Online-Akademie
Heute stelle ich Ihnen eine absolute Waffe für Ihr nächstes Verkaufsgespräch bzw. Vertriebspräsentation vor:
Die geistige Brandstiftung©
Vor einiger Zeit hatte ich einen Kundennutzenworkshop mit einem Hersteller von Kerzen. Genauer gesagt, von Stearin Kerzen. Stearin Kerzen bestehen aus natürlichen Rohstoffen und sind – im Gegensatz zu den handelsüblichen Kerzen nicht aus Paraffin, einem Nebenprodukt von Erdöl.
Der wichtigste Vertriebsweg für diesen Hersteller ist der Verkauf auf Märkten. Dort ist der vergleichsweise hohe Preis ein Grund, warum die Leute die Kerzen nicht kaufen. Im Workshop haben wir folgende Methode herausgearbeitet. Wenn sich jemand für die Kerzen interessiert, beim Kauf aber zögert, soll der Verkäufer folgende Verkaufstechnik anwenden:
1. Den Einwand thematisieren, in dem Fall den Preis
Die Stearinkerzen sind natürlich teurer als herkömmliche Kerzen, weil der Rohstoff und die Verarbeitung kostenintensiver sind.
2. Produktmerkmal als Kundennutzen formulieren
Wissen Sie, Stearin hat eine großartige Eigenschaft: da es ein natürlicher Rohstoff ist, verbrennt das Stearin sauber und hinterlässt keine Schadstoffe in Ihrem Wohnzimmer, die Sie dann einatmen müssen.
3. Eine Analogie wählen, die sich ins Gedächtnis einbrennt
Normale Kerzen bestehen im Wesentlichen aus Erdöl. Und würden Sie einen Verbrennungsmotor in Ihrem Wohnzimmer laufen lassen? Nein, natürlich nicht eine Kerze soll ja Gemütlichkeit ausstrahlen.
Ich bekam auch schon Rückmeldung von dem Kunden. Die geistige Brandstiftung© funktioniert für ihn hervorragend. Na klar, weil jeder, der das hört diese Geschichte nicht mehr aus seinem Kopf rausbekommt. Und dann gibt es eigentlich nur 2 Möglichkeiten: entweder er nutzt weiterhin die herkömmlichen Kerzen, denkt aber jedes Mal, dass er sich Zuhause die Zimmerluft verpestet. Oder er kauft die Stearinkerzen.
So jetzt kennen Sie die Verkaufstechnik der geistigen Brandstiftung©, die übrigens durch Dirk Kreuter bekannt wurde. https://www.youtube.com/user/dirkkreuter
Und wenn in Ihrer Vertriebspräsentation manchmal auch solche Einwände kommen, dann überlegen Sie doch, ob Sie vielleicht geistig brandstiften können.
Aber Vorsicht: setzten Sie geistige Brandstiftung© nicht für unlautere Zwecke ein, um z.B. einem Kunden etwas zu verkaufen, das er gar nicht benötigt. Sonst hinterlassen Sie nur verbrannte Erde.
Was Sie sonst noch in Vertriebspräsentationen NICHT tun sollten, lesen Sie im Artikel: Die 10 häufigsten Fehler in Vertriebspräsentationen.
In diesem Sine: bleiben Sie kreativ. Ihre Konkurrenz ist es schließlich auch.