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Ein Mann will seinen Vorgesetzten unbedingt für eine Idee begeistern. Er beschreibt sie ihm kurz und fragt nach einem Termin. Allerdings scheint der Vorgesetzte von der Idee weniger begeistert zu sein und lehnt ein Gespräch ab unter dem Vorwand dafür keine Zeit zu haben.
Anstelle zu resignieren, überlegt der Mitarbeiter, wie er seinen Vorgesetzten eben außerhalb eines formalen Meetings abpassen könnte. Und so wartet er morgens im Foyer bei den Aufzügen, bis sein Vorgesetzter das Gebäude betritt und er mit ihm die Aufzugsfahrt sinnvoll nutzen kann um ihn von der Wichtigkeit seiner Idee zu überzeugen.
So entstand der urbanen Legende nach der Elevator Pitch bzw. das Aufzugsgespräch.
Haben Sie einen Elevator Pitch?
Die Einsatzmöglichkeiten für den Elevator Pitch sind vielfältig. So lassen sich damit nicht nur zeitknappe Vorgesetzte erreichen, sondern auch Kunden. Etwa um sie für eine Idee zu gewinnen, neugierig auf ein Produkt zu machen oder die eigene Person bzw. das eigene Unternehmen zu positionieren.
Besonders wirkungsvoll ist der Elevator Pitch natürlich dann, wenn alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt inhaltlich an einem Strang ziehen und dieselbe Story erzählen. Nicht das der Kunde vom ersten Mitarbeiter hört: “wir entwickeln die Mobilität der Zukunft”, vom zweiten: “wir sorgen dafür, dass Menschen sicher ankommen”, und vom dritten: “wir bauen Autos”.
An erster Stelle steht die elementare Frage: was will ich mit dem Elevator Pitch erreichen? Ein Verkaufsabschluss ist normalerweise im Kontext einer Kurzvorstellung nicht möglich. Daher sollte man eher in Schritten denken und sich zum Ziel setzen, bspw. einen Folgetermin zu vereinbaren. Wichtig ist, dass es einen nächsten Schritt gibt. Hätte der Mann der Geschichte seinen Vorgesetzten “nur informiert” ohne um einen Gesprächstermin zu bitten, wäre die Aktion wohl wirkungslos geblieben.
Gutes Storytelling benötigt Struktur. Daher sollte auch der Elevator Pitch strukturiert überzeugen.
Setting. Wir befinden uns im Aufzug und fahren vom Erdgeschoss in den 100. Stock des Wolkenkratzers in Manhattan. Dabei hält der Aufzug natürlich auch ein paarmal an.
Die Struktur im Elevator Pitch:
1. Halt – Die Einleitung
Es gibt selten eine zweite Chance für einen guten ersten Eindruck. Der Einstieg muss daher kurz und knapp zeigen, um was es geht. Hier wird der Gesprächspartner “abgeholt”. Langweilig darf das natürlich nicht sein, aber auch nicht übertrieben reißerisch. Und weil auch die schönste Aufzugsfahrt irgendwann zu Ende ist, sollte der Einstieg so kurz wie möglich sein. Hier wird die Frage beantwortet: “Um was geht es?”
2. Halt – Spannungsaufbau
Die nächste Frage, die sich der Gesprächspartner stellt lautet: “was geht mich das an”?
Wenn es nicht gelingt, diese Frage zu beantworten, ist die unangenehme Stille im Aufzug allemal besser als seinem Gegenüber die Zeit zu stehlen. Sprechen Sie also direkt ein Problem hat, das ihr Gegenüber hat. Wenn das Problem ihn nicht direkt betrifft, erzählen Sie ihm, welche Auswirkungen das Problem für ihn/seine Abteilung/ seinen Jahresendbonus / … hat.
Jetzt sollten Sie die nötige Spannung und Aufmerksamkeit erzeugt haben, um das vorzubringen wofür Sie eigentlich im Aufzug stehen.
3. Halt – Höhepunkt
Sie haben Ihren Gesprächspartner neugierig gemacht. Ihn auf ein Problem hingewiesen und in ihm den Wunsch geweckt dieses zu beseitigen. Jetzt haben Sie eine gute Nachricht für ihn: nämlich die Lösung für SEIN Problem. Das ist der Höhepunkt der Aufzugsfahrt. Jeder, absolut jeder im Aufzug sollte ihnen jetzt gespannt zuhören.
Gehen Sie an dieser Stelle noch auf keine Einzelheiten ein. Lassen Sie sich auf keinen Fall in eine inhaltliche Diskussion verwickeln. Sprechen Sie lieber davon, welche Vorteile Ihr Gegenüber haben wird, wenn das Problem beseitigt ist. Und lassen Sie durchblicken, dass Sie bereits eine tolle Idee haben, wie sich das erreichen lässt.
Jetzt darf man Ihnen Ihre Begeisterung auch anmerken.
4. Halt – Folge-Impuls
95% aller Aufzugsgespräche enden mit einer Diskussion. Natürlich hat ihr Gegenüber jetzt viele Fragen. Widerstehen Sie aber unbedingt der Versuchung sie alle beantworten zu wollen. Sorgen Sie lieber dafür, dass Sie zu einem späteren Zeitpunkt die Gelegenheit erhalten, Ihre Idee zu präsentieren. Beenden Sie daher den Elevator Pitch mit einem Folge-Impuls und vereinbaren Sie einen Folgetermin.
Sollte das auch nicht möglich sein, so lassen Sie sich wenigstens das Versprechen, dass er sich Ihre Informationen durchliest, die Sie ihm zeitnah zukommen lassen.
Letzter Halt – Der Ausstieg
Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt. Sobald die (metaphorische) Aufzugstür aufgeht, formulieren Sie noch einmal freundlich, zuversichtlich und verbindlich wie sehr sie sich freuen, das Thema gemeinsam anzugehen. Wenn dieser das bejaht oder wenigstens mit dem Kopf nickt, schließen Sie dadurch mit Ihrem Gegenüber einen moralischen Vorvertrag, das Thema auch wirklich anzugehen.
Ja, das Leben ist ein Pitch. Aber jetzt wissen Sie, wie Sie das zu Ihrem Vorteil nutzen. Oder wenigstens, wie Sie langweilige Aufzugsfahrten interessanter gestalten.
Vielen Dank an Gideon Tsang für das coole Foto “elevator” und an Daniela Vladimirova für das Bild “Snow White“. (Attribution 2.0 Generic)