beantworten zu wollen. Vielleicht gelingt es dir, aus deiner „Lösung“, die du anbietest, ein Rätsel zu machen. Lass dich von diesen Fragen inspirieren:

• Welche Fragen, die „Rätsel“ aufgaben, mussten bei der Produktentwicklung gelöst werden?
• Vor welchen „Rätseln“ stand ein Kunde, bevor er deine „Lösung“ gefunden hat?
• Welche Rätsel muss der Kunde in der Zukunft lösen, bei dem deine Lösung hilfreich ist?

 

Rätsel eignen sich auch gut für Reden auf Geburtstagsfeiern:

„Heute möchte ich euch einen ganz besonderen Menschen vorstellen. Mit 18 ging er bereits ins Ausland (Besonderheit 1), mit 23 Jahren gründete er seine erste Firma (Besonderheit 2) und mit 28 lernte er seine Frau kennen, mit der er bis heute glücklich verheiratet ist. Usw, usw. usw. Der Schlusssatz der Rede könnte dann so lauten: “Diesen besonderen Menschen kennt ihr alle: lasst uns auf unser Geburtstagskind Stefan anstoßen.” Obwohl allen klar sein wird, von wem gesprochen wird, bleibt durch das Rätsel die Spannung aufrechterhalten.   Nutze die Mechanik „Rätsel“ doch einfach selbst in deiner nächsten Präsentation oder Rede: ich verspreche dir knisternde Spannung und aufmerksame Zuhörer.