Das einfache Stimm-Training für eine feste, sichere Stimme

Warum eigentlich die Stimme aufwärmen?

Hast du dich schon mal gefragt, warum jeder Berufs-Sprecher und Redner seine Stimme vor dem Auftritt aufwärmt? Das macht fast niemand, der denkt er würde es berufsmäßig nicht brauchen.
Kein Musiker käme auf die Idee einfach draufloszuspielen, ohne das Instrument vorher aufgewärmt und bestimmt zu haben. Kein Sportler käme auf die Idee an einem Wettkampf teilzunehmen, ohne vorher den Körper warm gemacht zu haben. Auf diese Idee würden sie nicht kommen, doch erfahrungsgemäß neigen Redner dazu ihrer Stimme keine große Bedeutung beizumessen.

Weil diese einfach da ist und sie wird nicht warm gemacht. Das ist schade, denn dadurch cipf-es.org kann man den Brustton der Überzeugung nicht nutzen.
Vielleicht hat man durch Aufregung eine belegte Stimme, die nicht präsent und kräftig sein kann. Daher habe ich mir überlegt ein Stimm-Training zu machen, das du auch direkt mitmachen kannst.

3 Gründe, warum Menschen vor Präsentationen ihre Stimme NICHT aufwärmen

Aus meiner Sicht gibt es drei Gründe, warum Menschen vor einer Rede keine Sprach- und Stimm-Trainings machen.

1. sie haben keine Zeit
2. wissen sie nicht was sie machen sollen und
3. sehen diese Sprechübungen nicht gut aus

zu 3. Ja, da kann man nichts machen: keine Stimmübung der Welt, sieht elegant aus …

zu 2. Mit diesem Video zählt das nicht mehr, dass du nicht weißt, was du machen sollst, denn hier sind sehr gute Übungen.

zu 1. die Übungen dauern nicht lange, also zählt das als Ausrede auch nicht mehr. Einige Minuten müssen investiert werden, aber dann ist deine Stimme da.

Einfache aber effiziente Übungen

Woher habe ich diese Übungen? Ich habe mit einem Berufs-Musiker, einem Sänger und einer Sprechtrainerin, also einer Logopädin gesprochen. Im Video sind auch meine eigenen Erfahrungen, sowie eigene Übungen mit einbezogen. Diese Übungen helfen deine Stimme vor einer Präsentation, vor einer wichtigen Rede, oder vor einem wichtigen Meeting präsent klingen zu lassen. Somit wirst du aus dem Brustton der Überzeugung sprechen können. Probiere es aus!

Nicht nur Musiker und Sportler sollten sich vor dem Auftritt / Wettkampf aufwärmen, auch du als Sprecher, Redner oder Präsentator solltest das tun. Bereite deine Stimme vor, um kraftvoll und selbstbewusst zu präsentieren und sie ganz unter Kontrolle zu haben.

In diesem Video habe ich dir eine Reihe an kurzweiligen Stimm-Übungen zusammengestellt. Sie helfen dir, deine Stimme und deinen Kiefer zu lockern, richtig zu atmen und deine Stimme in verschiedenen Variationen vorzubereiten. Mach direkt mit!

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Was du sagst ist wichtig, wie du es sagst, ist aber mindestens genauso wichtig

Wie du wirkungsvoll einsteigen kannst, was du mit Gestik Mimik tun kannst, um auch Online im virtuellen Raum zu überzeugen, das erfährst du hier.

Tipp 1: Haltung annehmen

Mein erster Tipp ist Haltung annehmen. Das betrifft zum einen natürlich die Körperhaltung. Aufrecht mit einem Lächeln, selbstbewusst in die Kamera  schauen.

Das betrifft aber auch die innere Haltung, also das, was in dir ist, wenn das Seminar gestartet wird.

Denkst du: „Ich habe heute richtig guten Content mitgebracht. Ich kann euch richtig weiterhelfen.“ Oder denkst du : „Pfff. Schon wieder?“??,

Das was in dir denkt, dass wird nach Außen treten. Mach dir von Anfang an bewusst, was der Mehrwert den du mitbringst in dir steckt.

Welche Haltung hast du gegenüber den anderen Teilnehmern? Bringe das in dir drin, aber auch körpersprachlich klar zum Ausdruck. Was kannst du heute geben? Also überleg dir, wie deine Haltung gegenüber deinen Teilnehmenden ist.

Tipp 2: Die Atmung

Zweiter wichtiger Punkt ist die Atmung. Bevor eine Präsentation losgeht, hält man Smalltalk, um keine Lücken entstehen zu lassen. Nutze die Zeit, um in deinen Körper rein zu fühlen und zu  spüren dass deine Füße ganz fest auf dem Boden sind.

Ja ich empfehle bei wichtigen Präsentationen definitiv zu stehen. Wir haben es unzählige Male ausprobiert, 99 Prozent aller Teilnehmenden, die beides ausprobiert haben, entscheiden sich zu stehen.

Wenn du also, den Kontakt zum Boden spürst, die Sicherheit hast und deine Atmung im Bauch spürst, dann verspreche ich dir, wirst du eine  ganz andere Wirkung haben. Eine ganz andere Ausstrahlung und Power, die du auch in den virtuellen Raum übertragen kannst.

Also achte darauf, dass du den Boden unter dir spürst und richtig atmest, so wirkst du verwurzelt so wirkst du souverän.

Tipp 3: 2D statt 3D

Was meine ich damit? Stell dir einfach vor, ich würde heute sehr viel gestikulieren. Perspektivisch gesehen habe ich einen Minikopf aber riesige Hände.

Darum denke bitte was die Gestik angeht, eher an 2D Dimensionen, statt an 3 Dimension. Denn die Kamera ist im virtuellen Raum sehr nah an deinem Gesicht und selbst die kleinsten Gesten wirken übertrieben.

Das heißt, wenn du etwas wirklich wichtiges betonen willst, kannst du ein ganz kleines bisschen auf die Kamera zukommen. Aber grundsätzlich eher 2D statt 3D, was die Gestik im virtuellen Raum angeht.

Tipp 4: In die Kamera schauen

Der nächste Punkt ist, um mehr Wirkung zu erzielen, ist es wichtig in die Kamera zu schauen und bis wir eine künstliche Intelligenz haben die automatisch eine Augen Korrektur vornimmt, solange müssen wir in die Kamera schauen.

Das bedeutet wir bekommen kein Feedback, denn wenn wir nicht lächeln, bekommen wir kein Lächeln zurück. Deine Mimik ist jetzt gefragt, deine Fähigkeit in die Kamera zu sprechen, ohne Rückmeldung zu bekommen.

Das ist jetzt gefragt und das sollte man wirklich trainieren und je öfter man es trainiert, desto besser funktioniert das auch in die Kamera sprechen und Freude zu empfinden. In die Kamera zu sprechen und Ernsthaftigkeit zu übermitteln, ohne unmittelbar Feedback zu bekommen, dass muss man trainieren. Das erzeugt aber eine unglaubliche Wirkung.

Tipp 5. Bezug auf die Teilnehmenden

Der letzte Tipp ist Bezug auf deine Teilnehmer zu nehmen. Das kannst du natürlich tun, indem du diverse Interaktion Tools anwendest, wie eine Umfrage über Whiteboard.

Es gibt noch einen einfachen Trick, nämlich einfach die Namen der Teilnehmenden zu nennen. Ja die musst du dir nicht mal merken, die stehen meistens sogar dran. Wenn du vorher ein Gespräch mit einem Teilnehmer hattest, dann nimm doch im virtuellen Raum Bezug darauf.

Sprich die Person mit Namen an und erwähne kurz das Thema. Manchmal siehst du bei einem Teilnehmer ein großes Fragezeichen im Gesicht, greif es auf : „Herr Steffen ich sehe, du bist irgendwie gerade so mit einem großen Fragezeichen im Gesicht unterwegs, kann ich dir helfen?“

Manchmal siehst du im Hintergrund bei jemandem etwas, vorauf du Bezug nehmen kannst und mit in deine Präsentation einbauen kannst. Je mehr es dir gelingt aus dieser Sache kein Standard Programm zu machen, sondern immer wieder einen lebendigen Bezug zu deinen Teilnehmenden herzustellen, vorzugsweise in Kombination mit ihrem Namen, desto mehr fühlen sich deine Teilnehmer von dir angesprochen.

Das erzeugt Wirkung, das erzeugt Eindruck! Was du sagst ist wichtig, wie du es sagst ist aber mindestens genauso wichtig.

Ich hoffe, dass du heute gute Tipps gehört hast. Sicherlich gibt es noch viele weitere gute Ideen, ich würde mich sehr interessieren was du glaubst, was die Wirkung im virtuellen Raum erhöht.

Schreibe das bitte gerne in die Kommentare, ansonsten freue ich mich, wenn du mich weiterhin bei meiner Mission, die Welt von schlechten Präsentationen zu befreien unterstützt.

Bleib meinem YouTube-Kanal treu, damit ich dich immer wieder mit guten Inputs versorgen kann, wie du Online aber auch natürlich in der Präsenz Wirkungsstark präsentieren kannst. Ich freue mich über ein Abo, ich freue mich über den Like und sage bis zum nächsten Mal.

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Du kennst das aus vielen Präsentationen, die Du selber miterleben musstest. Da ist ein Redner, der gute Fach- und Sachinformationen hat und der reiht die sachlich und neutral aneinander. Das ist bestimmt ein toller Inhalt, aber so bleibt leider nicht viel hängen.

Wir wissen, dass wir durch Emotionen viel besser lernen. Ein Kind, das einmal eine Herdplatte angefasst hat weiß: „das mache ich nie wieder, das ist nicht gut.“ Da viele Emotionen mit dieser heißen Herdplatte verbunden sind, fasst das Kind die Herdplatte nicht mehr an.

Und darum wird meine Anregung für Dich: hauche Deiner Präsentation Leben ein und teste mal mit einem EKG wie viel Leben in Deiner Rede steckt.

Hier erfährst du, wie Du Deine Rede, Deine Präsentation lebendiger machen und mit Deiner Energie gestalten kannst.

Die meisten Business Präsentationen haben folgendes Problem: sie sind emotional ungefähr auf einem Nulllinien-Niveau.

Da hat sich jemand eine tolle Struktur überlegt. Er erzählt uns, wie das Projekt bisher gelaufen ist, wo wir heute stehen und was die nächsten Steps sind, die getan werden müssen. Aber das läuft emotional alles auf einer Ebene. Da passiert nicht viel.

Wenn wir Menschen mitreißen wollen, sie bewegen wollen, dann müssen wir Emotionen einbauen. Nur geteilte Emotionen können tatsächlich etwas bewegen.Wir wollen keine Nulllinie auf dem EKG, was nötig ist, ist Lebendigkeit.

Ein EKG misst die elektrische Aktivität des Herzens. Die Herzaktion wird in Form von Kurven aufgezeichnet, anhand derer man sehen kann, ob es gesund ist. Und das wiederholt sich natürlich mit jedem Herzschlag. Es ist es tatsächlich so, dass es beim Herzen zum Spannungsaufbau kommt, wie es auch in einer Präsentation zum Spannungsaufbau kommen sollte.

Doch auch unser Herz weiß, dass es nicht die ganze Zeit Power geben kann, es kann nicht die ganze Zeit kontaktieren, sondern muss sich auch mal entspannen.

Es geht rauf, es geht runter und das eben sehr oft. Was bedeutet das für Deine Rede? Über den Zeitablauf solltest Du, orientiert an der Länge Deiner Präsentation, emotionale Ausschläge haben und zwar nicht nur einen, sondern mehrere.

Was kann ein Ausschlag sein?

Ich habe drei Ideen, die nachher rein zufällig dem Wort EKG entsprechen, natürlich ist das reiner Zufall.

1. Wecke Emotionen

Vergiss nicht, dass Du immer zu jemandem sprichst und ein Publikum hast. Versuche deine eigenen Emotionen auf dein Publikum zu projizieren. Eine kurze Anekdote, die auch auf Dein Gesicht ein Lächeln bringt, lockert die Atmosphäre auf. Baue positive Emotionen in Deine Präsentation mit ein.

Falls Du ein Publikum vor dir hast:

Sprich zum Publikum und schau auf die Reihen. Finde jemand, der Mitte 30-40 ist und sage zu ihm:

“Haben sie Kinder, ja sie! Mit dem rotem Hemd. Sie haben Kinder? Alles klar. Wie gut haben ihre Kinder sie denn im Griff?“.

In dem Moment, in dem Du seine Emotionen bewegst, hast du die Aufmerksamkeit von allen im Raum und alle werden hellwach.

Denn alle werden denken „Das kann auch mich betreffen“ und Du wirst die ganze Aufmerksamkeit bei Dir haben. Du kannst Fragen stellen, Du kannst selber Emotionen zeigen und deine Körpersprache nutzen. Sorge mit Deiner Gestik dafür, dass Deine Zuhörer dieselben Emotionen spüren.

2. Humor einsetzen

Zweitens, probiere es mit etwas Komik, Witz und Humor. Warum auch nicht? Das Leben ist ernst genug, da brauchen wir auch mal ein bisschen Lockerheit. Du könntest in Präsentation einen kleinen Gag einbauen, wie zum Beispiel: Kommt ein Pferd in die Bar, sagt der Barkeeper: Warum machst du denn so langes Gesicht?

Vielen Dank, dass Du gerade lächelst. 😉

Und wenn der Witz sogar inhaltlich noch Bezug hat umso besser. Das geht mit jeder Branche. Einfach mal nach Witzen googeln [Witz + Deine Branche], die für eine lockere Stimmung sorgen.

3. Geschichten erzählen

Geschichten, wer mich kennt, der weiß, ich bin ein großer Fan von Storytelling, weil man mit Storytelling sowohl Emotionen rüberbringen kann, als auch Humor. Mit Geschichten kannst Du tatsächlich einer Präsentation so viel Energie wiedergeben, dass es eine große Fahrlässigkeit wäre, nicht darauf einzugehen.

Inspirierender Vortrag bei einer Konferenz in Stuttgart:

Als kleine Geschichte nebenbei. Ich war neulich als Speaker Coach bei einer TEDx Konferenz in Stuttgart und ein Vortrag von Thomas hat mich dort ganz besonders bewegt. Es ging um „Clean Up Netzwerk“, also ein Netzwerk, das sich zum Ziel gesetzt hat, den Müll auf unserem Planeten zu reduzieren. Am nächsten Tag lief ich mit meinem Sohn durch die Fußgängerzonen in unserer Stadt und sah Müll auf dem Bürgersteig. Wahrscheinlich von einer friedlich durchzechten Nacht von irgendwelchen Jungs. Diese haben ihren Müll liegen lassen, unter anderem war auch zerbrochenes Glas auf dem Boden.

Die Präsentation vom Vortag hatte mich so sehr beeindruckt, dass ich zu meinem Sohn sagte: „Lass uns jetzt aktiv werden!“

Je mehr wir aufräumten, desto mehr Passanten kamen vorbei, die sich sogar bei uns bedankt haben.

Dieser Thomas hat mich so sehr inspiriert, dass ich mich verantwortlich gefühlt habe, obwohl ich nicht der Verursacher war. So eine Geschichte passt in einem Umfeld, wo es heißt: „Hey das ist nicht die Sache der Nachbarabteilung oder von sonst irgendjemand. Lass uns jetzt aktiv werden!“.

Das ist ein Ausschlag, mit dem Du wirklich alle an Deinen Lippen kleben lassen kannst. Hier ist die Botschaft, mit der auch wieder die Entspannung kommt. Also Lerneffekt ohne Emotionen wäre eine Nulllinie. Schau mal, dass Du in Deinen Präsentationen Leben reinkriegst.

Ein Ausschlag durch so einem Impuls ist wie ein EKG Impuls für lebendige Präsentationen.

Ausschläge verstehen:

Ausschläge können sein: Freude, gute Laune, gute Stimmung und bisschen Nachdenklichkeit. Die Betonung, sowie die Lautstärke deiner Stimme ist ebenfalls wichtig. Mit einer lauten, kraftvollen Stimme kannst du Energie freigeben, während eine leise Lautstärke für sinnvoll Sachverhalte besser geeignet ist. Emotionen können mal in eine Richtung, sowie in die andere Richtung schwanken, Du musst einfach darauf achten, dass eine Vielfalt aus Ihnen heraus zu sehen und zu hören ist.

Ich hoffe Deine nächste Präsentation wird voller Ideen sein, die für viel Energie im Publikum sorgen.

Du weißt es ja schon: Präsentieren lernst du nur durch präsentieren.

Über den Autor:

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In meinen Trainings werde ich oft gefragt „Wo kriegt man eigentlich gute Geschichten her?“ Da gibt es grundsätzlich viele Möglichkeiten, wo du deine Geschichte herbekommen kannst.

• • Eine tolle Möglichkeit ist natürlich eine Geschichte zu erzählen, die man selbst erlebt hat. Die ist einzigartig, denn deine Geschichte, so wie du sie erzählt, gibt es kein zweites Mal. Du selbst bist ein Fundus von Geschichten, die extrem mächtig von dir erzählt werden können.

• • Eine weitere Möglichkeit ist natürlich mal bei Kollegen nachzufragen, was habt ihr für Geschichten oder auch im Unternehmen. Im Unternehmen gibt es viele Geschichten. Daneben kann man natürlich auch Geschichten von berühmten Persönlichkeiten erzählen.

• • Man kann in die Vergangenheit reisen und aus der Historie heraus eine Persönlichkeit nehmen oder aus der Gegenwart eine berühmte Person. Eine Geschichte von ihr erzählen.

• • Man kann natürlich auch eine fiktive Geschichte erzählen, sollte aber kenntlich machen, dass es eine fiktive Geschichte ist. Auch sowas ist grundsätzlich immer möglich. Gerade dann bei innovativen Produkten, wenn man eine Zeitreise machen möchte und dann in einer fiktiven Zukunft ein Produkt inszenieren möchte.

Es gibt ganz unterschiedliche Möglichkeiten, wo du deine Geschichte herbekommst. Und ich hoffe, dass da vielleicht so eine oder andere dich direkt mal angesprochen hat.

Storytelling Arten im Bereich Marketing

Grundsätzlich, wenn es über das Thema Arten von Geschichten geht, nenne ich ein paar Arten, die es gibt im Storytelling im Bereich Marketing.

Brand Story

Zum einen gibt es da eine Brand Story. Eine Brand Story, die greift zu die Werte des Unternehmens auf. Eine sehr gute Brand Story ist die Story aus dem Mars Konzern, ein großer Lebensmittelkonzern. Er hat nicht nur eben die Mars Riegel, sondern eben auch noch viele andere Marken im Portfolio. Und eine Geschichte, die immer wieder erzählt wird, um den Wert der Gegenseitigkeit, den Mars für sich definiert hat, um den wach zu halten und immer wieder auch Kunden und neuen Mitarbeitern zu kommunizieren, ist die Geschichte wie 1998 in Russland der Rubel abgestützt ist, fast nichts mehr wert war. Und viele ausländische Unternehmen dort keine Waren mehr hin geliefert haben. Und nicht so Mars. Mars hat gesagt: Nein die Menschen brauchen da unsere Produkte. Wir liefern die hin, auch wenn die momentan gar nicht bezahlen können und vertrauen darauf, dass unsere Partner in Russland das nicht vergessen irgendwann, wenn sie das dann mal wieder können, eben ihre Rechnung zu bezahlen. Diese Rechnung ging auf. Heute ist Mars und sein Partner dort in Russland ein riesen riesen Erfolg bei den größten Lebensmittelhändlern. Und so wird diese Geschichte bei Mars bis zum heutigen Tag dazu genutzt, um diesen Wert der Gegenseitigkeit „Nicht nur nehmen, sondern auch geben“ immer wieder wach zu halten.

Gründungsgeschichte

Eine weitere Möglichkeit ist natürlich die Gründungsgeschichte. Man kennt auch die Coca-Cola Gründungsgeschichte, wo dieser Apotheker irgendein Mittel finden wollte. Ein Tonikum gegen Kopfschmerzen und Müdigkeit und heraus kam diese sensationelle Formel, die einem Safe mittlerweile aufbewahrt wird und nicht verändert werden darf, weil sonst die Kunden nicht mehr kaufen. Gründungsmythen ein weiteres Feld. Wie, zum Beispiel, Hewlett und Packard in ihrer Garage, wie sie da dieses Unternehmen großgemacht haben. Gleiches bei Apple. Auch da kann man sehr viele Sinn und Werte stiftende Geschichten finden.

Kundenerfolgsgeschichte

Klar, die Kundenerfolgsgeschichte. Ich hoffe, die hat jeder, der kommerziell tätig ist. Eine Kundenerfolgsgeschichte, bei der man erzählt, wie man einen Kunden erfolgreich gemacht hat. So einer der Klassiker im Marketing, deswegen ich darf hier kein eigenes Beispiel nennen.

Produktgeschichte

Eine weitere gute Story Möglichkeit ist es, eine Produktgeschichte zu erzählen. Und eine Produktgeschichte jetzt nicht nur einfach: „Guck mal, das ist unser Produkt, wie toll.“, sondern natürlich im Idealfall das zu verbinden wie ein Kunde dieses Produkt nutzt und dadurch einen extremen Mehrwert hat. Als Beispiel möchte ich da die Chérie King nennen. Das ist eine taube Travelbloggerin, die mit dem IPad Air vor vier Jahren eine Reise gemacht hat, die dann dokumentiert wurde und die Apple als Spot für sich benutz hat. Den könnt ihr auch gerne anschauen, einfach um so ein Gefühl dafür zu bekommen, wie gelingt es eine emotionale Produktgeschichte zu erzählen, in der aber nicht das Produkt, ganz wichtig in der nicht das Produkt der Held ist, sondern immer immer der Kunde.     https://www.youtube.com/watch?v=vRCXQ6phV8k     Mit Storytelling erzielt man Wirkung und bleibt bei seinem Publikum im Gedächtnis. Egal ob in Vorträgen, Präsentationen, im persönlichen Gespräch oder im Marketing.   Über den Author:

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Show don’t tell so lautet ein sehr bekanntes Prinzip im storytelling. Was verbirgt sich dahinter? Als Präsentations Trainer denke ich, dass das eines der Themen ist was die meisten Laien noch besser machen können. Eine Teilnehmerin hat auf sehr sympathische Weise eine Geschichte erzählt, aber diesen kleinen Aspekt hat sie noch besser machen können. Haben wir dann im Coaching gemeinsam auch herausgefunden. Ich möchte dieses Beispiel eher mal jetzt hier nochmal zeigen damit du weiß was der Unterschied zwischen tellen und showen ist. Also entweder sagst du was oder du zeigst es deinem Zuhörer das erst wirklich selber auch verstehen kann. Also sie wollte über das Design sprechen. In ihrem Unternehmen dieses Thema vorantreiben war und hat folgende kleine Geschichte erzählt. Ich erzähle diese Geschichte jetzt in zwei Varianten. Einmal mit tell und einmal mit show und du entscheidest was für dich besser ankommt.

Storytelling Variante Nummer 1:

Wir waren eingeladen auf eine Hochzeit und die Empfehlung war ein ganz bestimmtes Hotel also muss da eingebucht und ich gehe dann also morgens unter der Dusche. Meine langen schönen Haare richtig schön nass gemacht, geduscht und ich komm raus und es gibt kein Föhn. Also geh ich runter an die Rezeption und die haben kein Föhn für mich. Der Typ war echt ziemlich unfreundlich, sodass ich dann irgendwie die Stadt gehen musste und mir ein Föhn kaufen.

Storytelling Variante Nummer 2:

Wir wurden eingeladen auf eine Hochzeit und am Morgen habe ich also in diesem Hotel, dass uns empfohlen wurde geduscht. So richtig schön meine Haare auch gewaschen und ich komm raus aus der Dusche, will mein Haar föhnen und gibt kein Föhn. Ja so einigermaßen trocken gerubbelt die Haare. Gehe runter an die Rezeption und frag da diese Menschen: Entschuldigung könnte ich bitte ein Föhn haben? Er sagt dazu mir: haben wir nicht. Sage ich: ja also ich bin gewöhnt, dass es im Hotel irgendwie ein Föhn ist und habe jetzt keinen dabei und das ist echt ein Problem und ich muss meine Haare machen ich gehe auf die Hochzeit. Wir haben kein Föhn okay. Da drüben gibt es Media Markt. Können sie da vielleicht einen kaufen irgendwo in 1-2 Kilometer. In der ersten Variante habe ich gesagt: hey das war total unfreundlicher Mensch. Ich hab’s dir also getellt und in der zweiten Variante habe ich es dir geshowed, gezeigt.

Du hast selber nachvollziehen können, dass dieser Mensch jetzt echt unfreundlich ist.

Das ist eben der Unterschied ob ich dir einfach irgendwas muss sagen und du musst es glauben oder du kannst mit mir ja die Situation noch mal miterleben und nachfühlen. Also das war jetzt storytelling im Vergleich und dazu an der Stelle noch drei Ideen wie kannst du also dieses Kopfkino anregen, dass du wirklich zeigst, was in deiner Geschichte passiert ist.

Storytelling Idee 1:

Bitte nutze die Gegenwart in der Erzählung. Also sage nicht so was wie: ich habe eine Dusche genommen und dabei festgestellt, dass in diesem Hotel kein Föhn vorhanden war. Also a) redet man so niemand und b) ist es Vergangenheit. Ja, das ist nicht mehr lebendig, das ist schon durch.

Geschichten werden in der Gegenwart.

Jetzt, jetzt genau in diesem Moment. Da werden die lebendig und das nutzt du ab sofort indem du deine Geschichten lebendig in der Gegenwart lebst.

Storytelling Idee 2:

Benutzt wörtliche Rede. Also sagst nicht so was wie: und dann sagte mir der Mann an der Rezeption sie hätten in diesem Hotel kein Föhn und ich solle doch woanders einen kaufen gehen. Sondern du sagst: ich habe keinen Föhn für sie. Gehen sie doch in die Stadt und kaufen sich ein. Du machst also wörtliche Rede und lässt, dass diesen Menschen direkt einfach noch mal so wie er ist damals gesagt hat erzählen und das ist wirklich das spannende an der Stelle, dass du im storytelling diese Perspektive einnimmst. Nicht ich erzähle jetzt irgendwas was irgendwann mal war, sondern ich erlebe jetzt wieder was damals war.

Aber jetzt in diesem Augenblick erlebe ich es wieder und soll ich dir sagen was passiert.

Wenn du das machst, dass du in deiner Geschichte so drin bist, dass du jetzt sie gerade noch mal wieder erlebst. Also du rubbelst dir jetzt deine Haare noch mal trocken und du gehst runter an die Rezeption und gehst zu diesem Typ – redest mit diesem Typ jetzt. Du regst sich noch mal auf, dass der kein Föhn hat und so unfreundlich ist zu dir. Dann wird das bei deinem Zuhörer auch ankommen. Die wissen nicht in welchem Hotel du warst, aber die können sich vorstellen wie Hotelzimmer aussieht und sie wissen auch wie Duschen in Hotels aussehen. Und sie nehmen einfach irgendein Hotel Zimmer das sie kennen den sie im Sommer waren und setzten dich als Erzähler von eben dieser Geschichte in dieses Hotelzimmer, dass sie kennen und jetzt haben wir das Thema show.

Jetzt können sie nämlich in ihrem eigenen Kopfkino erleben, was du ihnen erzählst und das schaffen sie in dem du wörtliche Rede benutzt, indem du in der Gegenwart bleibst und möglichst die Situation jetzt nochmal nacherlebst.

Über den Author:

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Noch lange bevor es Internet, Radio und die ganzen anderen Medien gab, gab es schon Storytelling als uralte Kommunikationstechnik, die sich über die Jahrtausende wirklich bewährt hat. Ganz gleich ob du vorhast, eine Präsentation zu halten, ein Video zu machen für die Marktkommunikation oder ob du vor hast einen Blog zu schreiben, Anzeigen, was auch immer.

Storytelling ist eine extrem mächtige Waffe, sozusagen eine kommunikative Allzweckwaffe ähnlich dem Schweizer Taschenmesser.

Vielleicht ganz kurz was ist Storytelling eigentlich nicht, weil Storytelling aus meiner Sicht so ein Begriff, der gerade so inflationär verwendet wird und in nicht immer korrekte Weise. Zum Beispiel habe ich schon oft gehört so eine Kundenaussage, wenn Kunde irgendwie was sagt: „Das eine super Story“. Ja, wenn er sagt: „Ich habe Firma XYZ den Auftrag gegeben, bin sehr zufrieden mit der Qualität.“ Das ist keine Story. Da passiert nichts. Oder auch gerne verwendet ist, wenn jemand Unternehmenspräsentation bringt und da kommen jetzt die Zahlen-Daten-Fakten des Unternehmens, die Produkte, die Firmenhistorie und was auch immer noch. Das ist auch keine Story. Auch wenn viele sagen: Wir müssen die Story noch einmal feintunen. Ja, auch so was wie ein Brand Statement oder Vision Statement oder wie auch immmer. Auch das ist an und für sich noch keine Story. Gut ist sowas zu haben. So ein Purpose wie auch immer das genannt wird. Aber an und für sich ist das noch keine Story. Eher es ist eine Geschichte, eine Handlung kann das wirklich erst zum Leben erwecken.

Die fünf Bestandteile von Stories

Ein sehr gelungenes Beispiel für Storytelling. Schau dir dieses Video von British Airways an: „A ticket to visit Mum“.

• Held bzw. Protagonisten 

Da haben wir doch eine Hauptperson gehabt. Einen Helden. Das war die Mama und die Mama, das war so dieser sympathische Held, der da aufgebaut wurde in dieser Geschichte.

• Konflikt

Dann haben wir auch noch zweitens, einen Konflikt gehabt nämlich der Konflikt, und bitte keine Story ohne Konflikt, das ist, dass diese Mutter ihren Sohn endlich mal wieder sehen wollte. Schon lange lange haben sie sich nicht mehr gesehen. Die Sehnsucht ist riesengroß. Sie denkt und betet jeden Tag für ihn und sie wünscht sich so sehr ihn mal wiederzusehen oder wenigstens ihm ein Gericht zu kochen. Das ist der Konflikt dieser Geschichte.

• Emotionen

Und drittens, ganz wichtig für die Stories: Emotionen. Wenn eine Story keine Emotionen weckt, es ist entweder keine Story oder richtig richtig miese Story, weil normalerweise selbst schlechte Geschichten in der Lage sind, Gefühle und Emotionen zu wecken. Das sind so die Hauptbestandteile, die eine Geschichte ausmachen müssen.

• Medium oder Medien

Aber weiter braucht so eine Geschichte auch irgendwo einen Rahmen, in dem sie erzählt wird. Man könnte sagen ein Medium. Bei British Airways war so, da gab es sogar mehrere. Da gab es einerseits dieses Video, was dann wiederum in verschiedenen Kanälen wie Youtube und was auch immer gezeigt wurde. Es gab aber auch das Originalrezept was diese Mutter für ihren Sohn gekocht hat, sein Lieblingsrezept. Das gab es original von ihr handgeschrieben zum Download auf der Website von British Airways. Also sprich hier wurde crossmediale Storytelling betrieben und das ist natürlich im Marketing so der die Champions League möchte ich sagen, dass Optimale, wenn es gelingt, dass eine Story über verschiedene Kanäle, über verschiedene Medien hin erzählt wird und darum möglichst viele Menschen erreicht und maximale involviert.

• Botschaft

Und der fünfte Bestandteil einer Geschichte ist die Botschaft. Wir erzählen keine Geschichten einfach nur aus Langeweile, sondern natürlich, weil wir eine Botschaft damit transportieren wollen.Und diese Botschaft bei British Airways war natürlich „It has never been just about flying.“ Es ging niemals nur um Fliegen.   Es geht um mehr und eine Geschichte hat die einzigartige Fähigkeit dieses MEHR nicht nur auf Informationsebene zu transportieren, sondern eben auf Gefühlsebene, so dass es ein wirklich berührt, wirklich mitnimmt. Ja, und dass es auch hängen bleibt. Nicht einfach schon wieder ein paar Sekunden später vergessen ist. So was bleibt hängen. So was vergisst man nicht einfach, weil es emotional berührt hat. Und wenn du dich jetzt damit beschäftigt, Mensch, wie kann ich denn meine Geschichte erzählen? Welche Geschichte kann ich erzählen? Dann würde ich dir zum ersten Mal raten, schau dir mal diese fünf Grundbausteine an und schaue mal, ob deine Geschichte, die du dir jetzt ausdenkst bzw. die dir jetzt einfällt, ob die diese fünf Elemente hat und wenn nicht, wie man das noch ein bisschen stärker rauskitzeln könnte. Und es ist toll, wenn diese Story auf das Purpose einzahlt. Also bei British Airways geht es mehr als nur um Fliegen.

Dieses MEHR ist Menschen zusammenzubringen, Menschen dadurch sogar glücklich zu machen.

Und dieses Purpose wird jetzt für mich als Zuschauer oder Zuhörer so richtig erlebbar. Also wie kannst denn du in deiner ganz konkreten Situation mit deiner Aufgabe im Unternehmen eine Geschichte so entwickeln, dass das Purpose rüberkommt und deine Botschaft, die du rüberbringen möchtest, für deine Zielgruppe so richtig erlebbar wird.

Über den Author:

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Ich gebe es zu, ich habe bei einem Film schon mal geweint. Du auch? Wenigstens sind wir ehrlich zueinander. Ja, ist denn dir bewusst, dass das möglicherweise eine fiktive Handlung war und ganz sicher Schauspieler waren? Und wir weinen trotzdem?

Das ist die Macht von Geschichten. Storytelling ist gerade in aller Munde. Man kann es in Präsentationen und in Gesprächen und überall einsetzen. Und was das ist? Welche Merkmale eine gute Story hat und was du tun kannst, um Storytelling ganz bewusst einzusetzen und was ist bei dem gegenüber, bei dem Zuhörer auslöst?

Wenn meine Mutter wollte, dass wir Jungs wieder ruhig sind, dann musst sie einfach nur sagen: Kommt her, ich erzähle euch eine Geschichte. Und wer will schon eine wirklich gute Geschichte verpassen? Und das gilt im Businessalltag genauso. Denn gute Geschichten ziehen uns in ihren Bann.

Was gibt es für Geschichten? Es gibt die persönlich erlebten Geschichten, es gibt Geschichten, die vielleicht im Unternehmen kursieren, also das was der Chef, was der Kollege oder wer auch immer erzählt hat. Oder der Kunde. Und es gibt auch Geschichten von anderen Menschen, von Persönlichkeiten aus dem Tagesgeschehen, aus der Geschichte, aus Märchen und so weiter.

Es gibt verschiedene Geschichten. Die Frage ist immer, was willst du mit dieser Geschichte erreichen? Was ist deine Botschaft? Und dementsprechend baust du deine Geschichte da drum herum auf.

Und weil das Wort Storytelling gerade so inflationär verwendet wird, lasst uns mal ganz kurz besprechen, was macht eigentlich eine Geschichte aus?

Merkmale einer guten Geschichte

•  Zeitlicher Indikator. Zunächst mal sollte es irgendwie klar sein, wann diese Geschichte spielt. Also, es muss ein zeitlicher Indikator geben, wie zum Beispiel: Als ich letzte Woche beim Kunde war oder letztes Jahr also die Geschäftszahlen präsentiert habe. Dann weißt du ganz ungefähr, wann das war.

• Ort. Und damit eng verbunden, es sollte auch einen Ort geben. Und dieser Ort ist eben bei der Quartalpräsentation, vielleicht in einem Hotel gewesen oder im Unternehmen selbst. Bei Kunde, beim Kunden vor Ort. Ja, es soll nicht in einem luftleerem Raum, sondern möglichst konkret irgendwo sein.

• Handelnde Personen. Es sind in einer Geschichte in den allermeisten Fällen eben auch handelnden Personen. Bei den Fabeln sogar Tiere, aber es sind in den allermeisten Fällen Personen. Wie z.B. auch der wichtige Held.

Und der Held in einer Geschichte, das sollte ein Held sein, mit dem man sich wirklich auch verbinden möchte. Es muss also auch Personen geben in dieser Geschichte, die handeln.

• Ziel. Es muss ein klares Ziel geben, was es zu erreichen gibt. Vielleicht ist es in deinem Geschäft, in deinem geschäftlichen Alltag ein Lieferengpass. Vielleicht ist es, dass der Kunde droht, den Auftrag zu studieren.

Es muss ein Ziel geben, nämlich Kunde zurückgewinnen oder Produkt rechtzeitig ausliefern.Und das muss möglichst von Anfang an klar sein.

• Konflikt. Und ist allerletzte und wichtigste bei einer Geschichte, das ist der Konflikt.

Keine Geschichte ohne Konflikt.

Kleines Beispiel gefällig: Es war einmal ein wunderschöner Prinz, der ritt auf seinem schönen Schlachtross durch ein Tal hindurch, in dem es keine Drachen, keinen bösen Rittern und auch keinen Schuppen gab. Und er gelang zu einem Märchenschloss, in diesem wunderbaren Schloss gibt ein gerechter König, den aller Welt geschätzt hat.

Und dieser Prinz ging zu diesem König hin und sagte: Ich würde gerne deine Tochter heiraten und er König sagte: Ich könnte mir keinen besseren Schwiegersohn als dich vorstellen. Und so heiratete Prinz die schöne Tochter des Königs. Sie wurden glücklich. Und sie hatten viele Kinder.

Diese Geschichte ist langweilig. Wir wollen einen Konflikt. Sonst können wir uns mit diesen Prinzen überhaupt nicht verbinden. Wir brauchen einen Konflikt und der Held soll auffälligsten ein bisschen kämpfen, damit er sich diese Prinzessin verdient oder nicht.

Also, das sind die Zutaten einer guten Story.

Gute Geschichten funktionieren ein bisschen wie Landkarten.

Man hat eine Orientierung in dieser Geschichte, was man tun soll. Der Weg zum Erfolg.

Also vielleicht, ganz früher, haben sich die ersten Menschen die Geschichten erzählt: Hör mal zu. Ich habe neulich mit meinem Kumpel durch ein Tal durchgelaufen und da waren dort solche riesen Katzen. Die sahen total süß aus. Mein Kumpel wollte die streicheln. Die hatten aber so lange Zähne und dann hat ein Säbelzahntiger meinen Kumpel aufgefressen.

Das ist jetzt so eine Geschichte, bei der man weiß: Okay, bitte keine Säbelzahntiger streicheln. Die mögen das nicht. Lieber abhauen.

Im modernen Alltag würde ich zum Beispiel die Geschichte erzählen: Hey, bitte investiere nicht dein ganzes Geld in eine Aktie, weil wenn die futsch geht, dann hast du Problem. Ja, ist mir passiert. Sollte man nicht machen. Diese Lernerfahrung im Sinne einer Landkarte.

Wenn du Erfolg haben willst, bitte streue dein finanzielles Risiko auf mehrere Papiere. Das ist so eine moderne Geschichte, die man an der Stelle erzählen könnte. Was immer es ist, es funktioniert ein bisschen wie eine Landkarte oder auch wie ein moralischer Kompass.

Nehmen wir z.B. die bekannte Geschichte vom Rotkäppchen. Da ist die Botschaft: die Mutter hat gesagt: Bleib auf dem Weg. Rotkäppchen hält sich nicht daran und wird gefressen zur Strafe. Die Handlungsanweisung ist: Bitte, hör auf deine Mutter und bleib auf dem Weg.

Wenn jetzt außerdem noch ich sagen wollte, die Geschichte hat noch die Botschaft: Räum dein Zimmer auf und mach deine Hausaufgaben, dann würde man sagen: Okay, das ist jetzt vielleicht ein bisschen zu weit weg. Das kann ich nicht mehr mitgehen, aber das: Hör auf deine Mutter, geh auf direktem Weg nach Hause, ist die Rotkäppchen-Geschichte perfekt dafür geeignet.

Die erfolgreiche Struktur von Geschichten

Die Geschichten, die haben normalerweise so mehrere Akte. Es gibt so die 3 Akte, 5 Akte, 7 Akte, 12 Akte, 17 Akte… Irgendwann wird es ein bisschen crazy, aber sie haben normalerweise verschiedene Akte.

Und die könnte man so ganz grob mal grafisch erfassen. Also, der Beginn, dann wird das Ganze ein bisschen spannender und dann irgendwie normalisiert sich das, bis es dann mal so richtig richtig zum Konflikt kommt, zum Höhepunkt und irgendwann löst sich das dann auch wieder auf und dann läuft’s wieder aus.

So, mal ganz grob, das ist die Struktur von Geschichten. Und um das mal bewusst zu machen, eine Geschichte, die jeder kennt: Rotkäppchen. Ich habe es vor drei, vier Tagen erst meinem Sohn vorgelesen, deswegen habe ich es so präsent.

Ganz am Anfang wird die Geschichte vorgestellt, das heißt, wo sind wir. Wir sind im Wald, weil die Großmutter, die ist irgendwie im Wald. Dann wissen wir: Okay, es gibt die Mutter, es gibt Rotkäppchen und es gibt die Großmutter. Der böse Wolf wird auch schon mal vorgestellt und angedeutet, dass es den geben könnte.

Außerdem wird auch das Ziel mal klargemacht. Das Ziel ist nämlich, die Großmutter soll Wein und Kuchen bekommen, damit sie wieder bessergeht. Ist es nicht toll, damals hat nur Wein und Kuchen bekommen, anstatt ekel schmeckenden Hustensaft und Zäpfchen? Und dann wird das Ganze ein bisschen spannender.

Und nämlich Rotkäppchen geht in den Wald und trifft da jetzt den bösen Wolf. Ja, es ist schon ein bisschen gefährlich oder dann kommt sie vom Weg ab und dann, dann wird es dann ein bisschen lascher, wenn er die nur einfach rumflog und der Wolf schon mal hier so zu Großmutter geht, bekommen wir gar nicht mit.

Wir bekommen dann aber mit, wenn Rotkäppchen da reinkommt, in das Haus der Großmutter und da legt jetzt irgendjemand und Großmutter, warum hast du denn so große Augen usw. Und bis dann der Satz kommt Warum hast du so einen großen Mund? Damit ich dich besser fressen kann.

Da wird es dann richtig gefährlich, weil dann kommt zur Katastrophe. Der Wolf frisst das arme, arme Rotkäppchen und dann wird es dann in dem Moment, wo der Wolf dann so schnarcht und der Jäger kommt, geht dann die Geschichte wieder zurück, was die Spannung angeht, und der Jäger schneidet den Wolf den Bauch auf. Zurück heraus kommen dann gesund zum Glück die Großmutter und das Rotkäppchen und so sitzen sie dann alle wieder gesund und happy und wir können alle aufatmen, dass die Geschichte gut ausgeht. Also, ganz ganz grob wie diese Geschichte verläuft.

Wie es die Hormone in unserem Körper mitmachen

Es gibt verschiedene Hormone, die du in deinem Storytelling ganz bewusst bei deinem gegenüber auslösen kannst. Eins davon ist das Cortisol. Das ist ein Stresshormon. Und dieses Stresshormon, das kommt ganz besonders zum Tragen, wenn diese Geschichte spannend wird. Ja, da werden alle Flucht- und Kampfinstinkte geweckt, also man würde jetzt am liebsten diesen Wolf angreifen und das arme Rotkäppchen verteidigen.

Und was das tolle an dem Cortisol ist, man ist absolut fokussiert. Also, durch die Hormonausschüttung des Cortisols ist man aufmerksam, lauscht deiner Geschichte und kann sie sich nachher auch besser merken. Das ist die tolle Wirkung von Cortisol.

Das zweite Hormon, was da ausgeschüttet wird ist das Oxytocin. Oxytocin ist auch bekannt als das Kuschelhormon und es sorgt für Bindung. Also, ganz am Anfang werden die Figuren vorgestellt und dann verbindet man schon mit diesem armen schwachen Rotkäppchen. Man mag plötzlich dieses Rotkäppchen und leidet also mit diesem Rotkäppchen mit, in dem Moment, wo dann der Wolf kommt, hat man Angst um das arme Rotkäppchen und Forscher haben gemessen, dass der Oxytocin Ausstoß hier oben am höchsten ist.

Also, wir sind maximal verbunden mit einem Helden in einer Geschichte, wenn dem was Schreckliches hier bei der Katastrophe zustößt, weswegen wir wirklich wollen, dass diese Geschichte gut ausgeht. Und wenn die Geschichte gut ausgeht, also: Puhh, ging grad noch mal gut. Sie haben es überlebt.

Dann stößt der Körper Dopamin aus. Das ist also das Belohnungshormon. Man hat also ein Happy End und: Hahhh, zum Glück ist es so und man fühlt sich also gut, wenn diese Geschichte gut ausgeht. Und diese Wirkmacht von Geschichten, die kannst du dir noch zunutze machen, indem du eben auch Handlungen einführst, die eine gewisse Spannung drin haben, wo der Ausgang mal ungewiss ist, in der Menschen agieren, die man mag, mit denen man sich verbinden kann.

Und wenn du, zum Beispiel, einem Kunden eine Erfolgsgeschichte von einem anderen Kunden erzählst, dann nimmst du natürlich irgendeinen Kunden, der deinem gegenüber an diese Person erinnert und nicht irgendjemand ganz anderes, dass man sich verbinden kann, dass eben auch dieses Oxytocin ausgeschüttet wird, dass man diese Person irgendwie mag und mit ihr mitleidet und dann am Ende total happy ist, dass jetzt dein Produkt, deine Lösung, das, was du anbietest, diesem Menschen helfen kann.

Und meine Aufgabe als Trainer ist es eben mit meinen Trainingsteilnehmern Geschichten zu finden und dann diese Geschichten so zu modellieren, dass maximale Spannung erzeugt wird, dass die Botschaften wirklich rüberkommen und hängen bleiben dank dem Cortisol.

Wirklich hängen bleiben. Und durch das Oxytocin wirklich dafür gesorgt wird, dass man sich mit dem gegenüber verbindet.

Und wenn dir dieses Video gefallen hat, dann kannst du gerne diesen Kanal abonnieren. Du kannst mich natürlich auch als Trainer buchen, würde mich sehr freuen, an deiner Geschichte zu arbeiten, denn Kindern erzählt man Geschichten, damit sie einschlafen, Erwachsenen erzählt man Geschichten, dass sie aufmerken. In dem Sinne wünsche ich dir viel Spaß bei deinen Geschichten.

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Fragt sich, woher das schlechte „Verkäufer“-Image kommt.

Folgendes Experiment: Legen wir mal einen Menschen unter Gehirnscanner und schauen uns an, welche Bilder in seinem Kopf auftauchen, sobald folgende Aufforderung kommt: „stellen Sie sich mal einen Verkäufer vor“. Mutmaßlich erscheint jetzt das Bild eines schmierigen Anzugsträger mit gegelten Haaren, künstlichem Lächeln und zweifelhaftem Charakter. Vielleicht ein Versicherungsvertreter? Ein Autoverkäufer? Ein Makler? Jedenfalls ein Typ, den man besser meidet.

Fragt man sie jetzt: „besitzen Sie Produkte, die diese Berufsgruppe, an die Sie denken, anbietet“, lautet die Antwort wohl meistens: „ja“.

Fragt man weiter: „Glauben Sie, dass Sie dabei von dem Vertreter dieser Berufsgruppe übervorteilt wurden?“. Die Antwort würde wohl in den meisten Fällen „nein“ sein.

Frage: „Warum verbinden Sie eine negative Assoziation mit dieser Berufsgruppe?“ Antwort: „Weil die einem doch nur was verkaufen wollen, damit sie eine Provision bekommen. Die würden doch auch einer Urgroßmutter noch eine Lebensversicherung andrehen“.

Bämm. Das ist es: Was die meisten Menschen ZURECHT nicht mögen ist, wenn sie etwas aufgedrückt bekommen, was sie nicht wollen oder benötigen. Und natürlich gibt es schwarze Schafe unter den Verkäufern, die genau das tun.

Die Leute wollen nichts verkauft bekommen. Sondern sie möchten etwas kaufen. Weil sie es selbst es haben wollen oder benötigen.

Menschen wollen nichts verkauft bekommen. Sie wollen kaufen.

Was macht also ein „guter Verkäufer“? Nennen wir ihn Consultant, Berater oder Projektleiter. Er ist im Kontakt mit dem Kunden. Er hört ihm zu. Er analysiert die konkrete Situation. Er findet Möglichkeiten für mehr Effizienz, Sicherheit, Einsparung, Komfort – kurz: Optimierungsmöglichkeiten.

Dann überlegt sich der gute Verkäufer ob er bzw. sein Unternehmen in der Lage ist diese Optimierung für den Kunden herbeizuführen. Und das zu einem guten Kosten-Nutzen-Verhältnis. Beantwortet der gute Verkäufer diese Frage mit „JA“, dann weiß er, was zu tun ist. Es ist seine moralische Verpflichtung dem Kunden das eigene Produkt zu präsentieren, die Dienstleistung anzubieten. Denn sonst würde alles beim Alten bleiben und der Kunde hätte nach wie vor das Problem.
Stellt sich also die Frage, wie man den Kunden überzeugen kann. Ohne Verkaufstricks, Verkaufshypnose oder Überredungstechniken. Verkaufen ohne zu verkaufen eben. Die Antwort: Mit Storytelling. (Erfahren Sie: Was ist Storytelling und gute Beispiele für Storytelling)

Erzählen Sie also eine Geschichte, bei der sich Ihr Kunde widerfindet. Hier eine Blaupause für Sie zum befüllen:

Blaupause für Storytelling

1. Kunden beschreiben mit Position, Branche und ggf. Aufgabe im Unternehmen (Name kann aber muss nicht genannt werden)
2. Erklären, wie es dazu kam, dass Ihre Leistung benötigt wurde
3. Problem beschreiben, das der Kunde hatte
4. Schritt für Schritt beschreiben, wie Sie (bzw. Ihr Unternehmen) es gelöst haben
5. Nutzen für Kunden benennen (monetären Vorteile, Gefühle, etc. beschreiben oder eine Kundenaussage benennen)

Beispiel für Storytelling

Beispiel gefällig? Als Trainer und Berater für Vertriebspräsentationen darf ich häufig Kunden bei Pitches bzw. Wettbewerbspräsentationen unterstützen. Dabei kann ich folgende wahre!!! Geschichte erzählen:

1. Beschreibe Kunden mit Position, Branche und ggf. Aufgabe im Unternehmen
Ein Bereichsleiter eines IT-Unternehmens

2. Beschreibe, wie es dazu kam, dass deine Leistung benötigt wurde
bekam die einzigartige Chance vor einem Vorstand bei VW präsentieren zu dürfen

3. Beschreibe das Problem, das der Kunde hatte
Ihnen wurde ein 30 Minuten Meeting gewährt, bei dem sie sich und ihr Angebot vorstellen durften. Für die IT Experten ein unmögliches Unterfangen all ihre Leistungen in so kurzer Zeit zu beschreiben

4. Beschreibe Schritt für Schritt, wie es gelöst wurde
Sie wussten, dass sie nur eine Chance hatten für den guten ersten Eindruck. Daher haben sie AIM-HIGHER – Professional Presentations angefordert. Statt des üblichen Pitches, der sich um „Unser Unternehmen“, „Unsere Services“, „Unsere Historie“, etc. dreht, und damit langweilig und langatmig geworden wäre, haben wir zunächst identifiziert, was die Situation des VW Vorstands ist. Mit welchen Problemen er zu kämpfen hat. Und welche Leistungen ihm dabei helfen. Statt alle Leistungen des IT-Unternehmens aufzuzählen, beschränkten wir uns auf sein drängendstes Problem und zeigten auf, wie wir ihm helfen könnten ohne ihn mit technischen Details zu überfrachten. Die Botschaft der Präsentation: „wir verstehen dich und können dir helfen“.

5. Benenne den Nutzen für den Kunden
Da wir von Anfang an den VW Vorstand in den Mittelpunkt der Präsentation stellten, hatten wir 30 Minuten seine volle Aufmerksamkeit und konnten uns als verlässlichen Partner etablieren und ihm ein attraktives Angebot für die weitere Vorgehensweise unterbreiten.

Eine solche Geschichte muss man nicht auswendig lernen. Man muss sich lediglich an die Situation erinnern. Eine weitere Story, die ich immer wieder gern erzähle, obwohl sie peinlich ist.

Warum Storytelling so gut funktioniert

Weil sich Ihr gegenüber aber an seine eigene Situation erinnert fühlt und sie ihn auf eine gedankliche Reise in seine eigene Zukunft nehmen, in der sein Problem gelöst ist, entwickelt diese Story eine echte Sogwirkung („Das muss ich haben“). Gleichzeitig ist sie auch authentisch, glaubwürdig und überzeugend, weil sie damit belegen, dass Sie tatsächlich in der Lage sind, diese Probleme auch zu lösen. Außerdem erklären Sie ganz nebenbei, den konkreten Weg, wie Ihr Kunde zu der Lösung kommt, die ihm wirklich hilft.

Wenn Sie also erkennen, dass Ihr Kunde ein Problem hat und Sie wissen, dass Sie ihm helfen können, weil Ihnen das in der Vergangenheit bereits gelungen ist, dann ist Storytelling eine exzellente Möglichkeit, wie Ihren Kunden von sich überzeugen.

Dabei verkaufen Sie ohne zu verkaufen. Und beweisen gleichzeitig echte Kundenorientierung.

Danke für das Photo by rawpixel on Unsplash.

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Kundengewinnung neu gedacht. Wenn der Preis und Wettbewerbsdruck stark zunimmt. Wenn Kunden Sie immer wieder hinhalten oder wenn das Geschäft mit Neu- und Bestandskunden stagniert, dann wird es Zeit für Sie Kundengewinnung neu zu denken. Hier in der Motorworld tanken Sie neue Impulse, damit Sie vertrieblich wieder Gas geben können und Ihre PS auf die Straße bringen.    

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