Was macht gute Präsentationen aus?

Es gibt eine Sache, die Sie vielleicht noch nicht so kennen. Der Händedruck: ein ganz wichtiges Thema. Es ist keine Sache, die man bewusst wahrnimmt. Das passiert alles unterbewusst, aber Kunden wollen keinen dominierenden Verkäufer. Kunden wollen auch keinen unterwürfigen Bittsteller. Die wollen jemand auf Augenhöhe und Augenhöhe beim Händedruck ist gerade.

Was macht man jetzt, wenn der Kunde sagt so: „Ich bin aber der Chef“? Lassen Sie ihn. Biegen Sie ihn nicht zurecht. Wenn er meint, er ist der Chef, ist er der Chef. Einverstanden. Soll er machen, soll er machen.

Das Geheimnis erfolgreicher Vertriebspräsentationen

Wichtig ist wirklich für mich die Aussage, dass die Analyse zur Vertriebspräsentation unbedingt dazugehört. Die sollten Sie machen in jedem Fall. Das muss nicht im Termin sein, das kann schon vorher passieren: am Telefon, per E-Mail, wie auch immer, wie Sie auch immer rausfinden, was Ihr gegenüber will. Aber wenn Sie es nicht rausfinden, dann können Sie auch nicht gut präsentieren.

Erinnern Sie sich mal an die Präsentation, die richtig mies war, wo Sie drinsaßen und dachten: „Mensch wie komme ich hier aus der Nummer wieder raus? Der verschwendet hier gerade meine Lebenszeit.“ Das war doch dann, wenn er was erzählt hat, was Sie Zero interessiert hat, oder? Das ging auch völlig am Thema vorbei. Das war Ihnen völlig wurscht. Und das hat vielleicht noch schlecht rübergebracht und dann sahen vielleicht die Folien noch kurzlich aus und wie auch immer. Das war doch genau das.

Deswegen finden Sie wirklich raus: Was interessiert mein gegenüber?

Und das machen Sie vorzugsweise mit einer Technik, die schon viele-viele tausend Jahre alt ist und wo Sie völlig ohne Internet auskommen – Sie stellen Fragen.

Wie jede Vertriebspräsentation enden sollte

Da darf ich Ihnen aus meinem persönlichen Erleben eine kleine Geschichte erzählen? Ich weiß nicht, ob Sie das kennen. Schuhe kaufen. Machen Sie das gerne? Ich nicht. Ich hasse Schuhe kaufen. Ich mache so was total ungern. Und der einzige Grund, warum ich Schuhe kaufen gehe, ist, weil meine Frau zu mir sagt: „Steffen, du brauchst neue Schuhe. Du kannst mit denen nicht mehr rumlaufen. Die sind durch, da blamiert du dich, bitte, geh dir Schule kaufen!“ Das ist der Grund, warum ich Schuhe kaufen gehe.

Und so komme ich in diesen Laden und ich habe nicht vor, mich über Modetrends zu informieren. Ich habe nicht vor, mir eine komplette Preisübersicht zu machen. Ich will nicht wissen, welche Schuhe wo gefertigt werden und alles, was man über Schuhe wissen kann. Will ich nicht wissen. Ich will Schuhe, die zu mir passen, die ich mir leisten kann, in denen ich mich wohlfühle. Mehr will ich nicht. Und ich wünsche mir einen Menschen, der mir helfen kann. Das wünsche ich mir wirklich. Der mir nicht zeigt, „Guck mal, wir haben diesen Schuh, aber auch noch diesen und übrigens der ist vielleicht auch nicht schlecht. Der hat diese Eigenschaft und der hat diese Farbe und den gibt´s übrigens auch noch in Grün.“ Will ich nicht wissen. Ich brauche Hilfe. Und ich behaupte, das ist auch bei Ihnen ganz oft der Fall.

Drei wichtige Elemente einer Präsentation

Wenn jemand sagt: „Ich möchte Sie mal kennenlernen, stellen Sie sich mal vor, präsentieren Sie sich mal in irgendeiner Form“, dann hat diese Person ein Informationsdefizit. Der hat ein Problem, die braucht eine Lösung für irgendwas und sie wünscht sich, dass Sie ihr dabei helfen. Deswegen in irgendeiner Form muss es einen Abschluss geben. Jeder Termin sollte in einen Abschluss münden, denn jeder Präsentationstermin ist für sich ein Kaufsignal in irgendeiner Form.   Ja, was macht eine Präsentation aus? Es sind im Wesentlichen 3 Elemente einer wichtigen Präsentation.

• Es ist einmal das Konzept. Dazu zählt Ihr Inhalt, den Sie präsentieren. Dazu zählt die Struktur, wie Sie diese Präsentation aufbauen, vielleicht auch die Geschichten, die Sie da erzählen, der rote Faden, wie Sie Ihren Kunden abholen, mitnehmen usw.
• Und dann die Umsetzung. Wenn es eine PowerPoint Präsentation ist, dann eben wie ist die PowerPoint umgesetzt. Wenn Sie vor Werkstaubsauger verkaufen, dann ist es die Performance, wie Sie dem Kunden zeigen, wie Sie jetzt hier seine Teppiche reinigen können.
• Und „last, but not least“ ist die Präsentation an und für sich. Das ist, wenn PowerPoint dabei, dann ist PowerPoint. Und ansonsten ganz-ganz besonders stark Sie als die Person, die jetzt irgendwas präsentiert.

Diese 3 Dinge sind total wichtig an der Stelle. Und meine Aufgabe, oder unsere Aufgabe, im Bereich Präsentation ist Sie genau in diesen Bereichen auch zu unterstützen. Viele anderer Dienstleister sagen: „Okay, wir kümmern uns um die Umsetzung hier auf Folien. Schicken Sie uns mal irgendwie Ihre Folien und wir machen die hübsch.“ Da sagen wir: „Ne, wir müssen eigentlich in alle Bereiche reingehen. Wir müssen eigentlich überlegen, was ist Ihre Story. Wie setzen wir sie um? Wie inszenieren wir die? Und wie versetzen wir Sie auch in die Lage diese Geschichte, diese Präsentation mir allen Botschaften, die da drinstecken wirklich auch rüberzubringen?“ Denn, eines müssen Sie sich bewusstmachen. Und da werde ich Sie vielleicht wieder schocken. Das Risiko gehe ich ein.

Ihre Kunden schließen von Ihrer Präsentation auf Ihre Produkte.

Das ist total irrational, was da passiert. Völlig unlogisch. Wie ist der Typ angezogen? Wie redet er? Ist er nett zu mir? Wie ist seine Präsentation: ist die professionell gemacht oder ist die am Vorabend noch zusammengeklickt worden und das Logo von der folgenden Firma noch drin? Das sind Kriterien, die entscheiden, ob der sagt: „Dem vertraue ich oder dem vertraue ich nicht. Die Lösung möchte ich haben oder die möchte ich nicht haben.“ Völlig irrational. Das eine hat mit dem anderen gar nicht zu tun. Aber was sollen wir machen? Wir sind Menschen und so funktionieren wir. Wir nehmen sekundäre Kriterien, wenn wir keine primären haben und schließen von was Nebensächlichem, scheinbar Nebensächlichem, auf das Hauptthema.

Deswegen ist es ein ganz-ganz wichtiger Aspekt, sich damit zu beschäftigen: Wie präsentiere ich eigentlich mein Thema? Welche Frage stelle ich? Wie bringe ich sie rüber?

Wie Sie Präsentationen schneller vorbereiten

Wer von Ihnen macht denn beruflich öfter mal eine Präsentation, entweder für interne Zwecke, für Kunden oder auf Konferenzen? Wer von Ihnen würde sich wünschen, dass das ab und zu ein bisschen schneller funktioniert, dass sie die Präsentation schneller hinkriegen? Vielleicht habe ich doch noch für den anderen einen kleinen Tipp, wie sie ab sofort schneller präsentieren können. Folgendes. Ein ganz-ganz wichtiger Tipp. Ich bitte Sie nur um eines. Nämlich, wenn Sie in der Zukunft eine Präsentation vorbereiten, dann öffnen Sie bitte unter gar keinen Umständen PowerPoint. Unter gar keinen Umständen. Weil was passiert, wenn Sie PowerPoint öffnen? Sie öffnen PowerPoint und was kommt da? Da kommt jetzt diese Folie, diese ganz weiß. Da steht oben „Titel“, „bitte hier Titel eingeben“ und drunter steht „Inhalte“, „hier Inhalte eingeben“. Ist das so? Und dann gehe ich oben rein an, gebe den Titel ein und dann habe ich diese Struktur und die verfolge ich. Ich habe das große Ganze nicht im Auge. Ich mache mir gar keine Gedanken über den Kundennutzen. Ich bin in einer Datei drin und möglicherweise noch in einer Datei, was ich nachher gar nicht mehr brauche und ich lösche es. Mal davon abgesehen, dass ich diese klassische Headline-Bullet-Bullet-Bullet-Unterbullet –Bullet-Bullet-Struktur verwende, davon mal ganz abgesehen.

Deswegen ein ganz ganz wichtiger Tipp, das müssen Sie mir wirklich versprechen. Nehmen Sie das mit.

Öffnen Sie PowerPoint nicht!

Überlegen Sie sich erst mal unabhängig von diesem Umsetzungsmedium, was Sie sagen wollen und wie Sie sagen wollen.   Danke für das Photo by Miia Sample (CC BY-SA 2.0 Attribution), Heinrich-Böll-Stiftung (CC BY-SA 2.0 Attribution), TEDxAmsterdamED (CC BY 2.0 Attribution) , Collision Conf (CC BY 2.0 Attribution) , droidcon Global (CC BY-SA 2.0 Attribution), Antenna on Unsplash, WU Vienna (CC BY-NC-ND 2.0)