Online-Akademie
Unternehmen investieren viel in das Marketing bzw. die “Leadgenerierung”:
Suchmaschinenwerbung und -optimierung, eine moderne Webseite, Content Marketing mit nützlichen Blogartikeln, Whitepaper, dazu Erklärvideos und Success Stories. Alles dafür, dass ein anonymer Interessent auf den “Kennen lernen” oder “Kontakt aufnehmen” Button klickt und einen Präsentationstermin vereinbart.
Jetzt kommt das Erstaunliche: obwohl sich alle einig sind, dass kein Marketinginstrument auch nur ansatzweise an die Vertriebs-Effektivität einer Sales-Präsentation herankommt, wird nun mit einer Präsentation gearbeitet, die in Punkto Professionalität und Leidenschaft sehr zu wünschen lässt. Leider wird häufig in diesen wichtigen Touchpoint weniger investiert als in andere. Weniger Geld und weniger Zeit um herauszufinden, wie eigentlich eine gute Präsentation ablaufen sollte. Dadurch passieren kostspielige Fehler, weil Interessenten dann doch das Interesse verlieren.
Hier eine Liste der zehn größten Todsünden in Vertriebspräsentationen, die ich persönlich bereits erleben musste:
Fehler Nr. 1. Der Technik mehr Aufmerksamkeit schenken als dem Gesprächspartner
„Guten Tag, schön, dass Sie da sind, ich fahr nur eben schnell den Laptop hoch“. So ungefähr ist die Einleitung zu einer spannenden Einführung. Es geht weiter mit einer gemeinsamen Beobachtung, wie Windows hochfährt. „Er ist schon ein bisschen älter“. Gut, das erklärt auch, warum es jetzt so lange dauert. „Meine Frau, meine Tochter und unser Hund Anton“. Schönes Foto da als Desktophintergrund. „Wo habe ich denn die Präsentation abgelegt?“ Nach einer Suche in den Ordnern „Sales Pipe aktuell“, „Allgemeine Präsentationen“, und „Neukontakte“ ist die betreffende Präsentation gefunden und es kann endlich losgehen.
Man hat keine zweite Chance für einen guten ersten Eindruck.
Sorgen Sie dafür, dass Ihr Laptop bereits hochgefahren ist und die entsprechende Präsentation bereits geöffnet ist. Alles andere wirkt schnell peinlich (unangenehme Stille) und unprofessionell (private Fotos bzw. sinnloser Live-Kommentar des Bootvorgangs).
Eine Präsentation am iPad ist eine weitere Möglichkeit, die Technik das tun zu lassen, was sie soll: da zu sein ohne wahrgenommen zu werden.
Fehler Nr. 2 Zuerst mit einer ausführlichen Unternehmenspräsentation starten
„Gegründet wurden wir … von … Unser Umsatz belief sich auf, Mitarbeiterentwicklung in den letzten Jahren, Standorte hier und da und außerdem sind wir noch tätig in diesen Geschäftsbereichen.“ So oder so ähnlich fangen die meisten Präsentationen an. Das ist aktive Zuhörersterbehilfe. Denn der Kunde fühlt sich nicht abgeholt und fragt sich, was das eigentlich mit ihm zu tun hat, warum er eigentlich den Termin vereinbart hat. Er bekommt Informationen, deren Bedeutung er nicht einordnen kann und die ihn höchstwahrscheinlich nicht die Bohne interessieren. Eng ist das mit dem nächsten Kapitalfehler verbunden:
Fehler Nr. 3 Nicht zu Wort kommen lassen und keine Fragen stellen
„So dann starten wir mal und ich zeige ich Ihnen mal unsere Präsentation“. Auf gut deutsch: bitte ja nicht den Vortrag mit Zwischenfragen stören. Bevor man in die Vertriebspräsentation einsteigt erfragt ein guter Vertriebsprofi zuerst einmal wen er vor sich hat, welcher Wissensstand vorliegt und an welchem Punkt im Verkaufsprozess der Gesprächspartner ist, etc.
Und während der Präsentation sollte der Gesprächspartner aktiv involviert werden. Etwa mit Fragen oder indem er selbst die Themen vorgibt, in welche Richtung die Präsentation weitergehen soll.
Jedes Naserümpfen und jedes fragende Gesicht ist eine Chance, Wissenslücken zu schließen, Einwände zu behandeln und Vertrauen aufzubauen. Aber nur, wenn man diese subtilen Impulse nicht ignoriert oder übergeht.
Fehler Nr. 4 Die eigenen Produkte vorstellen, ohne zu wissen, an welchem Punkt im Verkaufsprozess der Gegenüber ist
Nicht ganz unwichtig wäre auch zu erfahren, warum der Termin zustande kam, also welches Problem es eigentlich zu lösen gibt. Bitte denken Sie jetzt nicht: „Das macht doch kein Vertriebler der Welt falsch“. Wie oft haben Sie selbst schon eine Präsentation erlebt, in der der Verkäufer die eigenen Produkte vorgestellt hat, ohne dabei abzufragen, was eigentlich die Produkte leisten sollen. Wie viele Organisationen sind so produktorientiert, dass sie sich keine Gedanken über die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden mehr machen, weil die Produkte so gut sind, dass sie sich von selbst verkaufen.
Gute Produktpräsentationen sind wichtig. Aber nur, wenn klar ist, dass diese auch einem ausdrücklichen Bedarf dienlich sind.
Fehler Nr. 5 Langweilen
9 der 10 wichtigsten Regeln für Präsentationen lauten: DU SOLLST NICHT LANGWEILEN. Selbst aussagekräftigste Informationen, wissenschaftlich fundierteste Erkenntnisse und hochinnovativste Produkte verkommen zu drögen Angelegenheiten, die einen Fluchtinstinkt auslösen, wenn sie langweilig präsentiert werden.
Sicherlich gibt es viele Wege eine „interessante“ Präsentation zu gestalten. Dieses Element nicht in die Präsentation einzubauen, ist jedoch keine Option. Denn: Interesse lenkt Wahrnehmung und erhöht die Merkfähigkeit von Informationen enorm.
Fehler Nr. 6 Keine Story haben
„Geschichten haben in der Geschäftswelt nichts verloren. Fakten und harte Zahlen überzeugen mehr, als eine sentimentale Story“. Wenn Sie so denken, dann erinnern Sie sich an eine Vertriebs-Präsentation, in der Sie alle Argumente auf Ihrer Seite hatten. Ihre Lösung, war die am besten geeignetste für den Interessenten und das konnten Sie ihm auch beweisen. Und trotzdem hat er nicht gekauft. Vielleicht könnte es ein erbitterter Kampf zwischen zwei Kräften gewesen sein: Fakten gegen persönliche Erfahrungen und Bauchgefühl“.
Ein ziemlich unausgeglichener Kampf, den Fakten jedes Mal verlieren. Es gilt: der Kopf findet rationale Gründe für eine Entscheidung, die der Bauch schon längst getroffen hat.
Fehler Nr. 7 Folien mit viel Text und Bulletpoints zeigen
Wer kennt das nicht: eine Folie vollgeknallt mit Text, dazu viele Aufzählungszeichen, die so vom Vortragenden mehr oder weniger vorgelesen werden. Ein weiterer todsicherer Fall von aktiver Zuhörersterbehilfe. Denn der Leser ist immer schneller als der Vorleser. Und mal ehrlich, hätte es dann nicht gereicht, einfach diese Präsentation oder besser Handout zuzusenden?
Folien müssen die Aussage des Vertriebsexperten unterstützen. Mit Bildern, Aussagen, Statistiken. Folien sind kein Manuskript. Sie sollten einfach sein, schnell erfasst werden und die gemachten Aussagen visualisieren. Das Wichtige ist der Mensch. Nicht die Technik und die möglichst vielen Aufzählungspunkte auf den Folien.
Weitere häufige Fehler während Präsentationen:
Fehler Nr. 8 Keinen nächsten Schritt vereinbaren
„Ich melde mich dann bei Ihnen, wenn ich mich entschieden habe“. Wir alle, die wir vertrieblich tätig sind, wären wohl schon Millionäre, wenn wir jedes Mal einen Euro bekämen, wenn wir diesen Satz hören. Dabei sollten wir ihn eigentlich gar nicht hören. Denn egal wie klein, ein nächster Schritt sollte immer vereinbart werden. Wenn man herausgefunden hat, dass ein Bedarf besteht, gilt es weitere Einwände aus dem Weg zu räumen, weitergehendes Wissen zu vermitteln, andere im Unternehmen des Gesprächspartners zu involvieren, etc.
Und diesen sinnvollen nächsten Schritt sollte man gemeinsam definieren. So ist man dann beim nächsten Mal auch kein Bittsteller, der schon wieder anruft, sondern die oder der Zuverlässige, der sich meldet, wie es besprochen war.
Fehler Nr. 9 Enden mit: “Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.”
Und wir wären Milliardäre, hätten wir jedes Mal einen Euro bekommen, wenn wir am Ende eines Foliensatzes diesen Satz gelesen hätten. Bitte machen Sie sich bewusst, dass Sie sich bei niemandem für die Aufmerksamkeit bedanken müssen. Entweder man schenkt Sie Ihnen freiwillig, weil Sie sie verdient haben, oder man tut das aus berechtigten Gründen nicht. Natürlich ist gegen Höflichkeiten nichts einzuwenden. Aber es ist so: der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt. Nutzen Sie diese Möglichkeit lieber für eine Wiederholung der Verkaufsargumente. Oder für einen Moment, der hängen bleibt. Aber machen Sie es auf keinen Fall so:
Fehler Nr. 10 Nicht hängen bleiben
Sorgen Sie dafür, dass man Sie so schnell nicht mehr vergisst. Wahrscheinlich hat ihr Gegenüber viel um die Ohren, und Sie waren nicht der einzige, der eine Lösung für sein Problem angeboten oder vorgestellt hat.
Bei einer Neukundenpräsentation, bei der Kreativität gefragt war, habe ich einmal nach der Ideenvorstellung einen kleinen Saugnapf auf die Pappen mit den Ideen gedrückt und die Präsentation mit den Worten beendet: „Und warum sind unsere Ideen kreativ: damit Sie bei Ihren Kunden hängen bleiben.“ Ich erzähle diese Geschichte auch gerne bei Vorträgen:
Selbstverständlich habe ich diesen Saugknopf nicht wieder mitgenommen. Und als unsere Ideen neben denen unserer Wettbewerber standen und verglichen wurden, da war da noch dieser kleine Saugknopf, der einfach hängen blieb. Schwierig zu sagen, ob wir auch ohne ihn gewonnen hätten. Geschadet hat er aber ganz sicher nicht. Weitere Ideen, was Sie Ihren Kunden mitgeben können, in diesem Artikel.
Herzlichen Dank an Ben Grey für das Foto “Presenter”. (Attribution 2.0 Generic)