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Was machen Sie ab sofort? Sie fangen ab sofort mit der Botschaft an, denn darum geht´s.

Und jetzt bauen Sie alles andere um diese Botschaft herum auf. Alle Informationen, die Sie haben, die nicht auf diese Botschaft einzahlen, haben in der Präsentation nichts verloren. Ganz einfach. Und plötzlich wird es ganz einfach zu wissen um zu entscheiden, welche Themen Sie aufheben und welche Sie weglassen.

Und dann gebe ich Ihnen noch eine kleine Struktur an die Hand, die genauso aussieht: Abholen – Mitnehmen und Überzeugen. Und jetzt brauchen Sie nur noch Argumente, um Ihren gegenüber abzuholen. Zum Beispiel: „Wissen Sie was das ist?“ „Das ist ein Ideensensor!“ „Wissen Sie, was das ist?“ oder „Sind Sie ein kreativer Mensch?“ Jetzt hole ich ihn ab. „Wollen Sie in allen Lebenslagen schreiben können?“ „Ja, möchte ich.“ „Auch, wenn es wirklich mal Stunden schneit, Sie haben gute Idee, soll die auch nicht verlorengehen?“ „Soll nicht.“ Okay, Mitnehmen. Und dann Überzeugen. Was kommt beim Überzeugen hin? Ich hätte vielleicht noch sagen können: „Dieser Stift, das ist ein Stift, damit schreiben Sie sogar im Weltall. Der hat hier eine gasbasierte Tintenaussteuerung. Egal, was kommt. Egal, in welcher Lebenslage Sie sind. Ich weiß nicht, ob sie vorhaben, auf den Mond zu fliegen. Mit diesem Stift könnten Sie es!“ Irgendwie so könnten Sie überzeugen, indem Sie sagen: Andere machen es auch so! Vielleicht haben Sie einen Wettbewerb gewonnen vielleicht haben Sie in eine Zertifizierung bekommen, einen Preis, Kundenstatements, was auch immer. Ihnen hilft, dass Sie überzeugen, das kommt hier zum Schluss rein, zum Schluss.

Die einfachste Struktur für Präsentationen, die immer funktioniert

Eine weitere Methode ist die 3-er Methode, vor allem für kurze Präsentationen sehr sehr gut geeignet. Die funktioniert so. Sie haben ganz oben wieder die Botschaft, genau, oben steht immer die Botschaft. Es geht immer mit der Botschaft los und dann überlegen Sie sich drei Nutzen, zum Beispiel: „Vergessen Sie nie wieder eine Information“, zum Beispiel: „Egal, wo Sie sind, Sie haben immer ein Schreibwerkzeug dabei und sind nicht aufs Internet angewiesen.“ Und was drittens, überlegen Sie sich was. Und dann begründen Sie das, sogar: Die haben eine gaspassierte Füllstation“, „Die haben die einzigartige Schreibleistung und sind damit im Guinness-Buch der Rekorde“. Was auch immer. Finden Sie Argumente, um diesen Nutzen zu untermauern, vorzugsweise wieder mit 3. Und dann brauchen Sie möglicherweise noch einen Beweis. Nicht zwingend, aber bietet sich an, wenn Sie zum Beispiel eine tolle Referenzaussage haben, können Sie die genau an der Stelle bringen.

Und ganz zum Schluss, wenn es zum Abschluss geht, haben Sie noch eine Handlungsaufforderung wie: „Probieren Sie diesen Stift doch mal aus! Wenn Sie ihn einmal haben, werden Sie nie wieder mit was Anderem schreiben wollen!“ Irgendwas.

Was Sie zukünftig nie wieder in Präsentationen tun sollten

Schneller und besser präsentieren? Es geht hier auch noch um besser präsentieren. Und da würde ich Ihnen jetzt gerne erzählen, worauf es ankommt und worauf es auch nicht ankommt.

• Präsentation vorlesen

Ich darf das mal ganz schnell demonstrieren wie das funktioniert. Das ist also so, dass ich Ihnen sage: „Bitte schreiben Sie niemals vollständige Sätze auf Ihre Folien. Außerdem sollten Sie nicht einfach nur das eins zu eins vorlesen, was auf Ihren Folien steht, denn Ihre Zuhörer lesen schneller als Sie sprechen können. Sie haben das jetzt schon längst gesehen und schon längst verstanden was da steht und ich rede immer noch. Und was denken Sie sich? Weiß ich schon: Langweilig… Nächstes Thema. Versuchen Sie lieber Folien zu erstellen, die Ihre Botschaft wirken lassen. Weniger Text ist ganz oft mehr!

• Sich nur auf den Inhalt konzentrieren

Das war ja auch unser Fehler da bei dieser Präsentation, wo wir unseren gegenüber einfach nur erschlagen haben mit Informationen.

Inhalte sind wichtig. Substanz entscheidet.

Sind wir uns einig. Aber vergessen Sie auch nicht das Andere. Es gibt auch Studien dazu. Ins die 7-38-55-Regel und die hat man herausgefunden, was sind eigentlich so die Themen, die wichtig sind, die man heranzieht, ob man jemand glaubt oder nicht. Das zum einmal hier der kleine Teil: der Inhalt. Also, 7% ist nur Inhalt, laut dieser Studie. 55% ist die Körpersprache. Also, steht der zu seinem Angebot oder ist er unsicher? Was mit seiner Stimme? Ist da der Brustton der Überzeugung oder eher so ein bisschen kleines Flattern? Deswegen lohnt es sich, bei Präsentationen nicht nur die Zeit in den Inhalt zu stecken, ganz sicher wichtig, aber eben auch in die Inszenierung, in das, was Sie sagen, wie Sie es sagen.

• Plattitüden platt zu treten

„Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“. Diesen Satz haben Sie alle schon hundertmal gehört und ich habe eben dafür gesorgt, dass diese Plattitüde noch mal ein bisschen platter geworden ist. Und ich empfehle Ihnen das nichts zu tun, weil was passiert, wenn man Plattitüden platt tritt? Angenommen, ich hätte meine Präsentation so begonnen. Hatte gesagt: „Thema präsentieren, ein Bild sagt mehr als tausend Worte“. Dann hätten Sie sich gedacht: „Ah, okay, kenne ich schon. Was jetzt kommt, kann auch nicht spannend sein. Brauche ich auch gar nicht zuzuhören.“ So ungefähr. Das wäre so die Message gewesen. Deswegen kommen sie mit etwas Neuem.

• Man lässt den Zuhörern nicht atmen

Gut, bei uns könnte man jetzt mal das Fenster aufmachen. Das würde sicher auch helfen. Was ich aber hier meine, ist ein rhetorisches Stilmittel, was aus meiner Sicht zu den unterschätztesten überhaupt gehört. Und dieses rhetorische Stilmittel ist die Pause, genau. Die Pause. Botschaften brauchen Luft zum Atmen. Die wirken sonst nicht, wenn ich keine Pause mache.

Eine Botschaft, die kann im Raum stehen und Sie können diese Botschaft aufnehmen und erstmal verdauen, wenn ich sofort weiterrede, geht das nicht. Deswegen, überlegen Sie, an welchen Stellen in ihrer Präsentation Sie strategisch Pausen einsetzen können. Und was Sie noch alles in Pausen machen können ist faszinierend. Und das erfahren Sie im Training.

Wie schlechte Formulierungen in Präsentationen wirken

Und was Sie noch alles in Pausen machen können ist faszinierend. Sie erfahren es im Training. Ich komme zum Ende meiner Präsentation und möchte mit einer kleinen Showeinlage für Sie heute meine Präsentation zum Ende führen und dieses Thema ist die aktive Zuhörersterbehilfe. Sie haben es heute schon viele Tipps bekommen, wie Sie dafür sorgen, dass Ihre Zuhörer garantiert sich zu Tode langweilen. Ich gebe Ihnen jetzt noch ein paar mehr Infos mit auf den Weg und darf hier ganz herzlich den Steffen begrüßen. Der Steffen ist ein Zuschauer/Zuhörer, wie Sie auch, und was den Steffen wirklich auszeichnet ist, dass ein total offener Mensch ist und im Endeffekt ein offenes Buch. Man sieht sofort was denkt der jetzt. Das ist das Tolle am Steffen. Ich, der Herr Moll, habe heute ein Meeting anberaumt und Steffen und Sie sind in diesem Meeting.

Und ich beginne jetzt, indem ich sage: „Guten Tag. Schön, dass Sie so zahlreich erschienen sind. Ich freue mich, dass ich mit euch über ein wichtiges, wirklich wichtiges Thema sprechen kann. Leider hatte ich einfach nicht genügend Zeit, mich auf diesen Termin heute gründlich vorzubereiten. Na ja, schauen wir mal, wie das wird. Ja, Sie wissen, wir haben uns heute hier getroffen, um über das Thema unserer Vertriebspräsentation zu diskutieren und wie Sie außerdem noch wissen, sagen Bilder mehr als tausend Worte. Unsere Präsentation enthält aber aktuell noch sehr viele Textfolien. Das ist das Problem in unserer aktuellen Präsentation. Wir sollten außerdem auf unsere Botschaft mit aufnehmen, dass wir unseren Kunden durch innovative Lösungen helfen, ihr volles Potenzial zu entfalten, dabei Kosten zu optimieren und von Synergie Effekten so richtig zu profitieren. Ja, so, das glaube ich das reicht jetzt erstmal. Jetzt machen Sie sich am besten jeder mal Gedanken von Ihnen und wir besprechen das dann bei Gelegenheit einfach mal irgendwann weiter. Das letzte zum Schluss: Vielen Dank für ihre Aufmerksamkeit.“

Wie Sie bitte nie wieder eine Präsentation beenden

Das Letzte zum Schluss: Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Der Klassiker. Bitte machen Sie sich eins bewusst – Sie müssen sich am Ende Ihrer Präsentation nicht für die Aufmerksamkeit bedanken. Außer, Sie haben Ihrem gegenüber grad richtig die Lebenszeit gestohlen. Dann ist es Angebot der Höflichkeit, dass Sie ihm dafür danken.

Ansonsten brauchen Sie das nicht zu tun. Ich bedanke mich jetzt also nicht für Ihre Aufmerksamkeit. Ich wünsche Ihnen, dass Sie hier am Buffet für sich einige Lecker ein bisschen für sich mitnehmen konnten. Und wenn es Ihnen geschmeckt hat und wenn Sie sagen: „Es war ein guter Vortrag und ich habe hier einiges mitnehmen können“.   Danke für das Photo by Miia Sample (CC BY-SA 2.0 Attribution), Heinrich-Böll-Stiftung (CC BY-SA 2.0 Attribution), TEDxAmsterdamED (CC BY 2.0 Attribution) , Collision Conf (CC BY 2.0 Attribution) , droidcon Global (CC BY-SA 2.0 Attribution), Antenna on Unsplash, WU Vienna (CC BY-NC-ND 2.0)

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Was macht man jetzt, wenn der Kunde sagt so: „Ich bin aber der Chef“? Lassen Sie ihn. Biegen Sie ihn nicht zurecht. Wenn er meint, er ist der Chef, ist er der Chef. Einverstanden. Soll er machen, soll er machen.

Das Geheimnis erfolgreicher Vertriebspräsentationen

Wichtig ist wirklich für mich die Aussage, dass die Analyse zur Vertriebspräsentation unbedingt dazugehört. Die sollten Sie machen in jedem Fall. Das muss nicht im Termin sein, das kann schon vorher passieren: am Telefon, per E-Mail, wie auch immer, wie Sie auch immer rausfinden, was Ihr gegenüber will. Aber wenn Sie es nicht rausfinden, dann können Sie auch nicht gut präsentieren.

Erinnern Sie sich mal an die Präsentation, die richtig mies war, wo Sie drinsaßen und dachten: „Mensch wie komme ich hier aus der Nummer wieder raus? Der verschwendet hier gerade meine Lebenszeit.“ Das war doch dann, wenn er was erzählt hat, was Sie Zero interessiert hat, oder? Das ging auch völlig am Thema vorbei. Das war Ihnen völlig wurscht. Und das hat vielleicht noch schlecht rübergebracht und dann sahen vielleicht die Folien noch kurzlich aus und wie auch immer. Das war doch genau das.

Deswegen finden Sie wirklich raus: Was interessiert mein gegenüber?

Und das machen Sie vorzugsweise mit einer Technik, die schon viele-viele tausend Jahre alt ist und wo Sie völlig ohne Internet auskommen – Sie stellen Fragen.

Wie jede Vertriebspräsentation enden sollte

Da darf ich Ihnen aus meinem persönlichen Erleben eine kleine Geschichte erzählen? Ich weiß nicht, ob Sie das kennen. Schuhe kaufen. Machen Sie das gerne? Ich nicht. Ich hasse Schuhe kaufen. Ich mache so was total ungern. Und der einzige Grund, warum ich Schuhe kaufen gehe, ist, weil meine Frau zu mir sagt: „Steffen, du brauchst neue Schuhe. Du kannst mit denen nicht mehr rumlaufen. Die sind durch, da blamiert du dich, bitte, geh dir Schule kaufen!“ Das ist der Grund, warum ich Schuhe kaufen gehe.

Und so komme ich in diesen Laden und ich habe nicht vor, mich über Modetrends zu informieren. Ich habe nicht vor, mir eine komplette Preisübersicht zu machen. Ich will nicht wissen, welche Schuhe wo gefertigt werden und alles, was man über Schuhe wissen kann. Will ich nicht wissen. Ich will Schuhe, die zu mir passen, die ich mir leisten kann, in denen ich mich wohlfühle. Mehr will ich nicht. Und ich wünsche mir einen Menschen, der mir helfen kann. Das wünsche ich mir wirklich. Der mir nicht zeigt, „Guck mal, wir haben diesen Schuh, aber auch noch diesen und übrigens der ist vielleicht auch nicht schlecht. Der hat diese Eigenschaft und der hat diese Farbe und den gibt´s übrigens auch noch in Grün.“ Will ich nicht wissen. Ich brauche Hilfe. Und ich behaupte, das ist auch bei Ihnen ganz oft der Fall.

Drei wichtige Elemente einer Präsentation

Wenn jemand sagt: „Ich möchte Sie mal kennenlernen, stellen Sie sich mal vor, präsentieren Sie sich mal in irgendeiner Form“, dann hat diese Person ein Informationsdefizit. Der hat ein Problem, die braucht eine Lösung für irgendwas und sie wünscht sich, dass Sie ihr dabei helfen. Deswegen in irgendeiner Form muss es einen Abschluss geben. Jeder Termin sollte in einen Abschluss münden, denn jeder Präsentationstermin ist für sich ein Kaufsignal in irgendeiner Form.   Ja, was macht eine Präsentation aus? Es sind im Wesentlichen 3 Elemente einer wichtigen Präsentation.

• Es ist einmal das Konzept. Dazu zählt Ihr Inhalt, den Sie präsentieren. Dazu zählt die Struktur, wie Sie diese Präsentation aufbauen, vielleicht auch die Geschichten, die Sie da erzählen, der rote Faden, wie Sie Ihren Kunden abholen, mitnehmen usw.
• Und dann die Umsetzung. Wenn es eine PowerPoint Präsentation ist, dann eben wie ist die PowerPoint umgesetzt. Wenn Sie vor Werkstaubsauger verkaufen, dann ist es die Performance, wie Sie dem Kunden zeigen, wie Sie jetzt hier seine Teppiche reinigen können.
• Und „last, but not least“ ist die Präsentation an und für sich. Das ist, wenn PowerPoint dabei, dann ist PowerPoint. Und ansonsten ganz-ganz besonders stark Sie als die Person, die jetzt irgendwas präsentiert.

Diese 3 Dinge sind total wichtig an der Stelle. Und meine Aufgabe, oder unsere Aufgabe, im Bereich Präsentation ist Sie genau in diesen Bereichen auch zu unterstützen. Viele anderer Dienstleister sagen: „Okay, wir kümmern uns um die Umsetzung hier auf Folien. Schicken Sie uns mal irgendwie Ihre Folien und wir machen die hübsch.“ Da sagen wir: „Ne, wir müssen eigentlich in alle Bereiche reingehen. Wir müssen eigentlich überlegen, was ist Ihre Story. Wie setzen wir sie um? Wie inszenieren wir die? Und wie versetzen wir Sie auch in die Lage diese Geschichte, diese Präsentation mir allen Botschaften, die da drinstecken wirklich auch rüberzubringen?“ Denn, eines müssen Sie sich bewusstmachen. Und da werde ich Sie vielleicht wieder schocken. Das Risiko gehe ich ein.

Ihre Kunden schließen von Ihrer Präsentation auf Ihre Produkte.

Das ist total irrational, was da passiert. Völlig unlogisch. Wie ist der Typ angezogen? Wie redet er? Ist er nett zu mir? Wie ist seine Präsentation: ist die professionell gemacht oder ist die am Vorabend noch zusammengeklickt worden und das Logo von der folgenden Firma noch drin? Das sind Kriterien, die entscheiden, ob der sagt: „Dem vertraue ich oder dem vertraue ich nicht. Die Lösung möchte ich haben oder die möchte ich nicht haben.“ Völlig irrational. Das eine hat mit dem anderen gar nicht zu tun. Aber was sollen wir machen? Wir sind Menschen und so funktionieren wir. Wir nehmen sekundäre Kriterien, wenn wir keine primären haben und schließen von was Nebensächlichem, scheinbar Nebensächlichem, auf das Hauptthema.

Deswegen ist es ein ganz-ganz wichtiger Aspekt, sich damit zu beschäftigen: Wie präsentiere ich eigentlich mein Thema? Welche Frage stelle ich? Wie bringe ich sie rüber?

Wie Sie Präsentationen schneller vorbereiten

Wer von Ihnen macht denn beruflich öfter mal eine Präsentation, entweder für interne Zwecke, für Kunden oder auf Konferenzen? Wer von Ihnen würde sich wünschen, dass das ab und zu ein bisschen schneller funktioniert, dass sie die Präsentation schneller hinkriegen? Vielleicht habe ich doch noch für den anderen einen kleinen Tipp, wie sie ab sofort schneller präsentieren können. Folgendes. Ein ganz-ganz wichtiger Tipp. Ich bitte Sie nur um eines. Nämlich, wenn Sie in der Zukunft eine Präsentation vorbereiten, dann öffnen Sie bitte unter gar keinen Umständen PowerPoint. Unter gar keinen Umständen. Weil was passiert, wenn Sie PowerPoint öffnen? Sie öffnen PowerPoint und was kommt da? Da kommt jetzt diese Folie, diese ganz weiß. Da steht oben „Titel“, „bitte hier Titel eingeben“ und drunter steht „Inhalte“, „hier Inhalte eingeben“. Ist das so? Und dann gehe ich oben rein an, gebe den Titel ein und dann habe ich diese Struktur und die verfolge ich. Ich habe das große Ganze nicht im Auge. Ich mache mir gar keine Gedanken über den Kundennutzen. Ich bin in einer Datei drin und möglicherweise noch in einer Datei, was ich nachher gar nicht mehr brauche und ich lösche es. Mal davon abgesehen, dass ich diese klassische Headline-Bullet-Bullet-Bullet-Unterbullet –Bullet-Bullet-Struktur verwende, davon mal ganz abgesehen.

Deswegen ein ganz ganz wichtiger Tipp, das müssen Sie mir wirklich versprechen. Nehmen Sie das mit.

Öffnen Sie PowerPoint nicht!

Überlegen Sie sich erst mal unabhängig von diesem Umsetzungsmedium, was Sie sagen wollen und wie Sie sagen wollen.   Danke für das Photo by Miia Sample (CC BY-SA 2.0 Attribution), Heinrich-Böll-Stiftung (CC BY-SA 2.0 Attribution), TEDxAmsterdamED (CC BY 2.0 Attribution) , Collision Conf (CC BY 2.0 Attribution) , droidcon Global (CC BY-SA 2.0 Attribution), Antenna on Unsplash, WU Vienna (CC BY-NC-ND 2.0)

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Und die Visualisierung davon sehen Sie hier. Und wer das in Wirklichkeit wirklich gut gemacht hat, das ist dieser Herr von der Firma mit dem angebissenen Apfel. Er hat es wirklich geschafft, Präsentation so zu inszenieren, dass Ideen und Botschaften, die er hatte rüberkam, aber gleichzeitig Unterhaltung miteingeflossen ist, gleichzeitig überzeugt werden konnte, was er nachweislich auch in der Umsatzkurve ausgewirkt hat. Und das ist die Kunst, weil das muss ein Unternehmen immer machen. Bei Unternehmen geht es darum, sich zu präsentieren. Unternehmen wollen sich präsentieren, ihre Produkte, ihre Dienstleistungen, wollen überzeugen und wollen verkaufen. Das ist ihre Existenzberechtigung. Aber ich behaupte, und das hat auch der Herr Legers bevor in seinem Vortrag gesagt, dass nicht nur Unternehmen jetzt kaufen, sondern eigentlich Personen. Und so ist auch bei uns. Ich stehe jetzt einfach mal folgende Theorie auf:

Wir alle sind Verkäufer. Wir alle müssen uns präsentieren. Wir alle müssen überzeugen. Wir alle müssen in irgendeiner Form was verkaufen.

Das ist ganz offensichtlich für Menschen aus dem Vertrieb. Das ist vielleicht ein bisschen weniger offensichtlich für Menschen im Marketing, aber auch da muss man sich verkaufen, ja gibt´s ja dieses Vorurteil: die im Marketing machen nur die bunten Bildchen und organisieren ein paar Events. Dieses Vorurteil soll es ja durchaus geben. Und auch da muss man sich verkaufen, muss es auch klarmachen, worin der Wert besteht. Im Gehaltsgespräch muss man sich verkaufen, muss klarmachen: Hör mal zu! Was ich hier mache ist wertvoll und bitte gib mir mal ein bisschen mehr Kohle. Eltern müssen sich ständig verkaufen. Meine Kinder lieben Pommes und Spaghetti. Wenn sich nur davon ernähren, behaupte ich einfach mal, haben sie durchaus bisschen Mangelerscheinungen. Und da muss ich ihnen was verkaufen. Und was mache ich? Wir sagen, die Kohlrabis, die werden ab sofort in so kleine Gemüse-Sticks gehobelt und dann sind es eben da Gemüsepommes. Ja, sie schmecken dann plötzlich ganz anders, die Gemüsepommes. Darum kommen ganz andere Bilder hoch. Und Sie wissen, ja haben Sie vorher gehört: Der Kopf begründet, was der Bauch schon längst entschieden hat. Also, wir müssen uns alle verkaufen. Wir müssen uns alle präsentieren. Und so sage ich: Die Welt ist eine Bühne und Sie sind die Präsenter. Ja, wie komme ich dazu über dieses Thema zu sprechen? Diese Geschichte erzähle ich Ihnen gerne und diese Geschichte ist eine Geschichte, die mir bis heute die Schamesröte ins Gesicht treibt. Erzähle sie trotzdem. Es war so gewesen, ich hatte mein Master in Marketing in Irland erfolgreich abgeschlossen. Dachte so, wow, jetzt habe ich echt drauf. Schon einige Berufserfahrung auch gesammelt und wir wurden eingeladen zu einem Pitch. Das ist so, wo man sich vorstellt und wo man Ideen präsentiert und auf Grundlage dieser tollen Ideen ausgewählt wird oder nicht. Ja und eine Stunde hatten wir Zeit, so lange hat der Entscheider gesagt habt ihr Zeit, danach ist er halt weg, wussten wir. Einverstanden. Wir wollten aber wirklich eine ganz ganz saubere Analyse machen, mit sauberer Herleitung, was dazu geführt hat, dass wir nach einer Stunde eben noch nicht fertig waren. War uns egal, wir haben weiter präsentiert, weil waren ja noch andere Leute da. Der Entscheider zwar nicht mehr. Und dann haben wir nach dieser Analyse noch unsere Ideen gezeigt. Es waren acht an der Zahl A3 Exekutionen. Wenn man uns irgendwas rausgelöscht hätte, hätten wir das nicht gemerkt. Es war so, wie man im Nachhinein bewusstwurde, dass wir unsere gegenüber einfach nur bombardiert haben mit Informationen, mit Zahlen, Daten, Fakten und da passiert nichts. Wenn da oben nur der Sturm ist, da kann da unten nichts passieren.

Und so war folgerichtig diesen Auftrag oder diesen Kunden auch nicht gewonnen. Das war so ein Schlüsselerlebnis für mich und ich habe gesagt: Ich muss mich mehr mit diesem Thema beschäftigen, weil es ein wichtiges Thema ist. Und hab dann viele Bücher gelesen, Seminare besucht, Coachings gemacht und ein Gedanke dabei ist mir so ganz besonders hängengeblieben. Das ist der Gedanke: der erste Eindruck zählt und der letzte Eindruck bleibt. Und irgendwann später gab es wieder die Möglichkeit, dass wir in einem Pitch uns präsentieren durften und haben wir eine knappe Analyse gemacht und uns auf die wichtigsten Dinge beschränkt, drei Linien gezeigt. Und ganz zum Schluss bin ich hergegangen und habe gesagt: So, Sie haben jetzt hier viel gesehen von uns, kreative Ideen, sicherlich auch von unseren Wettbewerbern einige kreative Ideen gesehen, aber wissen Sie was? Wenn Sie nachher auswählen, da kommt es auf eine Sache wirklich darauf an und hatte ich hier so einen Saugnapf und habe den an mein Lieblingsmotiv hin geklebt. Habe gesagt: Das wichtige ist doch in Wahrheit, dass die Ideen hängenbleiben. Und was soll ich Ihnen sagen, war es unsere Analyse, war es unsere Idee oder war es der Schluss? Vielleicht, eine Kombination aus allem. Diesen Pitch haben wir gewonnen.

Wenn Sie die Customer Journey sich mal vor Augen führen. Ist da jede Menge passiert bis Sie Ihren Kunden endlich an dem Punkt haben, dass er sagt: „Hallo, ich interessiere mich für Sie? Bitte stellen Sie sich doch mal vor.“ Und jetzt machen Sie das. Jetzt stellen Sie sich vor. Kein Einspruch? Machen Sie so? Ja, ok. An der Stelle muss ich Ihnen eines sagen, nämlich, es geht nicht um Sie.

In einer Unternehmenspräsentation geht es nicht um Sie.

Klingt sehr provozierend, ist es auch. Ist aber trotzdem so. Es geht nicht um Ihre Produkte. Es geht nicht um Ihr Unternehmen. Es geht nicht um Ihre Storie. Es geht nur einzig und allein in Wahrheit um den Kundennutzen. Was ihn interessiert. Und es wird sich jetzt erstmal völlig einleuchtend an, oder? Kein Widerspruch? Und dennoch, wenn man sich so die Realität anschaut, dann findet man ganz oft austauschbare Information. Also wenn man Logo und Firmenfarbe wechselt, dann hat man oftmals austauschbare Information. Eine ganz klassische Agenda könnte doch ungefähr so aussehen: Wie wurden gegründet im Jahre 19XX blubb, außerdem Standorte in blablabla, nicht zu vergessen, wir haben auch Geschäftsführer, das sind die Herren X und die Herren Y. Mitarbeiter haben wir auch und ob Sie es glauben oder nicht im Verlauf der Jahre hatten wir unterschiedliche Anzahl an Mitarbeitern. Außerdem sind wir auch in verschiedenen Geschäftsfeldern tätig und zwar in dem Geschäftsfeld 1, 2 und 3. Wichtig für Sie zu wissen ist unsere Umsatzentwicklung. Seit dem jahr 1920, ich trenne mal auf in verschiedene Branchen, Kundensegmente und Produktkategorien. Außerdem haben wir auch, ob Sie es glauben oder nicht, Produkte und Dienstleistungen. Die stelle ich Ihnen gerne vor, inklusive aller Zusatzdienstleistungen, Referenzkunden und vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Ist es nicht so? Ganz ehrlich. Ganz viele Präsentationen. Das ist die Struktur. Und ich stelle immer eine Frage. Eine ganz einfache Frage: Wo ist der Kunde? Wo kommt in dieser Struktur der Kunde vor? Der Titel der Veranstaltung ist Kundengewinnung neu gedacht und ich lade Sie ein, dass wir heute Präsentation neu denken und möchte Ihnen da einige Impulse mitgeben und dazu würde ich gerne eine kleine Übung machen. Eine kleine Übung, die mit einem Kugelschreiber zu tun hat, und benötige dafür Ihre Mithilfe, nämlich einen Freiwilligen aus Ihren Reihen.

Wenn ich jetzt so gerade zu Ihnen komme, dann merken Sie schon, die Temperatur steigt. Ich habe vorne ganz herzlich eingeladen. Ich habe gesagt: „Die vorne sind die besten Plätze!“ Und deswegen wäre es total fies von mir, wenn ich jemand aus der vorderen Reihen nehme, deswegen gehe ich mal nach hinten, gehe ich mal weiter nach hinten und … Tahis, ich freue mich total, dass Du heute hier bist. Ich habe Dich eingeladen nach vorne zu kommen, Du bist hinten geblieben. Einen herzlichen Applaus für Tahis González. Bitte mal alle ein Applaus. Bitte, komm nach vorne. Tahis, super, dass Du da bist. Bitte, komm mal mit nach vorne. Es ist jetzt gemein, ne? Ja, aber ich kriege es zurück. Ich weiß, dass ich kenne Dich gut genug. Es tut auch gar nicht weh. Folgendes Szenario. Ich habe einen Kugelschreiber und Du bist eine Fachverkäufern einem Fachgeschäft für Bürobedarf. Okay? Und ich bin ein Kunde, der rein kommt und sich interessiert und sich längere Zeit aufhält bei den Kugelschreibern. Und Deine Aufgabe heute hier ist mir diesen Kugelschreiber zu verkaufen. Bitteschön.

• Hallo!
• Guten Tag.
• Ich habe gesehen, dass Sie ganz lange auf diesen Kugelschreiber schauen.
• Das war so, ja.
• Das ist keine Kugelschreiber. Das ist ein Ideensensor.
• Okay, interessant.
• Damit können Sie, alles, was Sie hier haben auf Papier transportieren. Probieren Sie aus!

Ein ganz-ganz großen Applaus für Frau Gonzáles. Super. Sie hat mal richtig mir grad die Show gestohlen. Super. Eigentlich, wollte ich jetzt ihr was verkaufen und ein paar Sachen anders machen, aber sie hat alles so super gemacht. Wirklich, ich bin begeistert und ich muss sagen, eigentlich hätte ich dir jetzt was verkauft, was bedeutet ich hätte dir diesen Kugelschreiber verkauft und der auch noch das hier. Das kriegst du jetzt einfach so geschenkt. Bitte, einen ganz großen Applaus für Frau Gonzáles. Danke. Was soll ich sagen? Wenn man solche Leute kennt, da ist man in meiner Arbeit wirklich arbeitslos, weil da muss man gar nicht mehr mit viel korrigieren. Da passt eigentlich schon fast alles. Deswegen kann ich sofort einsteigen in was hat sie gemacht. Ich kann das direkt analysieren, was sie gemacht hat und ich kann ihnen diese wirklich hervorragende Verkaufspräsentation mal näherbringen, was sie da in Wahrheit wirklich gemacht hat.

Das war ganz großes Kino. Folgendes. Es ging um diesen Kugelschreiber. Und ja, was hat sie gemacht? Die Begrüßung. Ich hätte, um ehrlich zu sein, erwartet, dass sie herkommt und sagt: „Dieser Kugelschreiber, der hat die und die Farbe, der kann so und so lange schreiben, der ist zum draufdrücken und nicht zum drehen. Der hat die und die Farbe, die und die Stärke, also ganz viele Produktmerkmale aufgelistet. Das hat sie nicht gemacht. Sie hat mich erstmal begrüßt. Sie hat erstmal „Hallo“ gesagt. Bietet sich nicht in jeder Branche an aber so eine kleine Begrüßung, die tut manchmal wirklich gut. Da ist man nicht mehr im anonymen, sondern im persönlichen Bereich. Dann zweitens: die Analysephase. Genau, sie hat mich nämlich was gefragt. Wissen Sie noch, was sie mich gefragt hat? Ob ich weiß, was das ist? Ein Ideengenerator oder so ähnlich war es, ne? Ideensensor, ja, Ideensensor. Und hat mich so neugierig gemacht. Man hätte jetzt auch noch fragen können:

• „Sind Sie ein kreativer Mensch?“, „Haben Sie gute Ideen?“
• Und ich sage: „Ja, habe ich, gute Ideen.“
• „Wollen sie denn, dass Sie Ihre guten Ideen niemals mehr vergessen?“
• „Ja, klar, will ich meine Ideen niemals vergessen“
• „Wollen Sie, dass Sie, egal wo Sie sind, selbst wenn es draußen stürmt und schneit und Sie einen durchnässtes Blatt Papier haben, dass Sie selbst dort noch schreiben können, weil Sie eine gute Idee haben und die darf auf keinen Fall vergessen werden?“
• „Ja, will ich.“
• „Gut. Dann habe ich jetzt genau das richtige für Sie.“

Und jetzt kommt die Präsentationsphase. Jetzt steigen Sie ein in eine Präsentation. Nicht schon vorher das, wir heißt in der Fachsprache, Feature-Fucking machen, also das einfach raus knallen von Produkteigenschaften und hoffen, dass irgendwas mal sich verfängt, sondern erst mal fragen: Was braucht und will mein Kunde überhaupt? Ganz viele fangen sofort mit der Präsentationsphase an und vergessen das, was davor kommt. Und viertens: der Abschluss. Ja, wird auch oft vergessen. Abschluss heißt jetzt nun nicht, vor allem nicht im b2b, sofort Kaufvertrag rausholen und unterschreiben, sondern das kann ganz unterschiedlich sein. Das kann die Vereinbarung einer Produktdemonstration sein, einer Testphase, eines weiteren Beratungsgespräches mit dem Fachbereich, was auch immer bei Ihnen der nächste Schritt ist. Ich rate Ihnen, dass Sie sich vor überlegen: Mensch, wie kann es denn eigentlich ganz konkret weitergehen und führen da dann hin.   Danke für das Photo by Miia Sample (CC BY-SA 2.0 Attribution), Heinrich-Böll-Stiftung (CC BY-SA 2.0 Attribution), TEDxAmsterdamED (CC BY 2.0 Attribution) , Collision Conf (CC BY 2.0 Attribution) , droidcon Global (CC BY-SA 2.0 Attribution), Antenna on Unsplash, WU Vienna (CC BY-NC-ND 2.0)

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