Vertriebstraining für komplexen B2B-Vertrieb
Kunden besser verstehen. Nutzen klar vermitteln. Verbindlichkeit schaffen.
Vertriebstraining auf einen Blick
- Was für ein Training?
Ein praxisnahes Vertriebstraining für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Die Teilnehmenden trainieren, Kundenprobleme und Buying Center besser zu verstehen, den Nutzen ihrer Lösung für unterschiedliche Entscheider klar zu vermitteln und Gespräche verbindlich weiterzuführen. - Für wen?
Für alle, die im komplexen B2B-Vertrieb Kundengespräche führen, Lösungen erklären und Entscheidungen voranbringen – beispielsweise im Außendienst, Key Account Management, technischen Vertrieb, PreSales, Consulting oder in einer unternehmerischen Rolle. Nicht geeignet ist das Training für reinen Transaktionsverkauf, Verkaufstricks oder die Erwartung eines einheitlichen Gesprächsskripts. - Was lernen die Teilnehmenden?
Sie entwickeln ihre individuelle Gesprächsführung innerhalb gemeinsamer Leitplanken weiter. Dabei nutzen sie vorhandene Stärken, fragen gezielter nach Bedarf und Auswirkungen, machen Nutzen adressatengerecht verständlich, bearbeiten Einwände konstruktiv und schaffen Klarheit über das weitere Vorgehen. - Wie läuft es ab?
Kurze Impulse wechseln mit Übungen, Reflexion, Rollenspielen und Feedback. Trainiert wird an konkreten Kundensituationen – real oder anonymisiert, auf jeden Fall realitätsnah. Je nach Ziel und Ausgangslage werden auch gemeinsame Gesprächsstandards geschärft.
1 Tag oder 2 Tage · bis 12 Teilnehmende · inhouse oder live-online · ab 3.350 € netto (rund 280 € pro Person)
Vom angenehmen Kundengespräch zum konkreten nächsten Schritt
Viele Gespräche im komplexen B2B-Vertrieb sind fachlich gut und verlaufen in angenehmer Atmosphäre. Trotzdem bleibt anschließend unklar, wie ernst der Bedarf wirklich ist, wer an der Entscheidung beteiligt ist und was als Nächstes passieren soll.
Typische Herausforderungen:
Der Bedarf wird beschrieben, aber seine fachlichen, wirtschaftlichen oder persönlichen Auswirkungen bleiben zu oberflächlich.
Verkäufer präsentieren ihre Lösung zu früh und erklären Funktionen, bevor die Relevanz für den Kunden klar ist.
Technische, fachliche und kaufmännische Beteiligte bewerten dieselbe Lösung nach unterschiedlichen Kriterien.
Einwände werden beantwortet, ohne das eigentliche Hindernis zu verstehen.
Gespräche enden freundlich, aber ohne gemeinsames Commitment und belastbaren nächsten Schritt.
Ein gutes Vertriebsgespräch erzeugt deshalb nicht möglichst viel Zustimmung. Es schafft Klarheit: über Bedarf, Relevanz, Entscheider, Hindernisse und das weitere Vorgehen.
Was ihr im Vertriebstraining entwickelt
Kunden und Buying Center wirklich verstehen
- Situation, Bedarf und Kundenprobleme strukturiert erschließen
- Auswirkungen fachlich, wirtschaftlich und persönlich konkretisieren
- Erwartungen, Interessen und Entscheidungskriterien unterschiedlicher Beteiligter erkennen
- Entscheider, Champion, Einflussnehmer, Türöffner sowie Nutzer oder Betroffene einordnen
- auch unangenehme oder noch unklare Themen kundenorientiert ansprechen
Nutzen klar und adressatengerecht vermitteln
- erklärungsbedürftige Leistungen in relevante Kundennutzen übersetzen
- Funktionen und Merkmale mit konkreten Auswirkungen beim Kunden verbinden
- Argumentation an technische, fachliche und kaufmännische Perspektiven anpassen
- komplexe Lösungen verständlich präsentieren, ohne sie unzulässig zu vereinfachen
- Einwände durch Fragen verstehen und konstruktiv bearbeiten
Klarheit und Verbindlichkeit schaffen
- Gespräche würdigen, lenken und konsequent weiterführen
- die wirkliche Entscheidungsreife einer Verkaufschance erkennen
- konkrete Aufgaben und nächste Schritte auf beiden Seiten vereinbaren
- relevante Beteiligte rechtzeitig in den Prozess holen
- eine Verkaufschance bewusst disqualifizieren, wenn kein sinnvoller nächster Schritt besteht
Gemeinsame Leitplanken. Individuelle Sprache.
Gute Vertriebsarbeit braucht einen gemeinsamen Qualitätsanspruch. Sie braucht aber keine Verkäufer, die alle dieselben Sätze aufsagen.
Im Training machen wir sichtbar, was bereits gut funktioniert und welche individuellen Stärken einzelne Teilnehmende mitbringen. Gleichzeitig schärfen wir die Leitplanken, an denen sich gute Kundengespräche im Unternehmen orientieren sollen.
So kann ein Team einen verbindlicheren Standard entwickeln, ohne Persönlichkeit und Authentizität zu verlieren. Entscheidend ist nicht, ob alle gleich klingen. Entscheidend ist, ob ihre Gesprächsführung zielorientiert, kundenorientiert und wirksam ist.
Welcher Schwerpunkt bringt euer Team wirklich weiter?
Im Vorgespräch klären wir eure Vertriebsrealität, konkrete Herausforderungen und den passenden Trainingsumfang.
So funktioniert das Training
Vor dem Training klären wir eure Ziele, die Ausgangslage und die konkreten Anforderungen der Teilnehmenden. Darauf bauen wir das Trainingskonzept auf.
Das Training verbindet kurze fachliche Impulse mit unmittelbarer Anwendung, Reflexion und Feedback. Je nach Lernziel arbeiten wir mit realen Situationen aus dem Vertriebsalltag oder mit bewusst gewählten Übungsformaten, die den Fokus auf Methode, Struktur und Wirkung lenken.
Mögliche Arbeitsformen sind:
- Gesprächssimulationen und Rollenspiele,
- Arbeit an aktuellen Opportunities,
- kurze Präsentations- und Pitchsequenzen,
- kollegiales Feedback,
- Reflexion vergangener Gespräche,
- Entwicklung und Erprobung konkreter Fragen oder Argumentationslinien,
- Transferziele für den nächsten Kundentermin.
Es gibt keine auswendig zu lernende Idealformulierung für alle. Die Teilnehmenden entwickeln Vorgehensweisen, die zur gemeinsamen Vertriebslogik und zugleich zu ihrer Persönlichkeit passen.
Konkrete Kundensituationen statt abstrakter Musterfälle
Die Teilnehmenden können:
- einen anstehenden Kundentermin vorbereiten,
- ein vergangenes Gespräch oder eine Verkaufschance neu reflektieren,
- an einer bestehenden Opportunity weiterarbeiten,
- einen Fall anonymisieren,
- oder gemeinsam einen fiktiven, aber realitätsnahen Kundenfall entwickeln.
So bleibt das Training praxisnah, ohne dass vertrauliche oder personenbezogene Informationen offengelegt werden müssen. Wenn die Arbeit mit sensiblen Unternehmensinformationen sinnvoll ist, kann AIM-HIGHER vorab eine NDA unterzeichnen.
Ein Tag oder zwei Tage?
Eintägiges Training
Ein Tag setzt einen fokussierten Impuls. Die Teilnehmenden entwickeln ausgewählte Gesprächskompetenzen weiter, wenden sie unmittelbar auf konkrete Situationen an und nehmen klare nächste Schritte für ihren Vertriebsalltag mit.
Zweitägiges Training
Zwei Tage schaffen mehr Raum für zusätzliche Methoden, anspruchsvolle Gesprächssituationen und unterschiedliche Szenarien. Die Teilnehmenden können schwierige Sequenzen wiederholen, verschiedene Vorgehensweisen ausprobieren und stärker voneinander lernen.
Der zweite Tag erweitert damit nicht einfach die Themenliste. Er schafft mehr Übungstiefe, Flexibilität und Sicherheit – besonders für Gespräche, in denen Kunden anders reagieren als erwartet.
Welche Schwerpunkte sinnvoll sind, klären wir im Vorgespräch. Das können beispielsweise Bedarf und Auswirkungen, Buying Center, Nutzenargumentation, Einwände, Preisgespräche, schwierige Gesprächssituationen oder Verbindlichkeit sein.
Vom Training zur KI-gestützten Anwendung
Vertriebskompetenz bleibt menschlich. KI kann sie jedoch bei der Vorbereitung, Simulation und Reflexion konkreter Kundengespräche unterstützen.
Wer bereits über gute vertriebliche Grundlagen verfügt und diese gezielt mit generativer KI anwenden möchte, findet im Training „KI im Vertrieb“ die passende Vertiefung. Dort stehen KI-gestützte Kundenbriefings, Gesprächslandkarten und Simulationen im Mittelpunkt.
Training oder Ergebnisreise?
Ein Vertriebstraining setzt einen gezielten Impuls, entwickelt ausgewählte Fähigkeiten und schafft durch konkrete Übungen mehr Sicherheit.
Wenn dagegen nicht nur einzelne Fähigkeiten, sondern dauerhaftes Verhalten, gemeinsame Standards, Arbeitsprozesse, Führung und messbare Ergebnisse verändert werden sollen, ist eine Ergebnisreise der passendere Rahmen. Die genaue Abgrenzung klären wir im Erstgespräch.
Mehr als ein Methodenkoffer
Wir klären gemeinsam, welche Fähigkeiten euer Team entwickeln soll, welche Leitplanken bereits bestehen und ob ein Training oder eine längerfristige Begleitung die passende Lösung ist.
Dein Vertriebstrainer
Steffen Moll
Steffen Moll ist Inhaber von AIM-HIGHER und begleitet Unternehmen im komplexen B2B-Vertrieb. Er verbindet Erfahrung aus Anbieter- und Kundenperspektive mit Gesprächsführung, Präsentation, Nutzenargumentation und der Entwicklung wirksamer Vertriebsarbeitsweisen.
Sein Trainingsansatz ist stärkenorientiert und konsequent praxisnah: keine Verkaufstricks, keine starren Skripte und kein Einheitsverkäufer. Stattdessen entwickeln Teilnehmende ihre eigene wirksame Art, Kunden zu verstehen, komplexe Lösungen verständlich zu machen und Entscheidungen verbindlich voranzubringen.
Was unsere Kunden sagen
Häufig gestellte Fragen
Nicht geeignet ist das Training für reinen Transaktionsverkauf, reine Telefonakquise oder die Erwartung schneller Verkaufstricks und einheitlicher Gesprächsskripte.
Kurz zusammengefasst: Für komplexen B2B-Vertrieb — nicht für Transaktionsverkauf oder Verkaufstricks.
Kurz zusammengefasst: Die Inhalte werden auf die konkrete Vertriebsrealität des Unternehmens zugeschnitten.
Kurz zusammengefasst: Trainiert wird real oder anonymisiert, auf jeden Fall realitätsnah.
Kurz zusammengefasst: Vertrauliche Inhalte werden geschützt; eine NDA ist möglich.
Kurz zusammengefasst: Gemeinsame Leitplanken ja — ein umfassendes Vertriebssystem braucht einen größeren Rahmen.
Kurz zusammengefasst: Gemeinsame Qualität ohne Einheitsverkäufer.
Kurz zusammengefasst: Der zweite Tag bringt vor allem mehr Übungstiefe und Sicherheit.
Kurz zusammengefasst: Dieses Training stärkt Vertriebskompetenz; „KI im Vertrieb“ stärkt ihre KI-gestützte Anwendung.
Kurz zusammengefasst: Das Training findet inhouse oder live-online statt.
Den konkreten Preis legen wir nach einem kurzen Vorgespräch fest, da Ziele, gewünschte Schwerpunkte und notwendige Vorbereitung den Umfang beeinflussen. Der Preis umfasst das Vorgespräch, die individuelle Konzeption und die Durchführung des vereinbarten Trainings. Ihr bekommt ein Training, das auf eure Anforderungen zugeschnitten ist.
Kurz zusammengefasst: Ab 3.350 € netto; der konkrete Preis folgt nach der Abstimmung.
Damit aus guten Gesprächen echte Verkaufserfolge werden
Erzählt mir, welche Kundensituationen euer Team sicherer und verbindlicher führen soll. Im Erstgespräch klären wir, welche Schwerpunkte und welches Format zu euch passen.
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