Das einfache Stimm-Training für eine feste, sichere Stimme

Warum eigentlich die Stimme aufwärmen?

Hast du dich schon mal gefragt, warum jeder Berufs-Sprecher und Redner seine Stimme vor dem Auftritt aufwärmt? Das macht fast niemand, der denkt er würde es berufsmäßig nicht brauchen.
Kein Musiker käme auf die Idee einfach draufloszuspielen, ohne das Instrument vorher aufgewärmt und bestimmt zu haben. Kein Sportler käme auf die Idee an einem Wettkampf teilzunehmen, ohne vorher den Körper warm gemacht zu haben. Auf diese Idee würden sie nicht kommen, doch erfahrungsgemäß neigen Redner dazu ihrer Stimme keine große Bedeutung beizumessen.

Weil diese einfach da ist und sie wird nicht warm gemacht. Das ist schade, denn dadurch cipf-es.org kann man den Brustton der Überzeugung nicht nutzen.
Vielleicht hat man durch Aufregung eine belegte Stimme, die nicht präsent und kräftig sein kann. Daher habe ich mir überlegt ein Stimm-Training zu machen, das du auch direkt mitmachen kannst.

3 Gründe, warum Menschen vor Präsentationen ihre Stimme NICHT aufwärmen

Aus meiner Sicht gibt es drei Gründe, warum Menschen vor einer Rede keine Sprach- und Stimm-Trainings machen.

1. sie haben keine Zeit
2. wissen sie nicht was sie machen sollen und
3. sehen diese Sprechübungen nicht gut aus

zu 3. Ja, da kann man nichts machen: keine Stimmübung der Welt, sieht elegant aus …

zu 2. Mit diesem Video zählt das nicht mehr, dass du nicht weißt, was du machen sollst, denn hier sind sehr gute Übungen.

zu 1. die Übungen dauern nicht lange, also zählt das als Ausrede auch nicht mehr. Einige Minuten müssen investiert werden, aber dann ist deine Stimme da.

Einfache aber effiziente Übungen

Woher habe ich diese Übungen? Ich habe mit einem Berufs-Musiker, einem Sänger und einer Sprechtrainerin, also einer Logopädin gesprochen. Im Video sind auch meine eigenen Erfahrungen, sowie eigene Übungen mit einbezogen. Diese Übungen helfen deine Stimme vor einer Präsentation, vor einer wichtigen Rede, oder vor einem wichtigen Meeting präsent klingen zu lassen. Somit wirst du aus dem Brustton der Überzeugung sprechen können. Probiere es aus!

Nicht nur Musiker und Sportler sollten sich vor dem Auftritt / Wettkampf aufwärmen, auch du als Sprecher, Redner oder Präsentator solltest das tun. Bereite deine Stimme vor, um kraftvoll und selbstbewusst zu präsentieren und sie ganz unter Kontrolle zu haben.

In diesem Video habe ich dir eine Reihe an kurzweiligen Stimm-Übungen zusammengestellt. Sie helfen dir, deine Stimme und deinen Kiefer zu lockern, richtig zu atmen und deine Stimme in verschiedenen Variationen vorzubereiten. Mach direkt mit!

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Der Beitrag Mach das 3 Min. Stimm-Training vor jeder Rede erschien zuerst auf AIM-HIGHER.

In meinen Trainings werde ich oft gefragt „Wo kriegt man eigentlich gute Geschichten her?“ Da gibt es grundsätzlich viele Möglichkeiten, wo du deine Geschichte herbekommen kannst.

• • Eine tolle Möglichkeit ist natürlich eine Geschichte zu erzählen, die man selbst erlebt hat. Die ist einzigartig, denn deine Geschichte, so wie du sie erzählt, gibt es kein zweites Mal. Du selbst bist ein Fundus von Geschichten, die extrem mächtig von dir erzählt werden können.

• • Eine weitere Möglichkeit ist natürlich mal bei Kollegen nachzufragen, was habt ihr für Geschichten oder auch im Unternehmen. Im Unternehmen gibt es viele Geschichten. Daneben kann man natürlich auch Geschichten von berühmten Persönlichkeiten erzählen.

• • Man kann in die Vergangenheit reisen und aus der Historie heraus eine Persönlichkeit nehmen oder aus der Gegenwart eine berühmte Person. Eine Geschichte von ihr erzählen.

• • Man kann natürlich auch eine fiktive Geschichte erzählen, sollte aber kenntlich machen, dass es eine fiktive Geschichte ist. Auch sowas ist grundsätzlich immer möglich. Gerade dann bei innovativen Produkten, wenn man eine Zeitreise machen möchte und dann in einer fiktiven Zukunft ein Produkt inszenieren möchte.

Es gibt ganz unterschiedliche Möglichkeiten, wo du deine Geschichte herbekommst. Und ich hoffe, dass da vielleicht so eine oder andere dich direkt mal angesprochen hat.

Storytelling Arten im Bereich Marketing

Grundsätzlich, wenn es über das Thema Arten von Geschichten geht, nenne ich ein paar Arten, die es gibt im Storytelling im Bereich Marketing.

Brand Story

Zum einen gibt es da eine Brand Story. Eine Brand Story, die greift zu die Werte des Unternehmens auf. Eine sehr gute Brand Story ist die Story aus dem Mars Konzern, ein großer Lebensmittelkonzern. Er hat nicht nur eben die Mars Riegel, sondern eben auch noch viele andere Marken im Portfolio. Und eine Geschichte, die immer wieder erzählt wird, um den Wert der Gegenseitigkeit, den Mars für sich definiert hat, um den wach zu halten und immer wieder auch Kunden und neuen Mitarbeitern zu kommunizieren, ist die Geschichte wie 1998 in Russland der Rubel abgestützt ist, fast nichts mehr wert war. Und viele ausländische Unternehmen dort keine Waren mehr hin geliefert haben. Und nicht so Mars. Mars hat gesagt: Nein die Menschen brauchen da unsere Produkte. Wir liefern die hin, auch wenn die momentan gar nicht bezahlen können und vertrauen darauf, dass unsere Partner in Russland das nicht vergessen irgendwann, wenn sie das dann mal wieder können, eben ihre Rechnung zu bezahlen. Diese Rechnung ging auf. Heute ist Mars und sein Partner dort in Russland ein riesen riesen Erfolg bei den größten Lebensmittelhändlern. Und so wird diese Geschichte bei Mars bis zum heutigen Tag dazu genutzt, um diesen Wert der Gegenseitigkeit „Nicht nur nehmen, sondern auch geben“ immer wieder wach zu halten.

Gründungsgeschichte

Eine weitere Möglichkeit ist natürlich die Gründungsgeschichte. Man kennt auch die Coca-Cola Gründungsgeschichte, wo dieser Apotheker irgendein Mittel finden wollte. Ein Tonikum gegen Kopfschmerzen und Müdigkeit und heraus kam diese sensationelle Formel, die einem Safe mittlerweile aufbewahrt wird und nicht verändert werden darf, weil sonst die Kunden nicht mehr kaufen. Gründungsmythen ein weiteres Feld. Wie, zum Beispiel, Hewlett und Packard in ihrer Garage, wie sie da dieses Unternehmen großgemacht haben. Gleiches bei Apple. Auch da kann man sehr viele Sinn und Werte stiftende Geschichten finden.

Kundenerfolgsgeschichte

Klar, die Kundenerfolgsgeschichte. Ich hoffe, die hat jeder, der kommerziell tätig ist. Eine Kundenerfolgsgeschichte, bei der man erzählt, wie man einen Kunden erfolgreich gemacht hat. So einer der Klassiker im Marketing, deswegen ich darf hier kein eigenes Beispiel nennen.

Produktgeschichte

Eine weitere gute Story Möglichkeit ist es, eine Produktgeschichte zu erzählen. Und eine Produktgeschichte jetzt nicht nur einfach: „Guck mal, das ist unser Produkt, wie toll.“, sondern natürlich im Idealfall das zu verbinden wie ein Kunde dieses Produkt nutzt und dadurch einen extremen Mehrwert hat. Als Beispiel möchte ich da die Chérie King nennen. Das ist eine taube Travelbloggerin, die mit dem IPad Air vor vier Jahren eine Reise gemacht hat, die dann dokumentiert wurde und die Apple als Spot für sich benutz hat. Den könnt ihr auch gerne anschauen, einfach um so ein Gefühl dafür zu bekommen, wie gelingt es eine emotionale Produktgeschichte zu erzählen, in der aber nicht das Produkt, ganz wichtig in der nicht das Produkt der Held ist, sondern immer immer der Kunde.     https://www.youtube.com/watch?v=vRCXQ6phV8k     Mit Storytelling erzielt man Wirkung und bleibt bei seinem Publikum im Gedächtnis. Egal ob in Vorträgen, Präsentationen, im persönlichen Gespräch oder im Marketing.   Über den Author:

Der Beitrag Storytelling: wie findet man gute Geschichten? erschien zuerst auf AIM-HIGHER.

„Die Regale sind voll, der Preiskampf tobt: Kunden können aus einer Vielzahl an Marken wählen – on- wie offline. Gleichzeitig steigen die Ansprüche der Kunden. Wie ist es für Hersteller und Fachhändler noch möglich, im gesättigten Heimtiermarkt ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen und sich erfolgreich abzuheben?“

Storytelling, das Appetit macht

Als Marketing-Experte wurde Steffen Moll eingeladen, gemeinsam mit seinem Co-Referenten Christian Numsen von Pets Nature einen Vortrag zu diesem Thema zu halten. Dabei werden wir aufzeigen, dass sich auch digital Geschichten erzählen lassen, die für mehr Aufmerksamkeit, Markenpräferenz und schließlich mehr Umsatz sorgen. Dabei blicken wir über den Teller- bzw. Napfrand hinaus und zeigen im Vortrag erfolgreiche Strategien und konkrete Beispiele auf, wie das nicht nur in der Heimtierbranche gelingt. Denn zahlreiche Untersuchungen haben gezeigt, dass Storytelling ein wirksamer Weg ist, sich in den Köpfen und Herzen der Menschen zu verankern. Was nicht verwunderlich ist, schließlich erlebt und erzählt unsere Spezies schon seit Jahrtausenden Geschichten. Und gibt so nicht nur Informationen, sondern auch Werte, Empfehlungen und versteckte Botschaften weiter.

„Wachstumschampion 2018“ von Focus und Statista

So haben Focus und Statista ermittelt, dass Pets Nature den Rang 314 unter den schnellstwachsenden Unternehmen in Deutschland bekleidet.

Der Slogan von Pets Nature lautet: „Wir verstehen Tiere“. Denn wer Tiere (und seine menschlichen Mitbewohner) versteht, der kann auch in gesättigten Märkten noch wachsen.

Weitere Infos und Anmeldung direkt beim Veranstalter ZZF Forum.

Hier der Rückblick auf das ZZF-Forum 2017:

Der Beitrag Vortrag beim ZZF-Forum: wie man mit Storytelling sogar Tiere versteht erschien zuerst auf AIM-HIGHER.

„In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab.“

Wie sich Menschen auf wichtige Themen vorbereiten ist unterschiedlich. Wie ich mich auf meine KGNG-Trainingsteilnehmer vorbereite (Workshop Kundengewinnung neu gedacht), erfahren Sie in diesem Video, das kurz vor einem Seminartag in der Motorworld Böblingen entstand:

Der Beitrag Trainingsimpuls: wie ich mich vorbereite erschien zuerst auf AIM-HIGHER.

Nein?

Wie sieht es aus mit diesen Herren?

Ich wage mal die These, dass die ersten 3 Personen nur Brancheninsidern bekannt sind, während die 3 Letzteren einer breiten Öffentlichkeit bekannt sein dürften.

Während also Carsten Spohr, Vorstandsvorsitzender von Deutsche Lufthansa AG und Peter Hüttmann, Geschäftsführer der Alete GmbH sowie Reinhard Ploss, Vorstandsvorsitzender der Infineon AG weitestgehend im Hintergrund agieren, stellen sich Steve Jobs (kennt ihn oder seine Company irgendjemand nicht?!?), Claus Hipp und Richard Branson (Gründer u.a. von Virgin Sun Airlines) der Öffentlichkeit. Sie sind das Gesicht ihres Unternehmens. Ihr Sprachrohr. Der Mensch zur Marke. Oder, wie es Claus Hipp einmal formulierte:

„Dafür stehe ich mit meinem Namen“

Was ist also der Unterschied? Einfache Antwort: Die letztgenannten Unternehmer präsentieren sich und ihr Unternehmen öffentlich, häufig und medienwirksam.

Natürlich können Unternehmen auch mit klassischem Marketing erfolgreich sein: Internetseiten, Broschüren, Anzeigen und andere schriftliche Kommunikation haben ihre Berechtigung. Aber es gibt zahlreiche Gründe, warum es sich lohnt, den öffentlichen Auftritt zur Chefsache zu machen:

Vorteile, wenn Unternehmer ihr Unternehmen selbst präsentieren:

• Der Chef (oder die Chefin) „steht“ zu seiner (ihrer) Firma. Das ist glaubwürdiger als wenn dies ein anderer Mitarbeiter oder gar ein bezahlter Schauspieler tun würde.
• Er kann als Personenmarke das Image seiner Unternehmensmarke steigern und lenken.
• Kunden haben ein menschliches Gesicht zur Marke. Das schafft Vertrauen.
• Neue Mitarbeiter und Bewerber erfahren über ihren neuen Arbeitgeber nicht nur über die Firmenwebseite, sondern persönlich und vom neuen Chef direkt, wie es ist, dort zu arbeiten (Getreu dem Motto: „Der Fisch fängt immer vom Kopf her an zu duften“)
• Mitarbeiter erfahren durch Präsentationen (live oder in Videos) von ihrem Chef direkt Neuigkeiten, Strategie und Unternehmenswerte. Das vermittelt Nähe, ist maximal authentisch und sorgt somit für gute Motivation und Bindung.

Gehören Präsentationen zu Ihrem Marketing-Mix?

Wir wissen heute, dass die Wirkung einer Botschaft maßgeblich von Körpersprache und Stimme beeinflusst wird. Der Inhalt (der bei schriftlicher Kommunikation 100% ausmacht) ist nur für 7% verantwortlich, was die Glaubwürdigkeit einer Botschaft ausmacht.

Dennoch werden Präsentationen und Videos von Auftritten des Chefs nicht als essentieller Bestandteil im Marketing-Mix gesehen. Wenn man die Kosten im Verhältnis zum Ertrag sieht, wird deutlich, dass viele Unternehmen hier große Chancen verschenken.

Denn gut gemachte und gut vorgetragene Präsentationen sind:

• Authentisch und sympathisch (Richard Branson)
• Glaubwürdig und merkfähig (Claus Hipp)
• Umsatz steigernd (Steve Jobs)

Fazit:  Schriftliche Unternehmenskommunikation, wie Webseiten, Broschüren und Anzeigen sollten mit persönlicher Kommunikation ergänzt werden. Und wer ist dafür geeignet besser das Unternehmen zu präsentieren, als der Unternehmer selbst. Niemand könnte glaubwürdiger transportieren WAS das Unternehmen tut, WOFÜR es steht und WARUM der Kunde kaufen oder ein Interessent sich bewerben sollte.

Investieren Sie daher in Ihren Auftritt: In Präsentationen, die überzeugen, Präsentations-Training, das Wirkung erzielt und ergänzend in Video-Marketing, damit Ihre Botschaften bekannt werden.

Vielen Dank an BM für Verkehr und digitale Infrastruktur  für das Bild von Carsten Spohr; an OCG für das Bild von Reinhard Ploss; an LinkedIn für das Bild von Peter Huettmann; an William Murphy für das Bild von Richard Branson; an Ben Stanfield für das Bild von Steve Jobs; an wertevollleben.com für das Bild von Claus Hipp, an Nicooografie für das Bild „Duesseldorf-2064284“ (Attribution CC0 Creative Commons).

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Auch das Format ist außergewöhnlich. Nach den Impulsvorträgen haben die Teilnehmer die Möglichkeit, an einem der insgesamt drei Workshops teilzunehmen und die vorgestellten Inhalte konkret auf Ihr eigenes Unternehmen anzuwenden. Das Versprechen der Veranstalter:

»Impulsvorträge und Workshops aus denen Sie wirklich etwas mitnehmen.«

Neue Impulse für Vertrieb und Marketing

Kundengewinnung ist für jedes Unternehmen ein (überlebens-)wichtiges Thema.
Die Teilnehmer dürfen sich auf 3 Aspekte davon freuen:

1. Die Marke – Basis des Erfolgs, denn Marken haben höhere Margen (Vortrag von Volker Schnetzer)
2. Kunden gewinnen & begeistern – Customer Journey, der Weg vom Interessent zum Kunde (Vortrag von Marcus Ellegast)
3. Die erfolgreiche Vertriebspräsentation – denn bei Präsentationen geht es um den Kundennutzen und nicht um das eigene Unternehmen (Vortrag von Steffen Moll)

3 Experten. 3 Impulsvorträge. 3 Workshops.

Seit über 4 Jahren erstelle ich Präsentationen im Kundenauftrag für verschiedene Anlässe: Für Konferenzen, Preisverleihungen, Messen und natürlich für Unternehmensvorstellungen. Dabei bin ich auf ein unglaubliches Phänomen gestoßen:

Unternehmen betreiben einen erheblichen Aufwand, um einem leibhaftigen Kunden gegenübersitzen zu dürfen: Suchmaschinenmarketing, Mailings, Events, Werbung in Print und Online – ein riesiger Invest um endlich das eigene Unternehmen vorstellen zu können. Und wenn dieser Moment endlich gekommen ist, dann treten immer noch viele Unternehmen dilettantisch auf, indem sie diesen Termin nutzen, sich in einer lieblos erstellten PowerPoint-Präsentation selbst zu inszenieren und das eigene Unternehmen in den höchsten Tönen zu loben: Unsere Umsatzentwicklung, unsere Standorte, unsere Geschäftsführung, unsere Produkte, unsere Firmenhistorie, unsere Zusatzservices, unsere … .

Der Kunde, sein Bedürfnis oder der Kundennutzen kommen bei dieser Selbstbeweihräucherung höchstens am Rande vor. Gedanken über eine strategische Vorgehensweise beim Neukundengespräch machen sich viele erst gar nicht.

Die erfolgreiche Vertriebspräsentation

Freuen Sie sich auf meinen Vortrag „Die erfolgreiche Vertriebspräsentation“ und erfahren Sie, was eine gute Präsentation ausmacht. Und was Sie besser vermeiden sollten.

Ihr Nutzen:
Sie lernen im anschließenden Workshop eine Methode kennen, mit der Sie Ihren Kunden (und nicht Ihr Unternehmen) in den Mittelpunkt stellen. Und wie Sie Ihre Erfolgsgeschichte so erzählen, dass sie wirklich beim Kunden ankommt und hängen bleibt.

Termin:
15.11.2016, Beginn: 15 Uhr

Eventlocation:
MotorWorld Region Stuttgart, Graf-Zeppelin-Platz 1, 71034 Böblingen.

Nutzen Sie die Chance, neu über Ihre Kundengewinnung zu denken.

Herzlichen Dank für die Bilder an: BrainFactory und MOTORWORLD.

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Denn dieser Satz meint eigentlich: „Gut, dann gebe ich Ihnen eine Chance, dass Sie mich von Ihrer Persönlichkeit und vom Nutzen Ihres Angebots überzeugen.“

Von der »Über-mich-Kommunikation« zur
»Für-dich-Kommunikation«

 

Kleiner Witz: Sagt ein Verkäufer zum anderen: „Ich habe heute viele tolle Gespräche geführt.“ Sagt der andere: „Ich habe heute auch nichts verkauft“.

Es geht also primär nicht darum, dass Sie von sich erzählen, so nach dem Motto, endlich hört mir mal jemand zu. Sondern, dass Sie auf den anderen eingehen und einen wahrhaften Nutzen für seine Probleme und Aufgabenstellungen bieten.

Dazu ist vorteilhaft, sich VOR jedem Neukundengespräch das 4-Phasenmodell für die Unternehmensvorstellung bzw. Vertriebspräsentation bewusst zu machen.

1. Begrüßungsphase

Es gibt keine 2. Chance für einen guten 1. Eindruck. Daher ist die Wichtigkeit dieser Phase nicht zu unterschätzen. Hier gilt es, eine persönliche Beziehung aufzubauen:

• Lächeln
• Sich selbst mit Vor- und Nachnamen vorstellen
• Mit dem (richtigen) Namen begrüßen
• Die Hand geben
• Interesse zeigen
• Ein Gespräch aufbauen, bei dem oft das Wort „ja“ fällt

2. Analysephase

Vorsicht: Hier bitte nicht sofort in die Präsentation bzw. Produktvorstellung einsteigen. Und ja: das gilt selbst dafür, wenn der Kunde Sie dazu explizit auffordert. Denn was wollen Sie denn zeigen? Alles, in der Hoffnung, dass irgendetwas davon schon interessiert?

Spielen Sie in diesem Fall den Ball zurück: „Sehr gerne zeige ich Ihnen unser Angebot, zuvor habe ich noch einige Fragen an Sie!“ Jetzt legen Sie los:

• Fragen stellen
• Genau zuhören
• Nicken, lächeln, zum Reden ermutigen
• 75% der Redezeit gehört hier dem Kunden
• Wiederholen, was Ihr Kunde sagt

Geben Sie in der Analysephase dem Kunden das Gefühl, dass Sie ihn verstehen. Dann wird er auch glauben, dass Sie ihm einen Nutzen bieten können.

3. Präsentationsphase

Nachdem Sie jetzt alles über die Situation Ihres Gegenübers wissen, seine Ziele, Wünsche, Erwartungen und Probleme kennen, können Sie jetzt mit Ihrer Präsentation starten.

Aber Vorsicht: auch jetzt dürfen Sie immer noch nicht einfach nur von sich erzählen. Erzählen Sie besser eine Geschichte, mit ungefähr folgender Handlung, bezogen auf das, was Sie in Phase 2 über Ihren Gesprächspartner erfahren haben:

• Die Situation in der sich Ihre Kunden befinden (und rein zufällig auch Ihr Gegenüber)
• Die Probleme, die Ihre Kunden damit haben. Im Idealfall haben Sie jetzt eine echte Geschichte eines Kunden parat, die alles Negative besonders prägnant verdeutlicht. Wichtig: Ihr Gesprächspartner sollte sich in dieser Geschichte wiederfinden
• Beschreiben Sie jetzt die Lösung, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, und wie es Ihre Kunden eingesetzt haben
• Jetzt zeigen Sie den Zielzustand auf, der sich möglichst stark von den anfangs geschilderten Problemen unterscheiden. Vor dem geistigen Auge Ihres Kunden sollte nun ein lebendiges Bild von einer wünschenswerten Situation entstehen. Dabei haben Sie Ihren Kunden nicht zum Spezialisten für Ihr Produkt ausgebildet, sondern nur die Informationen gegeben, die erforderlich sind, um zu verstehen, wie man vom Problem- zum Ziel-Zustand gelangt
• Abschließend geben Sie Ihrem Kunden noch ein paar Gründe an die Hand, warum er Ihnen das glauben soll: Auszeichnungen, Kundenaussagen, Zertifizierungen, Gütesiegel, Preise, etc.

Ziel der Präsentationsphase ist, dem Kunden zu verdeutlichen, dass Sie genau das Angebot haben, mit dem Ihr Kunde den gewünschten Zielzustand erreichen kann.

Was ist Ihre Geschichte?

Diese Art des professionellen Geschichtenerzählens, neudeutsch Storytelling, ist Kunst und Wissenschaft zugleich. Ich unterstütze meine Kunden diese Geschichten zu finden, zu entwickeln, z.B. in PowerPoint aufzubauen und sie dann auch überzeugend zu erzählen. Haben Sie auch eine Geschichte, bei der nicht Ihre Produkte im Mittelpunkt stehen, sondern der Kunde?

4. Abschlussphase

Kein Kundengespräch ohne Abschlussfrage. Das muss nicht bedeuten, dass sofort ein Kaufvertrag unterzeichnet wird. Aber stellen Sie sich immer VOR dem Neukundentermin die Frage: was möchte ich in diesem Gespräch erreichen? Einige Beispiele:

• Testinstallation
• Abgabe einer Produktprobe
• Demo-Account
• Testprojekt
• Weiterer Gesprächstermin mit allen Entscheidern

Wie auch immer Ihr nächster Schritt im Verkaufsprozess aussieht. Sorgen Sie für einen verbindlichen, konkreten Gesprächsabschluss.

Fazit:

Mit dem 4-Phasenmodell steigen Ihre Abschlusschancen erheblich. Jede Phase ist wichtig. Überspringen einer Phase nicht sinnvoll.

Wie gehen Sie beim Neukundengespräch vor? Fehlt Ihnen noch eine wichtige Phase? Oder können Sie sich nicht vorstellen, wie das mit Ihrem Leistungsangebot funktionieren soll?

Ich freue mich über Ihre Fragen, Ergänzungen und Kontaktaufnahme.

Vielen Dank für die Bilder an Irina Patrascu „stones„, an Dennis Yang „german fruits“ und an Alessandro Valli „At Grandma’s“ (Attribution 2.0 Generic).

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Na klar: wegwerfen.

Ein hartes Geschäftsmodell: tausende von den Karten billig produzieren, dann an möglichst vielen Autos anbringen und hoffen, dass einer von tausend anruft und Interesse hat, sein Auto zu verkaufen.
Wie könnte man diese unterirdische Response Rate erhöhen? Wäre es hilfreich, wenn es gelingen würde, dass sich die Autobesitzer länger mit den Karten beschäftigen? Die Karten aufbewahren? Ja sogar positive Gefühle damit verbinden?

Definitiv ja. Aber wie gelingt das?

Durch einen überraschenden Zusatznutzen. Ein Autohändler hat sich folgendes einfallen lassen: auf jeder Karte steht nicht nur die übliche „Ruf mich an ich will dein Auto kaufen hier meine Handynummer“ Information, sondern auch noch eine Tabelle, in der ich erfahre wie viel Euro und Punkte in Flensburg mich so und so viel km/h kosten werden.
Wow – und da bleibt mein Blick dann doch mal länger hängen! Das interessiert mich als Autofahrer. Vor allem dann, wenn ich ein Kandidat bin, dem das schon mal passieren kann. Oder unlängst sogar passiert ist.

Ich wette dieser Autohändler erhält mit dieser Karte, auf der ein kleiner, überraschender Zusatznutzen ist, auch deutlich mehr Anrufe, als sein klassisch werbenden Kollegen.

Es lohnt sich also darüber nachzudenken, wie man seine Zielgruppe überraschen kann. Wie man ihr einen für sie interessanten Zusatznutzen bieten kann. Denn ein Mehrwert ist nicht nur für den Kunden, sondern auch für den Werbetreibenden mehr Wert.

Meine Mission: Sie mit Videos zu inspirieren

Und genau darum mache ich diese Videos. Ich möchte Sie inspirieren, wie Sie den Nutzen für Ihre Kunden steigern können. Abonnieren Sie unseren Kanal und Sie erhalten regelmäßig neue Impulse, die Ihnen helfen Ihre Leistungen erfolgreicher zu vermarkten und zu verkaufen. Und manchmal ist es so einfach seine Kunden zu überraschen und sich deutlich vom Wettbewerber abzuheben.

Und Sie? 

Welchen Zusatznutzen könnten Sie Ihren Kunden bieten? Damit sich Ihre Kunden länger mit Ihnen beschäftigen, Sie die Response Rate erhöhen und sogar positiv im Gedächtnis bleiben?
Pausieren Sie einfach kurz das Video jetzt und denken Sie einen Moment darüber nach.
Ah Sie sind wieder zurück. Hatten Sie eine gute Idee, wie Sie Ihre Kunden überraschen und begeistern können? Na dann herzlichen Glückwunsch, freut mich sehr. Dann hat dieses Video seinen Zweck ja erfüllt!

Also bleiben Sie kreativ. Ihre Konkurrenz ist es schließlich auch. 

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Strategien, um Aufmerksamkeit zu erzeugen

Dabei werden verschiedene Taktiken eingesetzt und in den meisten Fällen steht der Überraschungseffekt im Vordergrund, da man somit Aufmerksamkeit erreicht und Informationen besser an den Mann bringt.
Womit sich Forscher im Konsumentenverhalten bereits seit Jahren beschäftigen, trägt langsam auch in der Werbung Früchte und so wird von Marketing-Gurus eine mittlere Aufmerksamkeit angestrebt, um so Marken besser ins Gedächtnis zu bringen. Dabei sollte man jedoch vorsichtig sein. Denn werden zu viele kreative Elemente verwendet, so geht die Botschaft wiederum verloren und der Werbeversuch war ein Schuss in den Ofen.

Wir werden heutzutage überall von Werbungen bombardiert. Die Folge daraus ist: um sich davor zu schützen, haben wir eine Art Abwehrmechanismus generiert, damit wir uns auf die wesentlichen Dinge im Alltag konzentrieren können. Doch durch ausgefallene Elemente in der Werbung wird dieser Mechanismus oftmals überwunden und Werbung bekommt wieder unsere Aufmerksamkeit. Gefällt der Inhalt dann noch zusätzlich, so hat die Werbung ihren Zweck erfüllt und sie wird im Gedächtnis gespeichert.

Der Überraschungseffekt als Schlüssel zum Erfolg

Der Überraschungseffekt kann jedoch nicht nur im großen Stil bei Plakaten und Werbeeinschaltungen eingesetzt werden. Auch im Kleinen helfen solche Impulse bereits, um sich einen Namen beim Kunden zu machen. So zum Beispiel bei der Ausgestaltung des eigenen Unternehmenslogos. Denn in den meisten Fällen werden Markenzeichen noch in gängiger 2D-Manier auf Unterlagen oder Werbeartikel gedruckt und man läuft Gefahr in der Masse an Logos unterzugehen.

Mit 3D-Aufklebern kann man dieser Gefahr Abhilfe schaffen und für überraschte Gesichter bei den Kunden sorgen. Was heutzutage nicht mehr so einfach ist. Ein dreidimensionaler Effekt sticht sofort ins Auge und man bekommt die ersehnte Aufmerksamkeit der Kunden. Egal ob auf Unternehmenslogos, Werbeartikel oder als Sticker, das Logo ist mit einem 3D-Aufkleber etwas besonderes, neues und einzigartiges. Da die Aufkleber in der Regel wetterfest sind, lassen sie sich auch nahezu überall platzieren und so kann die gesamte Umwelt zu einer Werbefläche werden.

Mir selbst ist diese Form der Werbung im Ausland das erste Mal aufgefallen und als ich einen Sticker an der Wand in einer Bar gesehen habe, war mein Interesse geweckt, ich habe ihn mir angesehen und danach das Unternehmen gegoogelt. Obwohl ich aufgrund meines Studiums und meiner Berufserfahrung viel Erfahrung in Sachen Werbung habe und mich selbst daher als werbeaffin einstufen würde, hat mich dieser kreative Impuls dennoch überrascht und auch überzeugt.
Man kann dies zwar nur bedingt mit anderer Werbemedien vergleichen, aber dennoch kann man zeigen, dass Wert auf Details gelegt wird und so kann man sich von der Konkurrenz abheben. Hier ein Beispiel für einen Anbieter von 3D-Aufklebern.

Fazit

Mit überraschenden Elementen kann man die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen und auch binden. Dies gilt sowohl im großen, als auch im kleinen Stil. Daher sollten Unternehmen Wert auf Details legen. 3D-Aufkleber sind dabei eine überraschend schöne und einfache Möglichkeit.

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Vertriebspräsentationen sind eine Waffe. Richtig eingesetzt, kann man damit durchschlagenden Erfolg haben. Oder seine Zuhörer erschlagen (durch Information Overload) und zu Tode langweilen (indem man an ihren Interessen vorbei präsentiert).

Fakt ist: Präsentationen, v.a. mit PowerPoint erstellt, sind aus dem Unternehmensalltag nicht wegzudenken. Als Spezialist für Unternehmens- und Vertriebspräsentationen habe ich schon viele Präsentationen gesehen, die sowohl in die eine als auch die andere Kategorie gehören. Was die häufigsten Fehler in Vertriebspräsentationen sind, erfahren Sie hier.

Dieser Artikel benennt Argumente für (yippie) und gegen (shitty) Vertriebspräsentationen und erklärt, worauf Sie bei Ihren Präsentationen achten sollten.

Gründe auf PowerPoint im Vertrieb zu verzichten

1. Sie sind Mr. “Death by PowerPoint”

Kollegen und ihnen wohlgesonnene Kunden nutzen ab und zu mal diese Formulierung um Ihre Präsentation zu beschreiben. So nach dem Motto: „Ich mag diesen Typ, aber seine Vertriebspräsentationen gehen echt gar nicht.“

Möglicher Grund: Ihre Präsentation ist optisch eine Zumutung. Neben der Textmenge auf der Folie verursachen die ausgewählten Farben Augenkrebs und bei den Animationen sind epileptische Anfälle vorprogrammiert.

Aber noch entscheidender: der Kundennutzen steht vermutlich nicht im Vordergrund. Sie bieten zu viel Information, die Ihren Kunden nicht die Bohne interessiert. Sie sollten den konkreten Bedarf Ihres Kunden kennen, BEVOR Sie sich an die Erstellung Ihrer Präsentation machen.

2. Sie veranstalten eine Folienschlacht

„Gleich geschafft, sind nur noch 26 Folien“. Bestimmt haben Sie einen solchen Kommentar schon einmal gehört. Das mag witzig gemeint sein, sollte aber sämtliche Alarmglocken läuten lassen. Denn ganz ehrlich: wie viel Inhalt der noch verbleibenden 26 Folien (von den 100 davor mal ganz zu schweigen) meinen Sie, dass bei Ihrem Gegenüber tatsächlich hängen bleiben wird? Wenig bis gar nichts, oder?

Meine Empfehlung: Konzentration auf das Wesentliche. Eine Kernbotschaft, 3 oder 4 prägnante Informationen, die die Botschaft unterstreichen. Dazu ein Beispiel oder eine Kundengeschichte. Und ansonsten überlassen Sie das Feld dem Kunden, damit Sie auf seine Bedürfnisse eingehen können.

Zur ganzen Infografik (c) by mypresentation.at

3. Sie veranstalten „betreutes Lesen“

Eigentlich erstaunlich, aber die Umfrage zeigt, dass es gar nicht so selten vorkommt: Während Präsentationen gibt es tatsächlich Menschen, die 1:1 vorlesen, was auf der Folie draufsteht. „Hier sehen wir den Umsatz der letzten 10 Jahre: 2006 haben wir …“ Noch bevor der Präsentierende diesen Satz zu Ende sprechen kann, haben seine Zuhörer bereits den Folieninhalt verstanden. Und ab 2007 denken sie sich nur noch: „danke, lesen kann ich selber“.

4. Sie schreiben ganze Sätze auf die Folien

Sicher ist es von Vorteil, wenn man die Präsentation im Nachgang zusenden kann und sie im Sinne eines Handouts auch ohne Erklärung das Wesentliche vermittelt.

Machen Sie aber dennoch nicht den Fehler ganze Sätze auf die Folien zu schreiben. Denn Lesen und Zuhören gleichzeitig ist schlicht unmöglich und kommen nicht gut an. Nutzen Sie besser Stichworte und kurze Sätze, die meinetwegen sogar grammatikalisch unvollständig sind. Unsere Deutschlehrer mögen es uns verzeihen.

5. Sie haben eine schlechte Vorlage

Platz 3, 4 und 5 der nervigsten Präsentationen, sind eigentlich ein Problem, das sich mit gut gestalteten Vorlagen-Folien vermeiden lässt. Denn wenn festgelegt ist, wo Text steht und wie groß er sein soll, sollte der Text immer lesbar sein. Wenn ein Designprofi Ihre Folien gestaltet, unterstützt die Farbauswahl die Attraktivität und Lesbarkeit der Folie. Und wenn Tabellen und Diagramme zu komplex sind, dann ist das meist auch darauf zurückzuführen, dass sich kein Profi überlegt hat, was die Kernaussage des Diagramms ist und wie man es am besten visualisieren kann.

Fazit:

Schieben Sie Ihre PPT-Präsentationen also getrost in den digitalen Papierkorb, wenn einer dieser Punkte zutreffen sollte.

Gründe auf PowerPoint im Vertrieb zu setzen

1. Sie haben eine Struktur

Niemand geht aus einer Präsentation und lobt die gute Struktur. Fehlt sie jedoch, fällt das sofort auf, weil die Präsentation dann „ziemlich chaotisch“ war.

Eine gut strukturierte Vertriebspräsentation ist wie ein roter Faden, mit einem interessanten Anfang, spannenden Hauptteil und lösungsbietendem Ende.

Die Struktur sorgt außerdem dafür, dass Sie nichts Wesentliches vergessen und dass Sie so präsentieren, dass ein Spannungsbogen klar erkennbar ist, statt zusammenhangslos einen Produktvorteil nach dem anderen aufzuzählen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Vertriebspräsentation zu strukturieren. Darauf hier einzugehen sprengt den Rahmen des Artikels. Lassen Sie mich zum Thema Struktur nur so viel sagen: Sie brauchen eine.

2. Sie setzen auf Visualisierung

Versuchen Sie mal ohne visuelle Hilfsmittel zu beschreiben, wie der ROI Ihres Produktes sich über die nächsten Jahre verhält.

Natürlich ist es besser, Daten, Zahlen und Fakten visualisiert zeigen zu können. Das geht schneller und prägt sich besser ein. Schließlich wollen Sie nicht über ein Schaubild sprechen, sondern, was dieses Schaubild für Ihr gegenüber konkret bedeutet.

Ein weiterer Vorteil: Mit PowerPoint lassen sich komplexe Schaubilder mit Animationen Schritt für Schritt anzeigen, so dass das Thema schrittweise aufgebaut wird.

3. Sie setzen auf Emotionen

Gut ausgewählte und inszenierte Bilder, an der richtigen Stelle angebracht, sorgen für Auflockerung, Überraschung, Dramatisierung, … – kurz für Emotionen.

Dabei gilt: weniger ist mehr. Lieber ein Bild großformatig einsetzen, als auf einer Folie 10 Bilder verwenden.

4. Sie wollen Professionalität vermitteln

Folgendes Szenario: Sie bekommen Besuch von einem Vertriebler, der Ihnen eine Lösung vorstellt. Das Thema ist interessant für Sie, aber von der Firma haben Sie noch nie gehört. Wie bewerten Sie jetzt die Qualität der vorgestellten Lösung? Antwort: Anhand von sekundären Qualitätsmerkmalen: wie ist diese Person angezogen? Wie wirkt sie auf mich? Wie ist die Präsentation? Wirkt sie professionell? Geht sie auf meine Bedürfnisse ein? Ist sie spannend?

Niemand kann ein Produkt bewerten, bevor er sich nicht intensiv damit auseinander gesetzt oder es eine zeitlang getestet hat. Daher ist eine professionelle Vertriebspräsentation ein wichtiges sekundäres Qualitätsmerkmal, das Ihr gegenüber verwendet, um eine Kaufentscheidung zu fällen.

5. Sie sind am Drücker

Sie kennen solche Menschen: sie fallen einem ständig ins Wort, hören sich gern selbst reden und sind gedanklich schon längst beim nächsten Meeting.

Eine spannende Vertriebspräsentation ist ein wirksames Mittel, wie Sie solche Typen dazu bringen, wenigstens mal ein paar zusammenhängende Gedanken entwickeln zu können. Denn schließlich sind Sie jetzt am Drücker und zeigen eine Präsentation, die Ihren Zuhörer abholt, mitnimmt und begeistert.

Aber Vorsicht: missbrauchen Sie Ihre Macht nicht. Geben Sie Ihrem Gegenüber unbedingt auch eine Bühne für seine Fragen, Bedürfnisse und Wünsche. Denn die interessieren ihn mehr als alles, was Sie zu sagen haben.

Fazit:

PowerPoint Vertriebspräsentationen sind ein gutes, praxiserprobtes Werkzeug. Sie können Aussagen des Präsentierenden sinnvoll unterstreichen und ergänzen. Der schlechte Ruf von PowerPoint kommt m.E. durch den unprofessionellen Einsatz des Tools.

PowerPoint wegen der Existenz schlechter Vertriebspräsentationen abschaffen zu wollen, wäre jedoch wie Autos wegen der Existenz von Verkehrsunfällen verbieten zu wollen. Oder Microsoft Word wegen der Existenz schlechter Texte. Es kommt eben immer darauf an, was man aus einer Sache macht.

Der Beitrag PPT-Präsentationen im Vertrieb – voll yippie oder echt shitty? erschien zuerst auf AIM-HIGHER.