Gib deinen Zuhörern Popcorn

Viele Redner versuchen ihr ganzes Fachwissen und alle Informationen über ein Thema in eine Präsentation zu packen. Das Ergebnis sind dann Präsentationen mit schwer verdaulichen Zahlen, Daten, Fakten, Diagrammen und Folien mit tiefgehendem Wissen und zahlreichen Aufzählungspunkten. Sie scheinen zu glauben, dass sie in einer Präsentation ihren Zuhörern alles liefern können, was diese nur noch zu verdauen brauchen und dann weiß das Publikum 1:1 was der Präsentierende weiß. Die Wahrheit ist, dass sich Zuhörer kaum noch an solche Präsentationen erinnern können. Statt der umfassenden „Aufschlauung“ der Zuhörer sollte das Präsentationsziel besser lauten: Lust machen auf mehr. Und das geht am besten nach dem Popcorn-Prinzip.  

 

Was zeichnet Popcorn aus?

1. Es schmeckt lecker
2. Es macht süchtig
3. Aber nicht satt

Tipp: Integriere in deine Präsentation eine Sequenz, die nach dem Popcorn-Prinzip funktioniert. Gib spannende Inhalte preis, die süchtig machen, aber für sich allein den Zuhörern noch nicht helfen. Denn das kann eine Präsentation realistischerweise sowieso nicht leisten. Biete deinen Zuhörern stattdessen einen wirklich nachhaltigen Mehrwert: nämlich die vollwertige Mahlzeit in Form einer persönlichen Beratung, weitere Informationen oder den Kauf (d)eines Produktes oder (d)einer Dienstleistung.

Versteht ein 12-jähriger in 3 Sekunden deine Folie?

 

Ja, das ist hart. 3 Sekunden sind nicht lang. Und damit sind klassische PowerPoint Folien mit vielen Bulletpoints eigentlich schon raus. Statt das Publikum arbeiten zu lassen, indem sie Zeit und Gehirnleistung in die Informationsaufnahme stecken müssen, solltest du die Denkarbeit besser selbst im Vorfeld leisten. Wie kannst du deine Inhalte und Botschaften so vereinfachen, reduzieren und auf den Punkt bringen, dass sie mit einer knackigen Aussage und ggf. einem ergänzenden Bild SOFORT verstanden werden?

„Wenn du es noch nicht einfach erklären kannst, hast du es noch nicht gut genug verstanden“

(Albert Einstein)

Hast du dein Thema so gut verstanden und visualisiert, dass es selbst ein Teenager versteht? Und zwar bevor er gelangweilt aufs Smartphone schaut? Tipp für die Umsetzung: Achte auf prägnante Aussagen, großformatige Bilder und Statistiken, bei denen die Aussage schnell klar wird. Dabei gilt die Formel: Leicht verdauliche Inhalte + schnell verständliche Visualisierung = Präsentation, die überzeugt. Also mach den Teenager-Folien-Quick mit Verwandten, Bekannten oder Nachbarn. Und freu dich auf überraschenden neuen Input für deine Präsentation.

 

Plane FRÜHER fertig zu sein

 

Ein Redner darf über alles reden. Aber nicht über seine Redezeit hinaus. Denn das verzeiht ihm kein Publikum. Plane daher fertig zu sein, bevor die offizielle Redezeit endet. Baue die daher Präsentation modulartig auf, so dass du einige Themen auch weglassen könntest. So bist du auch bei unvorhergesehenen Verzögerungen oder Fragen aus dem Publikum auf der sicheren Seite. Profi-Tipp: Beende die Präsentation nicht mit einer Fragerunde. Denn wenn du die letzte Frage nicht beantworten kannst oder eine Frage einfach nur Banane ist, dann sollte nicht ausgerechnet das bei deinen Zuhörern am Ende hängen bleiben. Stelle sicher, dass das letzte Wort dir gehört und du mit deinem Grande Finale auf die Minute fertig wirst. Allerdings solltest du bitte NIE deine Präsentation beenden

 

Sei einfach du selbst

 

Denn: Alle anderen sind bereits vergeben. Also rock the show your way. Versuche in erster Linie dich selbst durch deine Präsentation zufrieden zu stellen. Denn du hast:

1. dich vorbereitet
2. eine Präsentation erstellt
3. einiges an tollem Input für dein Publikum mitgebracht.

Du hast also alles getan, um bei der Präsentation einfach du sein zu dürfen. Mehr kann keiner von dir verlangen.    

„Was meinen Sie?“

Präsentationen sollten keine kommunikative Einbahnstraße sein. Involviere daher deine Zuhörer so oft wie möglich. Das gelingt dir einfach und wirkungsvoll, indem du während deiner Präsentation gelegentlich Fragen stellst.  

 

Die Frage „Was meinen Sie?“ eignet sich hervorragend, um die Zuhörer zu aktivieren. Nur für den Fall, dass sie mal kurz innerlich emigriert sind. Diese auffordernde Frage wirkt wie ein Arbeitsauftrag an das Gehirn deiner Zuhörer, das von dir Gesagte zu bewerten. Häufig wird sie als rhetorische Frage verwendet, also so, dass der Fragende keine Antwort erwartet und seinen Vortrag gleich wieder fortsetzt. Willst du eine Antwort auf diese Frage, musst du eine längere Redepause machen und, sofern sich niemand meldet, die Frage mit einer leicht geänderten Formulierung noch einmal stellen. Alternative Formulierungen können sein: „Was halten Sie davon? Wie denken Sie darüber? Was sollte Ihrer Meinung nach getan werden?“

 

 „Wollen Sie noch mehr Informationen dazu?“

 

Wenn du während der Vorbereitung nicht sicher bist, wie ausgeprägt das Informationsbedürfnis deiner Zuhörer sein wird, solltest du das schon vorher einplanen. In diesem Fall einfach eine weitere Folie mit detaillierten Zahlen, Daten, Fakten vorbereiten. Dann die Folie ausblenden und nur bei ausdrücklich geäußertem Wunsch deines Publikums zeigen. Diesen Wunsch kannst du jedoch nur erfüllen, wenn du zuvor die Frage stellst, ob sich jemand noch weiterführende Informationen zum aktuell gezeigten Thema wünscht. Normalerweise meldet sich jetzt nur jemand, wenn dies wirklich so ist. In diesem Fall kannst du jetzt glänzen und die vorbereitete, ausgeblendete Folie zeigen. Besonders souverän kommt es, wenn du dazu nicht den Präsentationsmodus verlassen musst, sondern über einen Hyperlink (so heißen die Aktionsflächen bei PowerPoint auf die man mit der Maus klicken kann) die ausgeblendete Folie öffnest. Und dann gekonnt auf eine Schaltfläche klickst, bei der du auf die vorherige Folie wieder zurückkommst. Wie das geht erfährst du hier.

 

„Ist doch so, oder?“

 

Wenn du sicher bist, dass deine Behauptung von den meisten mitgetragen wird, dann wirkt die Frage „Ist doch so, oder?“ extrem kraftvoll. Denn wenn jetzt niemand widerspricht, dann haben dir alle Zuhörer stillschweigend zugestimmt. Sie folgen dir also weiterhin auf deiner Reise durch die Präsentation bis zum Finale bzw. zu deiner Schlussbotschaft. Verwende diese Technik, wenn du eine gemeinsame Ausgangsbasis unter allen Anwesenden für deine weiteren Ausführungen herstellen willst. Beispiel: „Die aktuellen Entwicklungen in unserer Branche sind für uns alles andere als positiv … Ist doch so, oder? [Pause] Daher schlage ich vor, …“ Gleichzeitig gibst du deinen Zuhörern durch die Pause die Gelegenheit, das von dir Gesagte für sich zu bewerten und abzuspeichern. Verstärken kannst du die Wirkung, indem du während du die Frage stellst deine Hände ausstreckst und die Handflächen nach oben zeigen lasst. Verharre in dieser Position auch noch während der Pause. Eine souveräne Körpersprache gehört ebenso zu überzeugenden Präsentationen wie gute Inhalte. Wenn du an deinen Präsentationsfähigkeiten arbeiten möchtest, schau dir dieses Video an:

 

„Wer von Ihnen …“

 

Diese Frageart ist auch bekannt als ‚Abstimmungsfrage‘. Eine Frage, die sich unter Rednern aktuell großer Beliebtheit erfreut. An einem Beispiel erfährst du, wie sie funktioniert:

1. Stelle eine Frage, beginnend mit „Wer von Ihnen“. Zum Beispiel: „Wer von Ihnen ist heute mit der Bahn angereist“.
2. Jetzt bittest du um eine Rückmeldung deiner Zuhörer. Zum Beispiel „Bitte mal kurz die Hand heben“.
3. Jetzt wertest du das Abstimmungsergebnis aus, wie zum Beispiel: „Ich sehe nur vereinzelte Meldungen. War ja klar, dass in einer Autostadt wie Stuttgart die Menschen lieber mit ihrem Auto anreisen“.

Diese Frage muss prägnant formuliert und leicht zu verstehen sein. Stelle die Frage außerdem nur dann, wenn du die Antwort bereits vorher abschätzen kannst. Denn der Sinn dieser Frage ist die Einstimmung auf das Thema und die Aktivierung der Zuhörer, wenn sie den Arm heben. Bei einem überraschenden Abstimmungsergebnis, das du nicht sofort interpretieren kannst, läufst du Gefahr, als unsicher und wenig souverän rüberzukommen.    

Begeisterung, Herzklopfen, Freude: Sie sind eingeladen zu einem Pitch. Ein renommiertes Unternehmen bittet Sie, ein Angebot abzugeben, sowie sich und ihre Ideen für die mögliche Zusammenarbeit zu präsentieren.

Diese Pitches oder auch Wettbewerbspräsentation, Ausschreibung, Bieterverfahren, RFP (Request for Proposal) werden immer beliebter, nicht zuletzt durch verschärfte Compliance-Vorschriften.

Mit diesen Tipps steigern Sie Ihre Erfolgschancen in Ihrer nächsten Pitch-Präsentation enorm.

Zunächst eine Anekdote. Leider wahr:

 

Der beste 2. Platz der Welt

 

Eine wahre Geschichte: Herr Müller – Name geändert 😉 – ist Geschäftsführer einer Werbeagentur (Branche austauschbar, denn das Phänomen ist weit verbreitet).

Nach der Einladung zum Pitch ist die Freude bei Herr Müller riesengroß: „Die haben uns eingeladen!!!“.

Doch dann holt ihn wieder das Tagesgeschäft ein und außerdem ist es zum Präsentationstermin ja auch noch eine Weile hin. Nach einiger Zeit stellt Herr Müller mit Schrecken fest, dass die Frist abgelaufen ist und der Kunde ab jetzt keine Fragen mehr beantworten darf, aus Compliance-rechtlichen Gründen. Wie ärgerlich. Aber gut, Herr Müller macht das nicht zum ersten Mal und im Briefing steht sowieso immer dasselbe drin.

Nach einem intensiven Schlussspurt, bei dem noch externe Unterstützung eingekauft werden musste, ist der Tag der Pitch-Präsentation dann endlich gekommen. Bis spät in die Nacht wurde noch getextet, an der Kampagne gearbeitet und natürlich die Präsentation erstellt. Für ein Proben der Präsentation war da natürlich genauso wenig Zeit, wie für ausreichend Schlaf.

 

 

Fast rechtzeitig kommt Herr Müller mit seinem Präsentations-Team beim Kunden an (dass auf der Autobahn Stau sein würde, hätte niemand ahnen können). Nachdem alle mit Kaffee versorgt sind, kann es auch schon losgehen. Die verlorene Zeit holt Herr Müller durch schnelleres Sprechen locker wieder rein. Bei der Vorstellung der eigenen Unternehmenspräsentation ist er schließlich routiniert, weil er die schon so oft präsentiert hat. Dann kommt er zur Analyse. Das gelingt ihm auch ohne vorher konkrete Fragen an den Kunden gestellt zu haben. Bei der anschließenden Ideenpräsentation blüht Herr Müller dann richtig auf und geht auf Einzelheiten der Kampagne ein, mit denen er seine Fachkompetenz beweisen will. Seine Mitarbeiter nicken zufrieden. Und die Kunden müssen sowieso immer ein stoisches Pokerface aufsetzen.

Man verabschiedet sich höflich. 4 Wochen später kommt der Anruf. „Herzlichen Dank für Ihre Präsentation, Herr Müller. Das war wirklich alles sehr interessant. Und hätten wir uns nicht für einen anderen Anbieter entschieden, dann wären Sie es auf jeden Fall geworden. Ein sehr guter 2. Platz also. Nochmal vielen Dank, alles Gute und Tschüss.“

 

Was erwarten Kunden bei Pitches?

 

Als Pitch-Berater habe ich schon Werbeagenturen, Verbände, Maschinenbauer und natürlich IT-Dienstleister bei Ausschreibungen begleitet und unterstützt. Wissen Sie, was ich noch nie erlebt habe? Dass die gezeigten Ideen, Lösungen und Vorschläge aus der Präsentation 1 zu 1 umgesetzt wurden. Denn das ist aus mehreren Gründen unmöglich. Dennoch präsentieren alle Unternehmen so, als ob es darum ginge, die Präsentationsinhalte direkt im Anschluss direkt genau so umzusetzen.

 

 

Ich glaube, dass Kunden bewusst oder unbewusst diese Fragen klären wollen:

1. Mag ich die?
2. Kann ich denen vertrauen?
3. Sind die kompetent?

Und bei jedem Kundenkontakt (also nicht nur während der Präsentation, sondern auch davor!!!) wird der Kunde Sie bewerten. Und alles was Sie sagen (oder auch nicht sagen) auf diese 3 Fragen verbuchen. Am Ende dieses größtenteils unbewussten Bewertungsprozesses hat sich dann eines über jeden Anbieter entwickelt: ein gutes oder schlechtes Bauchgefühl beim Gedanken an die Zusammenarbeit.

Der Kopf findet Argumente für die Entscheidung, die der Bauch schon längst getroffen hat

Folgende Tipps für Sie aus jahrelanger Erfahrung und dutzenden Pitches. Jeder einzelne kann der entscheidende Faktor für Ihren Kunden sein, Ihnen den Zuschlag zu geben:

 

1. 1. Stellen Sie VORHER Fragen

 

 

Kennen Sie das? Sie haben Angebote eingeholt. Zum Beispiel für einen Kleiderschrank, der genau bei Ihnen reinpassen soll. Zwei Schreiner haben Ihnen ihr Standard-Angebot zugeschickt. Der Dritte aber hat Sie vorher kontaktiert und Ihnen Fragen gestellt:

• Welche Holzart Sie mögen.
• Ob Sie Anzüge reinhängen möchten?
• Wenn ja, sollen die besser links oder rechts hängen, damit es für Sie geschickter ist.
• Noch einen Spiegel an die Innentüre, damit Sie gleich sehen, ob das Outfit sitzt?

 

 

Was ist gerade passiert? Ich wette Sie waren gedanklich in Ihrem Schlafzimmer und haben für sich diese Fragen beantwortet. Sie sind in eine imaginäre Zukunft gereist und haben sich vorgestellt, diesen Schrank schon in Ihrem Schlafzimmer zu haben. Dort hingen schon die Anzüge auf der richtigen Seite. Sie hatten einen Anzug an und haben sich im Spiegel betrachtet, der auf der Innenseite des neuen Kleiderschranks angebracht ist.

Jetzt ist es nicht mehr abstrakt. Nicht mehr nur ein Angebot von einem x-beliebigen Anbieter. Jetzt ist es IHR Schrank. Nach IHREN Vorstellungen. Damit ist es IHR Baby. Der dritte Schreiner ist der Geburtshelfer.

Und das eigene Baby tötet man nicht.

Stellen Sie daher vorab Fragen. Nicht nur dass Sie damit Interesse zeigen. Sondern weil Sie dadurch dem Auftraggeber helfen, seine Vorstellungen weiter zu konkretisieren. Im Pitch gehen Sie dann natürlich besonders auf diese gemeinsam entwickelten Themen ein. Und sind dann der Einzige, der den Kunden wirklich verstanden hat.

 

2. Präsentieren Sie wenn möglich als letzter Anbieter

 

 

Ich kenne Unternehmen, die gar nicht mehr zum Pitch antreten, wenn sie nicht als Letztes präsentieren dürfen. Warum? Als zuletzt pitchendes Unternehmen haben Sie zwei entscheidende Vorteile: der letzte Aspirant bleibt immer in bester Erinnerung.

Zweiter Vorteil: Da bereits alle gepitcht haben, müssen die Entscheider ein nicht mehr ganz so stoisches Gesicht aufsetzen und können mehr Emotionen zeigen, weil sie wissen, dass nichts besseres mehr nachkommt. Und auf Ihre Frage nach Feedback können Sie jetzt nicht mehr sagen: wir müssen erst noch die anderen Präsentationen abwarten. Egal was Ihre potenziellen Kunden sagen werden. Ihre Körpersprache wird Ihnen schon viel verraten.

 

3. Holen Sie sich den Blick von außen

 

 

Manchmal hat man einfach einen Lauf: jedes Erstgespräch ein Auftrag, jeder Pitch ein Neukunde. Und manchmal ist einfach der Wurm drin. In diesem Fall: holen Sie sich externe Unterstützung für Ihre nächste Wettbewerbspräsentation.

 

 

Als Pitch Berater kann ich Ihnen neue Impulse geben, blinde Flecken aufzeigen und einen Wettbewerbsvorsprung verschaffen. Wenn Sie diese Tipps hilfreich finden, dann freuen Sie sich schon auf die Zusammenarbeit mit mir und wie Sie bei Ihrer nächsten Präsentation in der Champions League spielen werden. Meine letzten Auftraggeber werden Ihnen das alle bestätigen. Und jetzt zum nächsten wichtigen Tipp von mir für Sie:

 

4. Präsentieren Sie nur, wenn eine Auftragsvergabe sicher ist

Fragen Sie nach dem Timing und dem Grund für die Ausschreibung. Gibt es eine Compliance-Vorschrift? Oder einen anderen triftigen Grund? Eilt die Zeit? Falls alles verneint wird, dann treten Sie gar nicht erst an. Alles andere ist Zeitverschwendung. Denn es kommt immer wieder vor, dass einfach nur kostengünstige Ideen und Lösungsvorschläge abgegriffen werden sollen. Oder dass man mal wieder die Marktpreise checken möchte. Können die gerne machen. Nur nicht mit Ihnen.

 

5. Starten Sie mit lockerem Smalltalk

 

 

Bitte unterschätzen Sie nicht diese wichtige Phase des Beziehungsaufbaus. Selbst wenn die Zeit knapp ist. Die Smalltalk-Klassiker à la „Wie war die Anfahrt“ oder „Wie ist das Wetter bei Ihnen?“ haben eben nicht den Informationsgewinn als Ziel. Sondern das sich beschnuppern, kennen lernen.

Schließlich soll am Ende des Tages die wichtige Frage geklärt werden: „Kann und will ich mit dem?“. Nutzen Sie also den Start als Chance zum Beziehungsaufbau. Im Idealfall stellen Sie ja fest, dass Sie Ihren zukünftigen Auftraggeber mögen und schätzen. In dem Fall können und wollen Sie nicht verhindern, dass Ihr Gegenüber das spürt.

 

6. Beginnen Sie die Präsentation, indem Sie die Aufgabe wiederholen: 

Wenn Sie mit einem Knalleffekt starten können, dann tun Sie es. Falls nicht, dann ist eine Wiederholung der Aufgabenstellung ein guter Start. Warum? Weil Sie dadurch signalisieren:

• Wir haben uns mit der Aufgabe intensiv beschäftigt.
• Wir haben zugehört.
• Wir wollen Sie richtig verstehen.

 

Am Ende der Zusammenfassung können Sie eine Frage stellen, wie: „Ist es richtig, dass Sie X erreichen wollen, indem wir Y tun wollen, weil Z die Situation ist?“ Und das lassen Sie sich mit einem Ja oder zumindest einem zustimmenden Kopfnicken bestätigen. Dabei können Sie außerdem noch einmal Ihrem zukünftigen Kunden verdeutlichen, wie wichtig die anstehende Aufgabe ist. Und gleichzeitig körpersprachlich signalisieren, dass Sie in der Lage sind diese Herausforderung erfolgreich anzugehen.

Inhaltlich können Sie diese Aspekte der Aufgabe wiederholen:

1. Sachliche Aspekte (Projektziele, Projektdauer, geplante Maßnahmen, etc.)
2. Persönlich (was haben die Menschen, die vor Ihnen sitzen von Ihnen)
3. Perspektivisch (was ist alles möglich)

Dies können Sie sitzend tun. Zur eigentlichen Präsentation stehen Sie aber bitte auf. Ganz wichtig:

 

7. Stehen Sie, wenn Sie präsentieren

 

 

Es gibt viele Gründe, warum Sie stehen sollten, die in Präsentations- und Rhetorikbüchern ausführlich nachzulesen sind. Um es kurz zu machen: Sie wirken souveräner und überzeugender, wenn Sie stehen. Ihre Körpersprache ist lebendiger. Alle, die sitzen, schauen zu Ihnen auf. Wortwörtlich. Ein wichtiger psychologischer Effekt, den Sie nutzen sollten.

 

 

Einer meiner Kunden, der dies neulich missachtet hat, kam nach der Pitchpräsentation auf mich zu und erzählte mir, welches Feedback er vom Auftraggeber bekam: „Wenn ich Ihnen einen Tipp geben darf, stehen Sie nächstes Mal auf, wenn Sie präsentieren“. Ein guter Tipp.

Weitere Tipps, wie Sie den nächsten Pitch für sich entscheiden lesen Sie in diesem Artikel über die häufigsten Fehler in Vertriebspräsentationen.

Gemeinsam erfolgreich bei Ihrem nächsten Pitch

Interessiert an einer neuen Herangehensweise an die Neukundengewinnung? Und mehr Erfolg bei den nächsten Pitches? Damit sich der ganze Aufwand auch rentiert, den Sie in einen Pitch investieren müssen? Dann sollten wir uns unterhalten. Die letzten 6 von 7 Pitches konnte ich mit meinen Kunden gewinnen. Eine Entscheidung steht noch aus.

Mein Angebot für Sie: erfahren Sie in einem kostenlosen Erstgespräch, was ich für Sie tun kann. Stellen Sie mir Ihre kniffligsten Fragen und größten Herausforderungen.

Mein zweites Angebot: wenn Sie noch weitere Hammer-Tipps wie diese erhalten möchten, dann schicken wir Ihnen den kompletten Artikel „Erfolgreich präsentieren bei Pitch und Wettbewerbspräsentation“ gerne zu. Darin erfahren Sie außerdem, worauf Sie auch inhaltlich in der Pitch-Präsentation eingehen sollten. Und wie Sie dem Kunden ein für Sie positives Feedback entlocken, auch wenn er eigentlich gar keines geben will.

Nutzen Sie dazu einfach das Kontaktformular mit dem Betreff: „Erfolgreich im nächsten Pitch“.

Das wünsche ich Ihnen auf jeden Fall.

Ihr Steffen Moll

 

 

Danke für das Photo by Roberto Nickson (@g)  und by Simson Petrol on Unsplash

Stand up for your right to present

Gibt es eine große Bühne und eine Präsentation vor vielen Menschen, kommt kein Redner auf die Idee, auf einem Stuhl sitzend zu präsentieren. Findet die Präsentation jedoch in einem Meetingraum statt, sieht die Sache nicht mehr ganz so klar aus. Daher also mein flammendes Plädoyer für die Präsentation im Stehen – egal ob auf großer oder kleiner Bühne.

 

Meine klare Empfehlung: Sobald dein Publikum aus mehr als 3 Personen besteht, solltest du stehen. Dafür gibt es gute und zahlreiche Gründe:

1. Weil deine Zuhörer zu dir „aufsehen“, wirkst du souveräner.
2. Nervosität lässt sich stehend besser abbauen. Was sitzend nach Herumhampeln aussieht, wirkt stehend lebhaft.
3. Deine Stimme klingt kräftiger. Und dadurch überzeugender.
4. Du wirst als kompetenter wahrgenommen, weil stehend deine Körpersprache lebendiger wirkt. Studien haben gezeigt, dass Rednern, die viel und variantenreich gestikulieren, mehr Kompetenz zugetraut wird.
5. Im Stehen hast du mehr Energie. Die Aufmerksamkeit deiner Zuhörer erhälst du so leichter. Außerdem fällt es dir so leichter zu überzeugen und Einwände aus dem Weg zu räumen.

Vielleicht fragst du dich jetzt:

„Was mache ich, wenn das Meeting im Sitzen beginnt und ich dann präsentieren soll?“

Die einfache Antwort: finde einen Grund aufzustehen. Etwa, weil du zum Flipchart läufst, um dort etwas aufzuschreiben. Oder weil du an der Projektionswand etwas zeigen möchtest. Oder schlicht, weil du neben der Projektionsfläche stehen möchtest.   In diesem Sinne: stand up, for your right to party (and for your presentations).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Geh deine Präsentation vorher durch

 

Ich wette, diesen Tipp kennst du schon. Aber TUST du es auch? Oder reicht dafür die Zeit nicht aus, weil du bis zur letzten Minute noch an Folien bastelst, Texte optimiert und nach Bildern sucht? Meine Erfahrung aus vielen Präsentationen in unterschiedlichsten Unternehmen zeigt: es wird Zeit für die inhaltliche Konzeption aufgewendet und für die Erstellung der Präsentation selbst. Der zeitliche Aufwand dafür wird fast IMMER unterschätzt, was nicht selten zu Nachtschichten, Überstunden und somit einem Schlafdefizit führt. Was dann fast NIE stattfindet, sind Probedurchläufe. Und das ist toll. Für dich! Denn so ist es einfacher, am Tag er Präsentation im Vergleich zu anderen besser zu performen.   Interessant ist, dass Steve Jobs seine legendären Keynote-Präsentationen bis zu 20-mal vorab probte. Warum: weil es zu bedeutend besseren Ergebnissen führt. Fazit: du solltest deine Präsentation mehrfach vorab halten. Allein (ob vor Spiegel oder imaginärem Publikum ist Geschmacksache). Und vor Testpublikum. Je öfter du sie durchgehst, desto sicherer und souveräner wirst du.

 Kenne deinen ersten und letzten Satz auswendig

 

„Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt.“ In der Musik weiß man: spielt ein Orchester den Anfang und Schluss halbwegs sauber, glauben die Zuhörer, dass das Orchester „schön“ gespielt hat. Genau zu wissen, wie die Präsentation anfängt und aufhört, ist nicht nur inhaltlich sinnvoll. Es wird deine Nervosität vorab senken und dir während er Präsentation Sicherheit geben. Sicher hast du auch schon oft erlebt, dass wenn du erstmal in deinem Thema bist, ein Satz ganz natürlich den nächsten ergibt. Und wenn der Präsentationsbeginn und -abschluss auch noch ungewöhnlich und interessant sind, hast du deine Zuhörer auf deiner Seite. Damit du nicht Gefahr läufst, dich endlos zu wiederholen, nur weil du nicht weißt, wie du den Schlusspunkt setzten sollst, überlegst du dir den genialen Schluss schon vorher. Auf den kannst du dich dann schon freuen, wenn deine Präsentation auf dein Grande Finale zusteuert. Dann applaudiert dir dein Publikum nicht nur aus Höflichkeit. Sondern von Herzen.   Außerdem suboptimal: diese weit verbreiteten Präsentationsfehler, die du bitte ab sofort vermeidest:

 

Betritt die Bühne mit einem Lächeln

 

Wenn du nicht gerade als Redner für eine Trauerfeier gebucht bist, gilt dieser Tipp uneingeschränkt. Lächeln lässt dich sympathisch und souverän wirken. Außerdem signalisierst du deinen Zuhörern (und natürlich auch dir selbst), dass diese Präsentation richtig gut werden wird. Beim Lächeln kommt dir ein weiterer psychologischer Effekt zugute: Dein Gehirn kann nicht unterscheiden, ob du lächelst, weil du dich gerade über etwas freust, oder ob du „einfach so“ ein lächelndes Gesicht aufsetzt. Beim Lächeln werden deine Gesichtsmuskeln aktiviert und dabei Signale ans Gehirn gesendet, die ein biochemisch messbares Glücksgefühl erzeugen. Also: Zähne zum Trocknen an die Luft.    

Fordere zum Handeln auf

Du hast deine Zuhörer abgeholt und mitgerissen. Relevante Informationen gebracht und einen Mehrwert für dein Publikum geliefert. Jetzt steuert deine Präsentation so langsam auf das Ende zu. Jetzt solltest du deine Präsentations-Leistung mit einem gelungenen Abschluss krönen. Hier ein paar Ideen:

   

Hast du deine Zuhörer mit deiner Argumentation überzeugt, dann sage ihnen zum Schluss, was sie jetzt tun sollen. Schließlich ist auch der beste Vortrag reine Unterhaltung, wenn sich danach nichts ändert. Fordere deine Zuhörer daher zum Handeln auf. Neudeutsch: bring einen CTA (Call to Action). Oftmals ist es dem Präsentierenden völlig klar, was jetzt zu tun ist. Dem fachfremden Zuhörer aber nicht. Lass daher keinen Raum für Fehlinterpretation und zeige einen unmissverständlichen Weg auf, was jetzt der nächste logische Schritt ist. Ein weiterer Vorteil, wenn du deine Präsentation mit einer Handlungsaufforderung beendest: du führst deine Zuhörer gedanklich in eine Zukunft, in der sie sich bereits für dein Angebot entschieden haben bzw. deiner Empfehlung gefolgt sind. Dadurch ist es deutlich wahrscheinlicher, dass sie ins Handeln kommen.

 

Ein Schlusssatz, der hängen bleibt

 

Der letzte Eindruck bleibt. Daher sollte der richtig BÄMM sein. Am besten mit Saugnapf-Effekt. Beliebte Möglichkeiten, eine Präsentation zu beenden:

• Rhetorisches Stilmittel
• Zitat
• Humorvolles Finale

Es ist mittlerweile ein Klassiker. Viele Präsentationen enden mit einer Floskel, die alles zuvor gesagte zerstören kann. Selten ist es den Präsentierenden bewusst, was sie mit diesem fatalen Abschluss unbewusst anrichten. Damit dir das nicht passiert, schau dir kurz dieses Video an:

Der BÄMM-Schlusssatz

Idealerweise ist dein letzter Satz außerdem maximal 12 Worte lang. Kurz und prägnant. Unvergessen sind beispielsweise die letzten Worte von Steve Jobs‘ Stanford Commencement Rede:

Stay hungry. Stay foolish.

Hier verwendet er nur 4 Worte, die seine ganze Rede (und Haltung) zusammenfassen. Durch das Stilmittel der Wiederholung, bleibt das Gesagte zusätzlich besser hängen. Für was auch immer du dich entscheidest. Am besten ist es, wenn du deinen letzten Satz auswendig kennst. Zumindest sinngemäß. So kannst du dich freuen, wenn deine Präsentation auf das Ende zusteuert. Weil du weißt, was du gleich sagen wirst. Weil du weißt, dass es der Hammer wird. Deine Stimme geht nach unten. Du lächelst. Schweigst. Und dein Publikum wird wissen, dass es jetzt applaudieren darf. Nicht aus Höflichkeit. Sondern von Herzen.

 

Führe deine Zuhörer in ihre Zukunft

 

Wie werden sich deine Zuhörer fühlen, wenn ihre Probleme gelöst wurden? Wie wird es ihnen gehen, wenn sie von allen Vorteilen deines Angebots profitieren? Übermittle in deiner Präsentation nicht nur Informationen, sondern Emotionen. Einen Vorgeschmack auf die Vorteile, die deine Zuhörer haben werden, wenn sie deiner Empfehlung folgen. Je mehr positive Bilder und Emotionen du beim Grande Finale erzeugst, bzw. je besser du sie in ihre Zukunft führst, desto höher der Wunsch, sich für dein Angebot zu entscheiden. Dabei ist es natürlich entscheidend, wie gut es dir gelingt, andere mit deiner Präsentation zu begeistern. Wenn du an dieser Schlüsselkompetenz arbeiten möchtest, schau dir dieses Video an:  

 

 

Formuliere einen Wunsch

 

Am Ende sind deine Zuhörer natürlich selbst verantwortlich, was sie nach deiner Präsentation umsetzen. Aber du würdest ihnen von Herzen wünschen, dass sich durch deine Präsentation ihr Leben zum Besseren verändert? Weil du überzeugt bist, dass deine Inhalte und Empfehlungen ihnen wirklich helfen? Wenn das auf dich zutrifft, dann ist es ein starker, beziehungsförderlicher Abschluss, den Zuhörern etwas zu wünschen. Ich beende beispielsweise viele Vorträge so:

„Ich wünsche Ihnen, dass Sie hier am ‚Büffet‘ viele Leckerbissen mitnehmen konnten. Denn meine Mission ist es, die Welt von schlechten Präsentationen zu befreien. Und wenn Sie nur einen einzigen Tipp heute in Ihrer nächsten Präsentation umsetzen, dann hat sich für Sie und für mich der Vortrag gelohnt.“

Du stehst im Mittelpunkt. Nicht deine Präsentationsfolie!

2 Merkmale, woran du todsicher erkennst, dass eine Präsentation nicht optimal laufen wird? Erstens: Der Präsentator verbringt mehr Zeit PowerPoint basteln als mit Konzeption und mentalem Durchgehen. Zweitens: die Zuhörer werden zu Zuschauern, weil sie viel Zeit mit dem Anschauen der PowerPoint-Präsentation verbringen.

 

Es kann verführerisch sein, verschiedene Schriftarten und -farben zu verwenden, um Unterschiede zu verdeutlichen. Oder die Vielfältigkeit einer Lösung mit unterschiedlichen Bildern zu zeigen. Oder einen Prozess detailliert abzubilden. Nur: eine ruhige Folie entsteht so sicher nicht. Im besten Fall lenkt sie von dir als Redner ab. Im schlimmsten Fall entsteht beim Zuhörer der Eindruck, dass deine Lösung kompliziert, unprofessionell und insgesamt für ihn nicht interessant ist. Denn hier kommt eine menschliche Eigenschaft, die den wenigsten wirklich bewusst ist: deine Zuhörer schließen von deiner Präsentation auf die Qualität deines Angebots. Sie schließen von Folien (die sie sehen) auf die Ergebnisse deiner Lösung (die sie noch nicht sehen). Dazu gibt es beliebte Fehler, die mir in meiner Beratungspraxis immer wieder begegnen. In diesem Video erlaube ich mir, die häufigsten PPT-Umsetzungsfehler überspitzt und humoristisch darzustellen:

 

Fazit: sorge dafür, dass deine PowerPoint Folien deine Inhalte unterstützen, indem du mit großen Bildern oder prägnanten Aussagen (keine vollständigen Sätze!!!) arbeitest. Ansonsten sollten die Augen deiner Zuhörer aber interessiert auf dich gerichtet sein.

 

Ein Bild ist besser als ein Bullet Point

PowerPoint = BulletPoint. Das ist für die meisten Menschen genauso unreflektiert richtig, wie dass die Freiheitsstatue in New York steht (sie steht jedoch auf der Insel Liberty Island). Unzählige wissenschaftliche Studien belegen jedoch, dass lange Aufzählung die schlechteste Methode sind, um Informationen so zu vermitteln, dass sie bei den Zuhörern auch nachhaltig hängen bleiben.

   

Dabei gibt viele Möglichkeiten, eine Aufzählung spannender zu gestalten:

1. Beschränke dich auf die 3 wichtigsten Punkte In einer Studie wurde nachgewiesen, dass die Bereitschaft sinkt, ein Produkt zu kaufen, das mit mehr als 3 Vorteilen beworben wird. Der Grund: bei zu vielen Vorteilen werden wir misstrauisch. Ein weiterer Punkt, der für die Beschränkung auf die Zahl 3 spricht: in unserer informationsüberfluteten Zeit kann sich sowieso keiner mehr Punkte merken.
2. Ergänze jeden Inhaltspunkt mit einem Icon oder Bild Ideal sind wieder – du ahnst es – 3 Vorteile/Gründe/Aspekte, die du mit einem Icon versiehst. Das lockert auf und wirkt professionell und aufgeräumt.
3. Verteile jeden Punk auf eine eigene Folie Wie oft ist es dir schon so gegangen, dass du auf einer Folie mit vielen Aufzählungspunkten nicht mehr wusstest, bei welchem Punkt der Vortragende gerade ist? Ganz einfache Lösung, verteile die Inhalte auf mehrere Folien. Und schon wird der Information-Overload vermieden.
4. Ordne die Punkte als Struktur an Nutze einfache, geometrische Figuren, wie z.B. Kreis, Hierarchie, Pyramide, Prozess, um zu verdeutlichen, was du sagst. Oder du fragst dich: „Mit was könnte ich meinen Inhalt vergleichen?“ Das Ergebnis könnte dann sein, dass du verschiedene Meilensteine auf einem Weg zum Gipfel zeigst, die Säulen eines Gebäudes, oder eine andere Analogie.

Was du auch immer tust, sorge dafür, dass deine Präsentation niemand durch die unkontrollierte Verwendung von zu vielen Bullet Points zu Tode langweilt.

Zeig professionelle Bilder

Kein Vortrag wirkt kompetent mit unprofessionellen Bildern. Dabei gibt es mittlerweile gut bestückte Bilddatenbanken mit kostenlosen und hochwertigen Bildern (wie z.B. Pixabay, Unsplash, Photopin und Pikwizard)

 

Verwendet man ein selbst gemachtes Bild oder muss man ein Bild anschneiden, gibt es eine einfache Möglichkeit, Bilder professionell wirken zu lassen. Bekannt ist sie als „Goldener Schnitt“ oder als „Drittel-Regel“. Interessante Bilder entstehen, wenn der Hauptaspekt (hier die Tasse) auf einer Drittellinie liegt. Viele platzieren das Motiv auf einem Bild mittig. Doch die zentrale Positionierung wirkt schnell statisch und langweilig. Und so gehst du vor: Erstelle ein Raster mit 2 horizontalen und 2 vertikalen Linien, so dass 9 gleichgroße Rechtecke entstehen. Jetzt platziere dein Bild, dass der Hauptaspekt auf 2 Linien liegt. Das gibt dem Bild „Luft zum Atmen“ und macht es spannend.

 

Erwecke Zahlen zum Leben

Zahlen, Daten, Fakten gehören zu vielen Präsentationen dazu. Leider sind sie oft nicht aussagekräftig. Denn diese abstrakten Informationen lösen beim Zuhörer keine Bilder im Kopf aus und bleiben daher kaum in Erinnerung.

 

Eine bessere Möglichkeit: vergleiche die Zahl mit etwas anderem. IBM hat beispielsweise einen Superrechner so beschrieben: „Eine Rechenleistung, wie 100.000 der heute schnellsten Laptops. Übereinandergelegt hätte man einen 2.400 Meter hohen Stapel Laptops.“ Da jeder mit der Strecke von 2.400 Metern etwas anfangen kann und sich nun einen echt beeindruckend hohen Turm mit Laptops vorstellt, wird die Leistungsfähigkeit des Rechners deutlich besser dargestellt, als es die CPU Zahl allein könnte. Ein weiteres Beispiel für „Bilder-im-Kopf-auslösende-Zahlen“ war in der S-Bahn in Stuttgart zu sehen. Dort warnten Aufkleber an den Scheiben: „Der Bremsweg einer S-Bahn ist doppelt so lang wie der Schlossplatz.“ Oder: „Eine Oberleitung hat 65 Mal mehr Spannung als eine Steckdose im Häusle.“   Damit vor dem geistigen Auge deiner Zuhörer Zahlen zum Leben erweckt werden, ist natürlich auch deine lebendige Präsentations- und Vortragsweise gefragt. Diese Schlüsselkompetenz ist zum Glück nicht angeboren, sondern erlernbar. Zum Beispiel in meinem Training:  

   

Nutze die 3-er Methode

Die Zahl drei ist toll. Geradezu magisch. Auf jeden Fall klingt sie weder nach zu viel noch nach zu wenig. Und sie begegnet uns ständig. Nicht nur bei Präsentationen:

„Aller guten Dinge sind drei“

Das weiß schon der Volksmund. Julius Cäsar verkündete 1. veni, 2. vidi, 3. vici, um zu zeigen wie überlegen er als Feldherr in Schlachten agiert. Alexandre Dumas nennt sein Buch „Die drei Musketiere“, obwohl es eigentlich mehr waren. In Märchen gewähren Feen genau 3 Wünsche. Christen glauben an den 3-einigen Gott: Vater, Sohn und Heiliger Geist, die Buddhisten an die Glückseligkeit durch Buddha, Dharma und Samgha und selbstverständlich findet man die Zahl auch in anderen Religionen. Möchte man den Menschen ganzheitlich betrachten, kommt man nicht an den 3 Bereichen Körper, Seele und Geist vorbei. Und in Frankreich revolutionierte der Schlachtruf: Liberté, Égalité, Fraternité die Monarchie zur Republik. Bedenkt man es genau, hat die Zahl drei eigentlich schon die Weltherrschaft an sich gerissen.

 

Drei verkauft

Ritter Sport verwendet den Slogan: „Quadratisch. Praktisch. Gut.“ Bei Saturn hieß es lange Zeit: „Geiz ist geil“ und bei Toyota: „Nichts ist unmöglich“. 3 Worte, 3 Aspekte, 3 Gründe so lautet die Zauberformel in der Werbung. Auch die Wissenschaft bestätigt das: bei einer Studie wurden Probanden Werbespots eines neuen Shampoos vorgespielt. Der einzige Unterschied: am Ende wurden beim ersten Spot 3 Verkaufsargumente, beim zweiten 4 Verkaufsargumente und beim dritten Spot 5 Verkaufsargumente genannt (bemerkenswert, dass in der Studie 3 Variablen getestet wurden). Du ahnst es schon: richtig, die besten Ergebnisse erzielte der Spot, der 3 Verkaufsargumente für das Shampoo nannte. Mehr Argumente überfordern die Zuhörer und erzeugen Skepsis („das alles soll das Shampoo können?!? Glaub ich irgendwie nicht …“) Der Sweetspot liegt daher genau bei 3.

 

Noch 3 Regeln für Präsentationen

1. Die 3-Sekunden-3-Minuten-Regel

Die 3-Sekunden-Regel besagt, dass sich Zuhörer innerhalb von 3 Sekunden eine Meinung von einem Redner bilden. Wirkt man also am Anfang ungeschickt, nervös oder unprofessionell, muss man sich ganz schön anstrengen, um aus dieser Schublade wieder rauszukommen. Die 3-Minuten-Regel steht für die Zeit, die ein Publikum benötigt, um für sich zu entscheiden, ob das Thema relevant und der Vortrag interessant ist. Ist dies nicht oder nur bedingt der Fall, nimmt jetzt die Aufmerksamkeit dramatisch ab.

 

2. Die 10/20/30 Regel für PowerPoint

Diese besagt, dass eine Pitch-Präsentation vor Investoren aus maximal 10 Folien bestehen sollte, weil Menschen (und Investoren seien sehr normale Menschen, nur mit noch weniger Zeit) sowieso nicht mehr als 10 neue Themen verstehen könnten. Guy Kawasaki, der geistige Vater dieser Regel, empfiehlt außerdem, dass die Präsentation nur 20 Minuten dauern sollte, selbst wenn eine Stunde zur Verfügung steht. Den Rest der Zeit verbringt man mit: Kampf mit der Technik, Fragerunde und Beziehungsaufbau. Schließlich sollte die kleinste Schriftgröße auf jeder Folie aus 30 Punkt bestehen (das ist echt groß!!!) Der Vorteil: da mit 30 Punkt, schlicht nicht mehr viel Text auf eine Folie passt, muss sich der Präsentierende genau überlegen, was das Wichtigste ist. Und weil das Publikum diese Kernbotschaft schneller erfasst, kann es sich auch gleich wieder dem Redner zuwenden, ohne etwas verpasst zu haben.

3. Die 3-er Regel oder 3-er Methode

Bei dieser Präsentations-Methode beginnst du mit einer Botschaft und benennst 3 Gründe, warum das für deine Behauptung oder Botschaft für den Zuhörer von Nutzen ist. Noch jeweils 3 Argumente finden, und ggf. einen Beweis dafür benennen. Beende deine Präsentation mit einer eleganten Handlungsaufforderung. Das ist 1. kurz, 2. knapp, 3. überzeugend.

 

Ein Beispiel für die 3-er Methode bei Präsentationen:

Botschaft: „Tägliches Haare waschen kann strapazierend für die Haare sein. Daher benötigt man ein Shampoo, das reinigt, pflegt und Ihre Haare zum Glänzen bringt. Daher möchte ich Ihnen heute das neue Schaumpups vorstellen.“ Nutzen 1: Sprechen wir zunächst darüber, warum Schaumpups das perfekte Pflegeprodukt für Ihre Haare ist: es enthält erstens keine Silikone, 2. natürliche Zitrone und 3. verfügt es über eine einzigartige Pflegepoliturformel. [Selbes Vorgehen mit Nutzen 2 und 3 wiederholen.] Handlungsaufforderung: Aber bitte glauben Sie nicht mir, oder den vielen Langzeitstudien, die wir durchgeführt haben. Ich habe heute einige Produktproben dabei. Testen Sie das neue Schaumpups einfach ab morgen selbst. Und freuen Sie sich auf saubere, gepflegte und glänzende Haare.

Toi. Toi. Toi.

Nun wünsche ich dir 3-fachen Erfolg für deine nächste Präsentation, in der die Zahl 3 sicherlich vorkommen wird. _ _ _ _ _

Erzähle die Erfolgsgeschichte deines Kunden

Storytelling ist aktuell DAS Buzzword im Business. Allerdings: Das Geschichtenerzählen gab es schon, lange bevor uns Psychologie und Neurowissenschaften über seine Wirkung aufklären konnten. Das tolle am Storytelling:

Jeder Mensch ist ein geborener Storyteller.

Auch im beruflichen Kontext ist das Erzählen von Geschichten eine mächtige Methode, um zu überzeugen.

 

 

Warum du Erfolgsgeschichten benötigst

Im Englischen spricht man auch von „Customer Success Stories“. Diese Formulierung gefällt mir besser, weil sie eine wichtige Sache deutlich macht: es geht nicht um DEINEN Erfolg, sondern den deines KUNDEN. Denn wenn sich ein Kunde mit dir trifft, oder du vor Publikum spricht, dann interessieren sich diese Menschen wenig für dich und viel mehr für:

„Was bringt MIR das?“

Gute Erfolgs- bzw. Kundengeschichten erzählst du also idealerweise so, dass sich der Kunde im beschriebenen Szenario wiederfindet. Du beschreibst ihm, wie du in einem anderen Fall ein Problem gelöst hast, das seinem ganz ähnlich ist, damit dein Kunde:

• Sein Problem deutlich erkennt
• Ihr einen gemeinsamen Zielzustand entwickelt
• Den Weg und die Kosten als geringer als den Nutzen einschätzt
• Dich als den optimalen Begleiter, Problemlöser oder Umsetzungspartner sieht
• Darüber hinaus ist es glaubwürdiger, wenn KUNDEN beKUNDEN wie gut deine Produkte sind. Wenn andere Menschen sagen, dass du gut bist, ist das natürlich besser, als wenn du das tust. Daher verwende ZEUGEN um zu überZEUGEN.

 

So entwickelst du Erfolgsgeschichten

1. Finde und sammle die Erfolgsgeschichten deiner Kunden (sie sind Gold wert)
2. Kategorisiere sie z.B. nach Kundenproblemen oder -lösungen
3. Beschreibe sie so, dass sie sich dein Kunde darin wiederfindet. Beispielsweise, weil sich die Kundengeschichte in derselben Branche abspielt, oder weil das Problem ähnlich war, oder die Mitarbeiteranzahl vergleichbar, etc. –> wichtig ist, dass sich der Kunde während deiner Erzählung denkt: „das ist ja genau wie bei mir/uns“
4. Zeige auf, wie das Problem gelöst wurde. Dabei dürfen natürlich auch Schwierigkeiten, Aufwände und Kosten angesprochen werden. Alles andere wäre vermutlich unehrlich und wenig glaubwürdig. Aber am Ende muss klar sein: der Weg lohnt sich.
5. Zitiere den Kunden, wie er den Erfolg bestätigt. Lass den Kunden den Zielzustand beschreiben. Welche Verbesserungen sie wahrgenommen hat. Wie er sich dabei fühlte. Gerne kannst du ihn am ende auch noch (sinngemäß) zitieren: „Herr XXX, ich danke Ihnen, dass Sie mir das YYY vorgestellt haben, denn heute ist alles so viel einfacher/besser/schneller/ZZZ, dass ich YYY nicht mehr missen möchte.“

Gut modellierte Storys gehören zum Handwerkszeug eines jeden fortgeschrittenen Präsentators. Wenn du Erfolgsgeschichten in deinem Unternehmen durchgängig einführen, entwickeln und erzählen möchten, dann ist mein Storytelling-Training genau das richtige für dich.   _ _ _ _ _

 

 Verwende eine Analogie

 

Analgien, oder bildhafte Vergleiche eignen sich v.a. für Produkte, die für Laien schwer verständlich sind. Eine Analogie – vergleicht zwei verschiedene Dinge, die ähnliche Eigenschaften haben: „Er ist heiß auf das Projekt wie Feuer“ Der Vergleich von seiner Motivation mit Feuer wird durch das Wort „wie“ angedeutet. „Unsere gesamte genetische Information ist mit einer riesigen Bibliothek vergleichbar.“ Das Schlüsselwort, das die Analogie ausmacht, ist hier eindeutig „vergleichbar“. „Dieses Projekt gleicht dem Versuch, die Nadel im Heuhaufen zu suchen“. Ein direkter Vergleich, verdeutlicht durch „gleicht dem …“

„Worte haben keine Energie, solange sie nicht ein Bild auslösen. … Etwas, was ich immer im Auge behalte, ist: Welches sind die Worte, die bei den Menschen Bilder auslösen? Denn: Die Menschen folgen dem Gefühl des Bildes.“

Dieses Zitat stammt von Virginia Satir (1916-1988), und verdeutlicht die Wirkmacht von Analogien, die es schaffen, emotionale Bilder im Kopf des Adressaten zu erzeugen.

 

Analogien in Präsentationen

In Präsentationen kannst du natürlich Analogien in einem Satz verwenden. Noch wirksamer ist es allerdings durch eine Analogie durch die Präsentation zu führen. Dabei ist es hilfreich, ein Bild zu verwenden, das jeder kennt, wie z. B.: Die Reise des Helden in Star Wars, eine Wanderung, Schatzsuche, ein Fußball-Spiel, oder eine Schifffahrt: Der CEO eines Unternehmens, das sich vorgenommen hat, agiler zu werden, könnte folgendes sagen: „Momentan sind wir ein großer Tanker, der langsam durch die Meere schippert. Bislang sind wir damit auch gut gefahren, weil wir alles an Board hatten, was wir benötigten. Zukünftig wollen wir schneller sein und in verschiedene Richtungen fahren können. Wir benötigen in unserem Unternehmen weniger Matrosen und mehr Kapitäne. Wir wollen weniger bekannte Routen fahren und mehr auf Entdeckerfahrt gehen. Lasst uns gemeinsam agiler werden und das neue Amerika entdecken.“   Finde eine treffende Analogie und präsentiere dadurch deine Botschaft oder dein Produkt verständlich, bildhaft und interessant.   _ _ _ _ _

 

 

Rätselraten: Mach es spannend

 

Was macht die Spannung in einem Krimi aus? Natürlich, dass man nicht weiß, wer der Mörder ist. Stünde das schon zu Beginn fest, würden wohl die wenigsten einen Krimi bis zum Schluss voller Spannung verfolgen. Mach dir das menschliche Bedürfnis zunutze, offene Fragen beantworten zu wollen. Vielleicht gelingt es dir, aus deiner „Lösung“, die du anbietest, ein Rätsel zu machen. Lass dich von diesen Fragen inspirieren:

• Welche Fragen, die „Rätsel“ aufgaben, mussten bei der Produktentwicklung gelöst werden?
• Vor welchen „Rätseln“ stand ein Kunde, bevor er deine „Lösung“ gefunden hat?
• Welche Rätsel muss der Kunde in der Zukunft lösen, bei dem deine Lösung hilfreich ist?

 

Rätsel eignen sich auch gut für Reden auf Geburtstagsfeiern:

„Heute möchte ich euch einen ganz besonderen Menschen vorstellen. Mit 18 ging er bereits ins Ausland (Besonderheit 1), mit 23 Jahren gründete er seine erste Firma (Besonderheit 2) und mit 28 lernte er seine Frau kennen, mit der er bis heute glücklich verheiratet ist. Usw, usw. usw. Der Schlusssatz der Rede könnte dann so lauten: „Diesen besonderen Menschen kennt ihr alle: lasst uns auf unser Geburtstagskind Stefan anstoßen.“ Obwohl allen klar sein wird, von wem gesprochen wird, bleibt durch das Rätsel die Spannung aufrechterhalten.   Nutze die Mechanik „Rätsel“ doch einfach selbst in deiner nächsten Präsentation oder Rede: ich verspreche dir knisternde Spannung und aufmerksame Zuhörer.