Online-Akademie
Sind Ihre zufriedene Kunden fester Bestandteil Ihrer Lead-Generierungsstrategie?
Wenn ja, dann machen Sie alles richtig und sich ein mächtiges Akquise-Instrument zu Nutze. Denn wer könnte glaubhafter und überzeugender positives über Sie sagen, als jemand, der eben die Früchte der gemeinsamen Arbeit geerntet hat?
Machen Sie es sich also zur Aufgabe nach jedem abgeschlossenen Kundenprojekt zeitnah den Kunden zu interviewen um seine Meinung zum Projektablauf und -erfolg zu erfahren. Dabei erhält man einerseits wertvolles Feedback und andererseits wertvolles Material, das sich hervorragend in der Lead-Generierung von Neukunden einsetzen lässt. Dabei gibt es verschiedene Ausbaustufen:
1. Als einzelnes Kundenzitat
Auf Webseiten, in Broschüren und Anzeigen sind manchmal in Anführungszeichen Kundenaussagen zu lesen. Besser als nichts, aber diese Aussagen sind nicht besonders vertrauensbildend, da der ZEUGE, der ÜberZEUGEN soll, nicht näher genannt wird.
Manchmal sind Kunden mit einer namentlichen Nennung nicht einverstanden. In diesem Fall empfehle ich nicht auf eine Abkürzung zurückzugreifen (Herr L. aus K.) Das wirkt unseriös und fingiert.
2. Kundenzitat mit Name des Kunden
Wenn sich Name des Ansprechpartners und seines Unternehmens nennen lässt, ist damit schon viel gewonnen. Sofort erhält die Aussage mehr Glaubwürdigkeit, weil sie überprüfbar wird.
3. Projektbeschreibung
Auch als Success Story oder Referenzbericht bekannt. Ein aussagekräftiges Zitat als Headline, eine kurze Beschreibung des Projekts (Situation, Umsetzung Erfolg), inkl. Name und Portraitbild des Kunden – damit lässt sich schon etwas anfangen.
Tipp: Machen Sie aus den Success Stories einzelne Unterseiten Ihrer Webseite, auf die Sie dann verlinken können: entweder auf Ihrer Webseite, wo Sie über Ihre Leistungen sprechen oder in einer E-Mail. (Vielen Dank für das Gespräch und Ihr Interesse an XYZ. Hier noch ein Link zu einer Referenz, wo Sie erfahren, was unser Kunde über XYZ denkt.)
Wow, da klickt man als Interessent doch gerne.
4. Die gefilmte Success Story
Vielleicht liegt es daran, dass man mittlerweile geschriebene Testimonials und Kundenaussagen auch in Deutschland kennt. Vielleicht liegt es auch einfach daran, dass Texte im Web immer weniger gelesen und höchstens noch überflogen werden.
Sicher ist: Ein kurzes Video, in dem ein Kunde aus Fleisch und Blut bereit ist über XYZ zu sprechen, ist ein hochwirksames Akquise-Tool. Natürlich lässt sich das Interview ideal über die sozialen Netze streuen, auf YouTube und der eigenen Seite einbinden und ebenso an potenzielle Kunden schicken, die einen angedeuteten Bedarf an der Leistung XYZ haben.
Ich habe es „Ausbaustufen“ genannt, denn mit jeder Stufe erhöht sich die Wirksamkeit und der Aufwand) für Marketing und Vertrieb.
Killer Tipp für wirksame Einwandbehandlung:
Machen Sie eine Liste aller Einwände, die es in der Lead-Generierung zu überwinden gilt. Führen Sie dann strategische Interviews durch, indem Sie Ihre Kunden so befragen, dass der Kunde selbst den Einwand behandelt und somit entkräftet.
Zum Beispiel könnte der Einwand „ist zu teuer“ so behandelt werden, dass Sie in einem Video einen Kunden fragen: „Wie bewerten Sie das Preis-Leistungsverhältnis von XYZ bzw. den ROI?“ Mögliche Kundenantwort: „Anfangs dachte ich schon, dass ist aber teuer, aber nachdem wir nun XYZ gemacht haben, wir dieses können, oder jenes eingespart haben, war das Projekt auf jeden Fall eine Investition, die sich sofort bezahlt gemacht hat.“
So, der Einwand ist behandelt!
Fazit:
Je glaubwürdiger, lebendiger und aufmerksamkeitsstärker ein Kunde über Sie spricht, desto eher ist ein potenzieller Kunde bereit, im Verkaufsprozess den nächsten Schritt zu gehen.
Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten, bei denen viele Touchpoints notwendig sind, liefern die Aussagen zufriedener Kunden wertvolle Entscheidungshilfen für Ihre potenziellen Kunden.
Setzen Sie daher gezielt zufriedene Kunden für Ihre Neukundengewinnung ein.
Vielen Dank an Ben Smith für das originelle Foto “065/365: Show us your smile!”. (Attribution 2.0 Generic)