Die erfolgreiche Vertriebspräsentation

Es gibt unglaublich viele Präsentationen heutzutage und Sie wissen, dass es gibt Präsentationen, wo man sich die Frage stellt: Warum ich? Warum hier? Warum heute? und Warum kann ich mich nicht unsichtbar machen und einfach so ganz heim diesen Raum verlassen? Kennen Sie?

Und die Visualisierung davon sehen Sie hier. Und wer das in Wirklichkeit wirklich gut gemacht hat, das ist dieser Herr von der Firma mit dem angebissenen Apfel. Er hat es wirklich geschafft, Präsentation so zu inszenieren, dass Ideen und Botschaften, die er hatte rüberkam, aber gleichzeitig Unterhaltung miteingeflossen ist, gleichzeitig überzeugt werden konnte, was er nachweislich auch in der Umsatzkurve ausgewirkt hat. Und das ist die Kunst, weil das muss ein Unternehmen immer machen. Bei Unternehmen geht es darum, sich zu präsentieren. Unternehmen wollen sich präsentieren, ihre Produkte, ihre Dienstleistungen, wollen überzeugen und wollen verkaufen. Das ist ihre Existenzberechtigung. Aber ich behaupte, und das hat auch der Herr Legers bevor in seinem Vortrag gesagt, dass nicht nur Unternehmen jetzt kaufen, sondern eigentlich Personen. Und so ist auch bei uns. Ich stehe jetzt einfach mal folgende Theorie auf:

Wir alle sind Verkäufer. Wir alle müssen uns präsentieren. Wir alle müssen überzeugen. Wir alle müssen in irgendeiner Form was verkaufen.

Das ist ganz offensichtlich für Menschen aus dem Vertrieb. Das ist vielleicht ein bisschen weniger offensichtlich für Menschen im Marketing, aber auch da muss man sich verkaufen, ja gibt´s ja dieses Vorurteil: die im Marketing machen nur die bunten Bildchen und organisieren ein paar Events. Dieses Vorurteil soll es ja durchaus geben. Und auch da muss man sich verkaufen, muss es auch klarmachen, worin der Wert besteht. Im Gehaltsgespräch muss man sich verkaufen, muss klarmachen: Hör mal zu! Was ich hier mache ist wertvoll und bitte gib mir mal ein bisschen mehr Kohle. Eltern müssen sich ständig verkaufen. Meine Kinder lieben Pommes und Spaghetti. Wenn sich nur davon ernähren, behaupte ich einfach mal, haben sie durchaus bisschen Mangelerscheinungen. Und da muss ich ihnen was verkaufen. Und was mache ich? Wir sagen, die Kohlrabis, die werden ab sofort in so kleine Gemüse-Sticks gehobelt und dann sind es eben da Gemüsepommes. Ja, sie schmecken dann plötzlich ganz anders, die Gemüsepommes. Darum kommen ganz andere Bilder hoch. Und Sie wissen, ja haben Sie vorher gehört: Der Kopf begründet, was der Bauch schon längst entschieden hat. Also, wir müssen uns alle verkaufen. Wir müssen uns alle präsentieren. Und so sage ich: Die Welt ist eine Bühne und Sie sind die Präsenter. Ja, wie komme ich dazu über dieses Thema zu sprechen? Diese Geschichte erzähle ich Ihnen gerne und diese Geschichte ist eine Geschichte, die mir bis heute die Schamesröte ins Gesicht treibt. Erzähle sie trotzdem. Es war so gewesen, ich hatte mein Master in Marketing in Irland erfolgreich abgeschlossen. Dachte so, wow, jetzt habe ich echt drauf. Schon einige Berufserfahrung auch gesammelt und wir wurden eingeladen zu einem Pitch. Das ist so, wo man sich vorstellt und wo man Ideen präsentiert und auf Grundlage dieser tollen Ideen ausgewählt wird oder nicht. Ja und eine Stunde hatten wir Zeit, so lange hat der Entscheider gesagt habt ihr Zeit, danach ist er halt weg, wussten wir. Einverstanden. Wir wollten aber wirklich eine ganz ganz saubere Analyse machen, mit sauberer Herleitung, was dazu geführt hat, dass wir nach einer Stunde eben noch nicht fertig waren. War uns egal, wir haben weiter präsentiert, weil waren ja noch andere Leute da. Der Entscheider zwar nicht mehr. Und dann haben wir nach dieser Analyse noch unsere Ideen gezeigt. Es waren acht an der Zahl A3 Exekutionen. Wenn man uns irgendwas rausgelöscht hätte, hätten wir das nicht gemerkt. Es war so, wie man im Nachhinein bewusstwurde, dass wir unsere gegenüber einfach nur bombardiert haben mit Informationen, mit Zahlen, Daten, Fakten und da passiert nichts. Wenn da oben nur der Sturm ist, da kann da unten nichts passieren.

Und so war folgerichtig diesen Auftrag oder diesen Kunden auch nicht gewonnen. Das war so ein Schlüsselerlebnis für mich und ich habe gesagt: Ich muss mich mehr mit diesem Thema beschäftigen, weil es ein wichtiges Thema ist. Und hab dann viele Bücher gelesen, Seminare besucht, Coachings gemacht und ein Gedanke dabei ist mir so ganz besonders hängengeblieben. Das ist der Gedanke: der erste Eindruck zählt und der letzte Eindruck bleibt. Und irgendwann später gab es wieder die Möglichkeit, dass wir in einem Pitch uns präsentieren durften und haben wir eine knappe Analyse gemacht und uns auf die wichtigsten Dinge beschränkt, drei Linien gezeigt. Und ganz zum Schluss bin ich hergegangen und habe gesagt: So, Sie haben jetzt hier viel gesehen von uns, kreative Ideen, sicherlich auch von unseren Wettbewerbern einige kreative Ideen gesehen, aber wissen Sie was? Wenn Sie nachher auswählen, da kommt es auf eine Sache wirklich darauf an und hatte ich hier so einen Saugnapf und habe den an mein Lieblingsmotiv hin geklebt. Habe gesagt: Das wichtige ist doch in Wahrheit, dass die Ideen hängenbleiben. Und was soll ich Ihnen sagen, war es unsere Analyse, war es unsere Idee oder war es der Schluss? Vielleicht, eine Kombination aus allem. Diesen Pitch haben wir gewonnen.

Wenn Sie die Customer Journey sich mal vor Augen führen. Ist da jede Menge passiert bis Sie Ihren Kunden endlich an dem Punkt haben, dass er sagt: “Hallo, ich interessiere mich für Sie? Bitte stellen Sie sich doch mal vor.” Und jetzt machen Sie das. Jetzt stellen Sie sich vor. Kein Einspruch? Machen Sie so? Ja, ok. An der Stelle muss ich Ihnen eines sagen, nämlich, es geht nicht um Sie.

In einer Unternehmenspräsentation geht es nicht um Sie.

Klingt sehr provozierend, ist es auch. Ist aber trotzdem so. Es geht nicht um Ihre Produkte. Es geht nicht um Ihr Unternehmen. Es geht nicht um Ihre Storie. Es geht nur einzig und allein in Wahrheit um den Kundennutzen. Was ihn interessiert. Und es wird sich jetzt erstmal völlig einleuchtend an, oder? Kein Widerspruch? Und dennoch, wenn man sich so die Realität anschaut, dann findet man ganz oft austauschbare Information. Also wenn man Logo und Firmenfarbe wechselt, dann hat man oftmals austauschbare Information. Eine ganz klassische Agenda könnte doch ungefähr so aussehen: Wie wurden gegründet im Jahre 19XX blubb, außerdem Standorte in blablabla, nicht zu vergessen, wir haben auch Geschäftsführer, das sind die Herren X und die Herren Y. Mitarbeiter haben wir auch und ob Sie es glauben oder nicht im Verlauf der Jahre hatten wir unterschiedliche Anzahl an Mitarbeitern. Außerdem sind wir auch in verschiedenen Geschäftsfeldern tätig und zwar in dem Geschäftsfeld 1, 2 und 3. Wichtig für Sie zu wissen ist unsere Umsatzentwicklung. Seit dem jahr 1920, ich trenne mal auf in verschiedene Branchen, Kundensegmente und Produktkategorien. Außerdem haben wir auch, ob Sie es glauben oder nicht, Produkte und Dienstleistungen. Die stelle ich Ihnen gerne vor, inklusive aller Zusatzdienstleistungen, Referenzkunden und vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Ist es nicht so? Ganz ehrlich. Ganz viele Präsentationen. Das ist die Struktur. Und ich stelle immer eine Frage. Eine ganz einfache Frage: Wo ist der Kunde? Wo kommt in dieser Struktur der Kunde vor? Der Titel der Veranstaltung ist Kundengewinnung neu gedacht und ich lade Sie ein, dass wir heute Präsentation neu denken und möchte Ihnen da einige Impulse mitgeben und dazu würde ich gerne eine kleine Übung machen. Eine kleine Übung, die mit einem Kugelschreiber zu tun hat, und benötige dafür Ihre Mithilfe, nämlich einen Freiwilligen aus Ihren Reihen.

Wenn ich jetzt so gerade zu Ihnen komme, dann merken Sie schon, die Temperatur steigt. Ich habe vorne ganz herzlich eingeladen. Ich habe gesagt: „Die vorne sind die besten Plätze!“ Und deswegen wäre es total fies von mir, wenn ich jemand aus der vorderen Reihen nehme, deswegen gehe ich mal nach hinten, gehe ich mal weiter nach hinten und … Tahis, ich freue mich total, dass Du heute hier bist. Ich habe Dich eingeladen nach vorne zu kommen, Du bist hinten geblieben. Einen herzlichen Applaus für Tahis González. Bitte mal alle ein Applaus. Bitte, komm nach vorne. Tahis, super, dass Du da bist. Bitte, komm mal mit nach vorne. Es ist jetzt gemein, ne? Ja, aber ich kriege es zurück. Ich weiß, dass ich kenne Dich gut genug. Es tut auch gar nicht weh. Folgendes Szenario. Ich habe einen Kugelschreiber und Du bist eine Fachverkäufern einem Fachgeschäft für Bürobedarf. Okay? Und ich bin ein Kunde, der rein kommt und sich interessiert und sich längere Zeit aufhält bei den Kugelschreibern. Und Deine Aufgabe heute hier ist mir diesen Kugelschreiber zu verkaufen. Bitteschön.

• Hallo!
• Guten Tag.
• Ich habe gesehen, dass Sie ganz lange auf diesen Kugelschreiber schauen.
• Das war so, ja.
• Das ist keine Kugelschreiber. Das ist ein Ideensensor.
• Okay, interessant.
• Damit können Sie, alles, was Sie hier haben auf Papier transportieren. Probieren Sie aus!

Ein ganz-ganz großen Applaus für Frau Gonzáles. Super. Sie hat mal richtig mir grad die Show gestohlen. Super. Eigentlich, wollte ich jetzt ihr was verkaufen und ein paar Sachen anders machen, aber sie hat alles so super gemacht. Wirklich, ich bin begeistert und ich muss sagen, eigentlich hätte ich dir jetzt was verkauft, was bedeutet ich hätte dir diesen Kugelschreiber verkauft und der auch noch das hier. Das kriegst du jetzt einfach so geschenkt. Bitte, einen ganz großen Applaus für Frau Gonzáles. Danke. Was soll ich sagen? Wenn man solche Leute kennt, da ist man in meiner Arbeit wirklich arbeitslos, weil da muss man gar nicht mehr mit viel korrigieren. Da passt eigentlich schon fast alles. Deswegen kann ich sofort einsteigen in was hat sie gemacht. Ich kann das direkt analysieren, was sie gemacht hat und ich kann ihnen diese wirklich hervorragende Verkaufspräsentation mal näherbringen, was sie da in Wahrheit wirklich gemacht hat.

Das war ganz großes Kino. Folgendes. Es ging um diesen Kugelschreiber. Und ja, was hat sie gemacht? Die Begrüßung. Ich hätte, um ehrlich zu sein, erwartet, dass sie herkommt und sagt: „Dieser Kugelschreiber, der hat die und die Farbe, der kann so und so lange schreiben, der ist zum draufdrücken und nicht zum drehen. Der hat die und die Farbe, die und die Stärke, also ganz viele Produktmerkmale aufgelistet. Das hat sie nicht gemacht. Sie hat mich erstmal begrüßt. Sie hat erstmal „Hallo“ gesagt. Bietet sich nicht in jeder Branche an aber so eine kleine Begrüßung, die tut manchmal wirklich gut. Da ist man nicht mehr im anonymen, sondern im persönlichen Bereich. Dann zweitens: die Analysephase. Genau, sie hat mich nämlich was gefragt. Wissen Sie noch, was sie mich gefragt hat? Ob ich weiß, was das ist? Ein Ideengenerator oder so ähnlich war es, ne? Ideensensor, ja, Ideensensor. Und hat mich so neugierig gemacht. Man hätte jetzt auch noch fragen können:

• „Sind Sie ein kreativer Mensch?“, „Haben Sie gute Ideen?“
• Und ich sage: „Ja, habe ich, gute Ideen.“
• „Wollen sie denn, dass Sie Ihre guten Ideen niemals mehr vergessen?“
• „Ja, klar, will ich meine Ideen niemals vergessen“
• „Wollen Sie, dass Sie, egal wo Sie sind, selbst wenn es draußen stürmt und schneit und Sie einen durchnässtes Blatt Papier haben, dass Sie selbst dort noch schreiben können, weil Sie eine gute Idee haben und die darf auf keinen Fall vergessen werden?“
• „Ja, will ich.“
• „Gut. Dann habe ich jetzt genau das richtige für Sie.“

Und jetzt kommt die Präsentationsphase. Jetzt steigen Sie ein in eine Präsentation. Nicht schon vorher das, wir heißt in der Fachsprache, Feature-Fucking machen, also das einfach raus knallen von Produkteigenschaften und hoffen, dass irgendwas mal sich verfängt, sondern erst mal fragen: Was braucht und will mein Kunde überhaupt? Ganz viele fangen sofort mit der Präsentationsphase an und vergessen das, was davor kommt. Und viertens: der Abschluss. Ja, wird auch oft vergessen. Abschluss heißt jetzt nun nicht, vor allem nicht im b2b, sofort Kaufvertrag rausholen und unterschreiben, sondern das kann ganz unterschiedlich sein. Das kann die Vereinbarung einer Produktdemonstration sein, einer Testphase, eines weiteren Beratungsgespräches mit dem Fachbereich, was auch immer bei Ihnen der nächste Schritt ist. Ich rate Ihnen, dass Sie sich vor überlegen: Mensch, wie kann es denn eigentlich ganz konkret weitergehen und führen da dann hin.   Danke für das Photo by Miia Sample (CC BY-SA 2.0 Attribution), Heinrich-Böll-Stiftung (CC BY-SA 2.0 Attribution), TEDxAmsterdamED (CC BY 2.0 Attribution) , Collision Conf (CC BY 2.0 Attribution) , droidcon Global (CC BY-SA 2.0 Attribution), Antenna on Unsplash, WU Vienna (CC BY-NC-ND 2.0)