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Laut einer Umfrage würden 24% lieber auf Sex verzichten, als eine schlechte PowerPoint-Präsentation über sich ergehen zu lassen.
Vertriebspräsentationen sind eine Waffe. Richtig eingesetzt, kann man damit durchschlagenden Erfolg haben. Oder seine Zuhörer erschlagen (durch Information Overload) und zu Tode langweilen (indem man an ihren Interessen vorbei präsentiert).
Fakt ist: Präsentationen, v.a. mit PowerPoint erstellt, sind aus dem Unternehmensalltag nicht wegzudenken. Als Spezialist für Unternehmens- und Vertriebspräsentationen habe ich schon viele Präsentationen gesehen, die sowohl in die eine als auch die andere Kategorie gehören. Was die häufigsten Fehler in Vertriebspräsentationen sind, erfahren Sie hier.
Dieser Artikel benennt Argumente für (yippie) und gegen (shitty) Vertriebspräsentationen und erklärt, worauf Sie bei Ihren Präsentationen achten sollten.
Gründe auf PowerPoint im Vertrieb zu verzichten
1. Sie sind Mr. “Death by PowerPoint”
Kollegen und ihnen wohlgesonnene Kunden nutzen ab und zu mal diese Formulierung um Ihre Präsentation zu beschreiben. So nach dem Motto: „Ich mag diesen Typ, aber seine Vertriebspräsentationen gehen echt gar nicht.”
Möglicher Grund: Ihre Präsentation ist optisch eine Zumutung. Neben der Textmenge auf der Folie verursachen die ausgewählten Farben Augenkrebs und bei den Animationen sind epileptische Anfälle vorprogrammiert.
Aber noch entscheidender: der Kundennutzen steht vermutlich nicht im Vordergrund. Sie bieten zu viel Information, die Ihren Kunden nicht die Bohne interessiert. Sie sollten den konkreten Bedarf Ihres Kunden kennen, BEVOR Sie sich an die Erstellung Ihrer Präsentation machen.
2. Sie veranstalten eine Folienschlacht
„Gleich geschafft, sind nur noch 26 Folien“. Bestimmt haben Sie einen solchen Kommentar schon einmal gehört. Das mag witzig gemeint sein, sollte aber sämtliche Alarmglocken läuten lassen. Denn ganz ehrlich: wie viel Inhalt der noch verbleibenden 26 Folien (von den 100 davor mal ganz zu schweigen) meinen Sie, dass bei Ihrem Gegenüber tatsächlich hängen bleiben wird? Wenig bis gar nichts, oder?
Meine Empfehlung: Konzentration auf das Wesentliche. Eine Kernbotschaft, 3 oder 4 prägnante Informationen, die die Botschaft unterstreichen. Dazu ein Beispiel oder eine Kundengeschichte. Und ansonsten überlassen Sie das Feld dem Kunden, damit Sie auf seine Bedürfnisse eingehen können.
Zur ganzen Infografik (c) by mypresentation.at
3. Sie veranstalten „betreutes Lesen“
Eigentlich erstaunlich, aber die Umfrage zeigt, dass es gar nicht so selten vorkommt: Während Präsentationen gibt es tatsächlich Menschen, die 1:1 vorlesen, was auf der Folie draufsteht. „Hier sehen wir den Umsatz der letzten 10 Jahre: 2006 haben wir …“ Noch bevor der Präsentierende diesen Satz zu Ende sprechen kann, haben seine Zuhörer bereits den Folieninhalt verstanden. Und ab 2007 denken sie sich nur noch: „danke, lesen kann ich selber“.
4. Sie schreiben ganze Sätze auf die Folien
Sicher ist es von Vorteil, wenn man die Präsentation im Nachgang zusenden kann und sie im Sinne eines Handouts auch ohne Erklärung das Wesentliche vermittelt.
Machen Sie aber dennoch nicht den Fehler ganze Sätze auf die Folien zu schreiben. Denn Lesen und Zuhören gleichzeitig ist schlicht unmöglich und kommen nicht gut an. Nutzen Sie besser Stichworte und kurze Sätze, die meinetwegen sogar grammatikalisch unvollständig sind. Unsere Deutschlehrer mögen es uns verzeihen.
5. Sie haben eine schlechte Vorlage
Platz 3, 4 und 5 der nervigsten Präsentationen, sind eigentlich ein Problem, das sich mit gut gestalteten Vorlagen-Folien vermeiden lässt. Denn wenn festgelegt ist, wo Text steht und wie groß er sein soll, sollte der Text immer lesbar sein. Wenn ein Designprofi Ihre Folien gestaltet, unterstützt die Farbauswahl die Attraktivität und Lesbarkeit der Folie. Und wenn Tabellen und Diagramme zu komplex sind, dann ist das meist auch darauf zurückzuführen, dass sich kein Profi überlegt hat, was die Kernaussage des Diagramms ist und wie man es am besten visualisieren kann.
Fazit:
Schieben Sie Ihre PPT-Präsentationen also getrost in den digitalen Papierkorb, wenn einer dieser Punkte zutreffen sollte.
Gründe auf PowerPoint im Vertrieb zu setzen
1. Sie haben eine Struktur
Niemand geht aus einer Präsentation und lobt die gute Struktur. Fehlt sie jedoch, fällt das sofort auf, weil die Präsentation dann „ziemlich chaotisch“ war.
Eine gut strukturierte Vertriebspräsentation ist wie ein roter Faden, mit einem interessanten Anfang, spannenden Hauptteil und lösungsbietendem Ende.
Die Struktur sorgt außerdem dafür, dass Sie nichts Wesentliches vergessen und dass Sie so präsentieren, dass ein Spannungsbogen klar erkennbar ist, statt zusammenhangslos einen Produktvorteil nach dem anderen aufzuzählen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Vertriebspräsentation zu strukturieren. Darauf hier einzugehen sprengt den Rahmen des Artikels. Lassen Sie mich zum Thema Struktur nur so viel sagen: Sie brauchen eine.
2. Sie setzen auf Visualisierung
Versuchen Sie mal ohne visuelle Hilfsmittel zu beschreiben, wie der ROI Ihres Produktes sich über die nächsten Jahre verhält.
Natürlich ist es besser, Daten, Zahlen und Fakten visualisiert zeigen zu können. Das geht schneller und prägt sich besser ein. Schließlich wollen Sie nicht über ein Schaubild sprechen, sondern, was dieses Schaubild für Ihr gegenüber konkret bedeutet.
Ein weiterer Vorteil: Mit PowerPoint lassen sich komplexe Schaubilder mit Animationen Schritt für Schritt anzeigen, so dass das Thema schrittweise aufgebaut wird.
3. Sie setzen auf Emotionen
Gut ausgewählte und inszenierte Bilder, an der richtigen Stelle angebracht, sorgen für Auflockerung, Überraschung, Dramatisierung, … – kurz für Emotionen.
Dabei gilt: weniger ist mehr. Lieber ein Bild großformatig einsetzen, als auf einer Folie 10 Bilder verwenden.
4. Sie wollen Professionalität vermitteln
Folgendes Szenario: Sie bekommen Besuch von einem Vertriebler, der Ihnen eine Lösung vorstellt. Das Thema ist interessant für Sie, aber von der Firma haben Sie noch nie gehört. Wie bewerten Sie jetzt die Qualität der vorgestellten Lösung? Antwort: Anhand von sekundären Qualitätsmerkmalen: wie ist diese Person angezogen? Wie wirkt sie auf mich? Wie ist die Präsentation? Wirkt sie professionell? Geht sie auf meine Bedürfnisse ein? Ist sie spannend?
Niemand kann ein Produkt bewerten, bevor er sich nicht intensiv damit auseinander gesetzt oder es eine zeitlang getestet hat. Daher ist eine professionelle Vertriebspräsentation ein wichtiges sekundäres Qualitätsmerkmal, das Ihr gegenüber verwendet, um eine Kaufentscheidung zu fällen.
5. Sie sind am Drücker
Sie kennen solche Menschen: sie fallen einem ständig ins Wort, hören sich gern selbst reden und sind gedanklich schon längst beim nächsten Meeting.
Eine spannende Vertriebspräsentation ist ein wirksames Mittel, wie Sie solche Typen dazu bringen, wenigstens mal ein paar zusammenhängende Gedanken entwickeln zu können. Denn schließlich sind Sie jetzt am Drücker und zeigen eine Präsentation, die Ihren Zuhörer abholt, mitnimmt und begeistert.
Aber Vorsicht: missbrauchen Sie Ihre Macht nicht. Geben Sie Ihrem Gegenüber unbedingt auch eine Bühne für seine Fragen, Bedürfnisse und Wünsche. Denn die interessieren ihn mehr als alles, was Sie zu sagen haben.
Fazit:
PowerPoint Vertriebspräsentationen sind ein gutes, praxiserprobtes Werkzeug. Sie können Aussagen des Präsentierenden sinnvoll unterstreichen und ergänzen. Der schlechte Ruf von PowerPoint kommt m.E. durch den unprofessionellen Einsatz des Tools.
PowerPoint wegen der Existenz schlechter Vertriebspräsentationen abschaffen zu wollen, wäre jedoch wie Autos wegen der Existenz von Verkehrsunfällen verbieten zu wollen. Oder Microsoft Word wegen der Existenz schlechter Texte. Es kommt eben immer darauf an, was man aus einer Sache macht.