Storytelling im Vertrieb – verkaufen, ohne zu verkaufen
Fakten erklären. Geschichten überzeugen.
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Storytelling im Vertrieb auf einen Blick
- Was für ein Training?
Ein praxisnahes Training für Storytelling im Vertrieb, zugeschnitten auf komplexe B2B-Lösungen. Die Teilnehmenden entwickeln kurze Kunden- und Referenzgeschichten, in denen sich ihre Kunden wiederfinden, und setzen sie im Erstkontakt, im Kundengespräch und in der Nutzenargumentation ein. Das Ziel sind Geschichten, die der Ansprechpartner intern weitererzählen kann. - Für wen?
Für alle, die erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen, etwa im Außendienst, im Key Account Management, im technischen Vertrieb oder im Consulting. Nicht das richtige Format ist es, wenn ihr die allgemeine Storytelling-Methode lernen, eine konkrete Angebotspräsentation vorbereiten oder Verkaufstricks trainieren wollt. - Was lernen die Teilnehmenden?
Sie machen aus Referenzprojekten Geschichten mit Kunde, Anlass, Problem, Lösung und Nutzen. Sie erzählen diese Geschichten kurz und passend zur Situation und bauen sie so, dass der Kunde sie ohne Folien weitergeben kann. - Wie läuft es ab?
Nach kurzen Impulsen entwickeln die Teilnehmenden eigene Geschichten, erzählen sie und verbessern sie mit Feedback. Je nach Lernziel arbeiten wir mit realen Situationen aus dem Vertriebsalltag oder mit bewusst gewählten Übungsformaten. Am Ende nimmt jede Person erprobte Geschichten mit, und das Team hat einen gemeinsamen Grundstock.
Im Video:
Kindern erzählt man Geschichten, damit sie einschlafen – und Erwachsenen, damit sie aufmerken.
Storytelling ist vielleicht das mächtigste Kommunikationswerkzeug, das wir bislang hervorgebracht haben. Wenn du auch mit deinen Botschaften überzeugen willst, dann ist Storytelling vielleicht eine richtig gute Methode.
Du kannst für Aufmerksamkeit sorgen, Botschaften merkfähig rüberbringen und noch eine ganze Menge anderer Dinge – zum Beispiel abends beim Bier gut unterhalten.
All das machen wir in diesem Seminar. Also freue dich darauf, Geschichte zu schreiben. Auf jeden Fall viele Geschichten zu hören und zu erzählen. Und das, wenn du magst, mit mir, deinem Steffen.
Kunden kaufen keine Leistungsübersicht
Im komplexen B2B-Vertrieb fällt die Entscheidung selten in dem Gespräch, in dem ihr sitzt. Euer Ansprechpartner trägt euer Angebot weiter: zur Geschäftsführung, zum Einkauf, zur Technik. Was dort ankommt, sind selten eure Folien. Es ist das, was er selbst in zwei Minuten erzählen kann.
„Unser Unternehmen, unsere Services, unsere Historie“
Gegründet …, Umsatz …, Standorte …: Viele Vertriebsgespräche beginnen beim Anbieter statt beim Kunden. Das ist aktive Zuhörersterbehilfe. Der Kunde fragt sich, was das eigentlich mit ihm zu tun hat – und findet sich darin nicht wieder.
Viel Information – aber keine Botschaft
Analysen, Referenzlisten, Leistungsdetails: Alles stimmt. Doch wer seine Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten bombardiert, erlebt vor allem eines: Es passiert nichts. Es fehlen eine klare Aussage, eine Empfehlung und ein nächster Schritt.
Überzeugt im Gespräch – vergessen im Buying Center
Euer Ansprechpartner ist überzeugt. Doch intern muss er euer Angebot ohne euch erklären. Fakten und Folien gehen dabei verloren. Eine gute Geschichte bleibt hängen. **Verkaufen, ohne zu verkaufen.** Menschen wollen nichts verkauft bekommen – sie wollen kaufen. Und der Kopf begründet, was der Bauch längst entschieden hat. Eine gute Kundengeschichte drängt nichts auf. Sie zeigt, wie ein anderer Kunde ein ähnliches Problem gelöst hat, und nimmt den Zuhörer mit in eine Zukunft, in der sein eigenes Problem gelöst ist.
Was ihr im Training entwickelt
Kundengeschichten, in denen sich Kunden wiederfinden
- Geeignete Referenzprojekte und Kundensituationen als Ausgangspunkt erkennen
- Geschichten nach einer klaren Linie aufbauen: Kunde, Anlass, Problem, Lösung, Nutzen
- Den Kunden zur Hauptfigur machen und einen echten Konflikt zeigen – „Wir sind sehr zufrieden mit Firma XYZ“ ist noch keine Geschichte
Kurze Geschichten im Vertriebsalltag einsetzen
- Im Erstkontakt, auf der Messe oder in der Kurzvorstellung mit einer Geschichte Interesse wecken
- Im Gespräch eine passende Geschichte erzählen statt Leistungen aufzuzählen
- Nutzen und Einwände mit einem konkreten Kundenbeispiel greifbar machen
Geschichten, die weitererzählt werden
- Geschichten so verdichten, dass der Ansprechpartner sie intern ohne Folien weitergeben kann
- Eine Kernbotschaft formulieren, die auch bei Entscheidern ankommt, die nicht dabei waren
- Gute Geschichten im Team sammeln, damit der Kunde nicht von drei Mitarbeitenden drei verschiedene Storys hört
Format: 1 Tag oder 2 Tage · bis 12 Teilnehmende · inhouse oder live-online
Klingt das relevant für euer Team?
Ein kurzes Gespräch mit Steffen Moll klärt, ob wir zu eurer Situation passen.
Welche Geschichten erzählt euer Team heute?
Ein kurzes Gespräch klärt, ob das Training zu eurer Vertriebssituation passt.
So funktioniert das Training
Kurze Impulse schaffen Orientierung, danach wird gearbeitet. Je nach Lernziel arbeiten wir mit realen Situationen aus dem Vertriebsalltag oder mit bewusst gewählten Übungsformaten, die den Fokus auf Methode, Struktur und Wirkung lenken.
1. Geschichten finden. Jede Person ist ein Fundus an Geschichten, und im Unternehmen stecken noch mehr. Die Teilnehmenden sammeln Kundensituationen und Referenzprojekte, die sich eignen. Meist sind es mehr, als sie erwarten.
2. Geschichten bauen. Mit einer einfachen Blaupause – Kunde, Anlass, Problem, Lösung, Nutzen – wird aus einem Projekt eine Geschichte, in der der Kunde die Hauptrolle spielt. Eine solche Geschichte muss man nicht auswendig lernen. Man muss sich nur an die Situation erinnern.
3. An der Story feilen. In Kleingruppen arbeiten die Teilnehmenden gemeinsam an ihren Geschichten: Was ist die Botschaft? Wo findet sich der Kunde wieder? Was kann weg?
4. Erzählen und Feedback bekommen. Im Speed Storytelling oder klassisch vor der Gruppe erzählt jede Person ihre Geschichte und erhält konkretes Feedback zu Wirkung und Verständlichkeit.
Vertraulichkeit: Kundenfälle können anonymisiert werden. Wenn die Arbeit mit sensiblen Unternehmensinformationen sinnvoll ist, kann AIM-HIGHER vorab eine NDA unterzeichnen.
Ein Tag oder zwei? An einem Tag entwickelt und erprobt jede Person Geschichten für ihre wichtigsten Vertriebssituationen. Zwei Tage schaffen Raum für mehr Situationen, mehr Wiederholung und einen größeren gemeinsamen Geschichtenschatz im Team.
Das Training auf euren Vertrieb zuschneiden
Im Gespräch klären wir, in welchen Situationen euer Team Geschichten einsetzen soll, welche Referenzprojekte es gibt und wie viel Übungszeit sinnvoll ist. Danach stimmen wir Format und Umfang ab.
Inhalte und Format klären
Lass uns unverbindlich besprechen, welche Inhalte, welches Format und welcher Umfang für euch sinnvoll sind. Dafür reichen 30 Minuten.
Euer Trainer
Steffen Moll
Steffen Moll ist Inhaber von AIM-HIGHER und verbindet Vertrieb, Präsentation und Storytelling.
Zum Storytelling kam er über einen Pitch, der ihm bis heute die Schamesröte ins Gesicht treibt: eine Stunde saubere Analyse, acht Kreativideen – und keine Botschaft.
Der Entscheider war gegangen, bevor die Präsentation zu Ende war. Seitdem gilt für ihn: Was man sagt, ist wichtig.
Wie man es sagt, ist wichtiger. Und was es beim Kunden auslöst, am wichtigsten.
In diesem Training arbeitet er mit euren Kundensituationen und Referenzprojekten.
Keine Verkaufstricks, sondern wahre Geschichten, in denen sich Kunden wiederfinden.
Was unsere Kunden sagen
Häufig gestellte Fragen
Kurz zusammengefasst: Für den B2B-Vertrieb — nicht für allgemeines Storytelling oder einen einzelnen Pitch.
Kurz zusammengefasst: Dort die Methode, hier ihr Einsatz beim Kunden.
Kurz zusammengefasst: Ein Pitch ist ein Termin. Eine gute Geschichte begleitet den ganzen Verkaufsprozess.
Kurz zusammengefasst: Eigene Fälle sind willkommen, aber keine Voraussetzung.
Kurz zusammengefasst: Verkaufen ohne zu verkaufen — mit wahren Geschichten statt mit Tricks.
Kurz zusammengefasst: Der zweite Tag bringt mehr Geschichten und mehr Sicherheit.
Kurz zusammengefasst: Inhouse oder live-online.
Kurz zusammengefasst: Ab 3.350 € netto; der konkrete Preis folgt nach der Abstimmung.
Das passende Training für euer Team
Erzählt mir, was ihr vorhabt — ich freue mich aufs Kennenlernen.
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